未來已來——IT服務商的云轉型

有了云，是不是所有的IT都搬到了線上，傳統渠道伙伴就沒有價值了呢？答案顯然不是—一如阿里云，正在越來越多的從線上到線下，聚攏更多的傳統渠道伙伴進入它的生態體系中。這表明，傳統IT分銷的角色，如今在云上，也應該有了新的含義。

前些天，用友集團開了一個內部員工的創新大會。董事長王文京說，如今VR、AI都出來了，可很多人的思維，別說VR、AI了，就連移動互聯的云計算、大數據時代思維都沒有，還停留在傳統的PC時代。

確實，云計算經過幾年的市場培育和技術趨于成熟，如今越來越多的大型企業用戶開始采用私有云甚至公有云的解決方案，企業云市場可謂迎來了爆發式增長的時期。

有了云，是不是所有的IT都搬到了線上，傳統渠道伙伴就沒有價值了呢？

答案是這樣的：“我們是搭平臺，而各行各業復雜的應用系統，必須依靠合作伙伴。”

說這番話的不僅有阿里云的高層，也有其他一些IaaS提供商的高層。因為現階段，企業云的部署仍舊需要大量的傳統渠道伙伴—一如阿里云，正在越來越多的從線上到線下，聚攏更多的傳統渠道伙伴進入它的生態體系中。

這表明，傳統IT分銷的角色，如今在云上，也應該有了新的含義。

生態競爭的新含義

應該說，云計算的本質就是為每一個企業帶來更低的IT總體擁有成本，更好的彈性和更高的效率，這就是為什么如今企業云如此火熱，會對傳統IT形成顛覆式威脅的根本原因。

但是，IaaS服務說白了仍然是一個競爭高度同質化的服務產品，價格競爭仍然是獲取市場的重要手段。一個例子，阿里云緊緊在2015年這一年，就進行了17次降價！事實上，絕大多數主流IaaS供應商提供的服務大同小異—即便是微軟，也提供微軟操作系統以外的Linux系統，甚至這部分的占比更大。也就是說，基礎的計算、存儲、網絡、安全服務各家都通過軟件來定義，不存在硬件制造能力上的差異，你有的功能可能我現在沒有，但最多幾個月也就都有了，相互之間沒有太大的差別。

在這樣一個大背景之下，IaaS提供商作為基礎平臺，如何在其上搭建生態，就顯得尤為重要。而搭建生態，也就是所謂的Business PaaS，其中對商業環節的要求，遠比技術層面的要求高得多。也正因為此，能夠把企業級云應用市場搭建成具備真正交付能力的商業平臺的公有云提供商僅有兩家—AWS和阿里云，而這兩家的背后，都是這方面的行家老手—全球兩大電商巨頭亞馬遜和阿里巴巴。

當然，傳統的IT分銷商其實也是商務方面的行業里手，更是生態聚合的行家里手。比如神州數碼，比如偉仕佳杰，都在云生態的聚合層有著非常強烈的使命感和企圖心。

誰都知道，云的競爭是生態的競爭。有了生態的優勢，IaaS基礎平臺才能發揮最大的價值，才能在其上提供高價值的大數據服務，未來IT才能變成智能IT。

但是，這里面的關鍵在于，到底是同質化的IaaS平臺主導整個生態，還是差異化明顯的Business PaaS平臺最終將主導整個生態？無論如何，生態競爭在如今，已經進入了一個新的階段，有了新的含義。

分銷平臺的新抓手

其實，對于大部分國內企業來說，如今的云僅僅從虛擬化進入到私有云、混合云的初級階段，但這并不妨礙企業對于降低成本和提升效率的追求。

也就是說，如果IT分銷去承擔IaaS平臺的角色，很有可能并不能給已經江河日下的分銷業務帶來利潤率的提升，反而會耗費其大量的資源投入。

但事實上，國內兩大IT分銷巨頭，無論是神州數碼還是偉仕佳杰，都對企業云業務虎視眈眈。不僅如此，就連上游資源并不十分雄厚的華三，僅僅因其龐大的下游合作伙伴資源，都想搭建自己的IaaS平臺—華三綠洲，由無線AP作為網絡連接的核心切入云生態，搭建一個IT架構的AppStore。

有別于傳統的設備提供商，華三在企業級IT市場里扮演的角色還有集成運維和咨詢服務的內容，所以華三在某種程度上也是一家供應鏈服務商，與神州數碼、偉仕佳杰有類似之處，就是依托下游合作伙伴的力量，進行資源整合。

因此，無論是華三還是神州數碼、偉仕佳杰，在云時代都需要帶領其核心競爭優勢的渠道體系，進行轉型。而轉型最好的機會就在于云，就在于幫助企業構建、運維甚至代運營企業的私有云、混合云的企業云系統，因為云首先是幫助企業降低總體擁有成本，這樣企業才愿意把節省下來的資金，投入到服務上面，不論是運維服務還是運營服務，都讓服務伙伴得以進入企業的核心系統，建立粘性更強的合作關系。

而分銷商在這里面，必然要扮演平臺服務商的角色，繼承自身的優勢和核心競爭力。這時候，到底是IaaS層還是Business PaaS層具備平臺級的話語權，就要看最終是誰能為運維、服務合作伙伴提供更高的價值和更智能的服務了。

在筆者看來，生態的意義并非只是獲取價值，而更重要的還是能為最終客戶帶來什么，能為最終客戶降低哪些成本。

舉個例子，IaaS基礎架構時代，虛擬化資源池，使得計算、存儲的利用率得到有效提升，而在PaaS、SaaS時代，每一個企業都有個性化需求，但以傳統的管理軟件為例，共性的管理需求可能達到70%，行業共性可能會提升至90%，而最上面的10%才是無可替代的個性化需求。

很明顯，PaaS層和IaaS層的價值也在于通過盡量避免重復投資、重復勞動來降低成本。如果我們能把精力投入到這10%的個性需求上，做更加有創造性的、專業性更強的事情，就可以提升自身的價值和利潤空間。

未來的VR、AI時代或許用不了多長時間，那時候，云平臺在Business PaaS層的優勢就不僅僅是長期互信的合作伙伴關系跟合作覆蓋了，而是互聯網云平臺的智能化服務—服務越智能，就會有更多人被吸引過來，促使平臺更加智能。這，應該是所有有志于搭建新IT生態的平臺服務商努力的方向吧。 （余文）