買手模式,真正的市場導向

在個性化消費時代，越來越多的行業將會面臨多變的市場需求，而買手模式是一種真正的以消費者為導向的，幫助企業快速滿足市場需求的運營模式。

很多企業老總整天在喊“以消費者(市場)為導向”，顧客是上帝，但是中國的企業卻沒有幾個真正做到了市場導向、消費者導向。孕育在服飾企業的“買手模式”是真正的市場導向、消費者導向的一種運營模式，是需要中國企業學習的一種先進的企業運營模式。

一般來說服裝品牌主要分為兩類，一類是設計師品牌，即其產品風格特點具有強烈的設計師元素和內涵，一般會成為時尚的領導者。如CHANEL、ARMANl、PlerreCa rdin、Ve rsace等。還有一類就是“買手制”品牌，即隨著時尚趨勢和市場需求來推出自己的款式，如ZARA、H＆M、GAP、MANGO以及近年一直在國內市場上大紅大紫的女裝品牌ONLY、艾格等。“買手”一詞源于英文“Fashion Buyer”，即時尚采購員。

為什么買手模式會出現在服裝行業，這是因為服裝行業是個性化需求最強、需求變化最快的一個行業，是需要專業的人員和系統來快速滿足個性化和變化的市場。

“買手模式”的核心競爭力

我們常常會聽到一些企業家說，“我要成為中國的ESPRIT，“我要打造中國的ONLY”，“我要……”中國有這么多人和機構研究ZARA，在中國會產生第二個ZARA嗎?

筆者認為中國擁有買手模式的“土壤”，但缺乏建立買手模式的“基因”。為什么這么說呢?

現今中國作為世界工廠，有著最廣泛的生產資源，各大品牌服飾公司的生產幾乎都會在中國加工，同時中國工廠“抄款”能力又極強，因此造成“輕資產”運營的買手型企業，可以很輕易地在中國生產價格低廉，款式最新的服裝。

一個真正的買手型企業知道，在世界最大的服飾加工工廠——中國，世界上最好的、最新的款式都可以在這里快速的出現，在中國就可以快速吸取世界最時尚款式的精華，只要好的款式出現，他們就嗅就到了一個新的商機，因為他們手下的獵手、探手是一個很大的網絡，這個網絡就是他們賴以生存的產品開發中心。

因此也就孕育了ACTREE、熱風、三福等一批中國優秀的買手型企業。

但是，當問到買手型企業的核心競爭力是什么時，很多人的回答是“買手”!其實這是對買手模式只知其形，而不知其神；只知其然，而不知其所以然。

買手制是一種市場化的運營模式，市場信息的搜集整理、商品企劃定位、商品采購、分貨調控、物流配送、商品推廣六個環節是一個精密的、理性的系統工程，買手只是這個系統的一個環節而已。

因此買手模式的企業的核心競爭力其實是商品的供應鏈系統，企業也許可以挖走買手，卻很難挖走企業的這套系統。這也就是中國企業學習ZARA總是學不像的根本原因。

中國現階段的一些企業找一些所謂的“買手”和版師進行抄款打版，只是把其他品牌銷售較好的款式抄襲過來，所以中國現階段的抄款和買手是風馬牛不相及的事情。

買手企業的這套商品供應鏈系統需要的是精細化的管理科學。中國作為世界工廠，有著買手型企業生長的土壤，但土壤卻缺乏買手型企業一些必須的“養分”，那就是管理科學。雖然中國有最先進的管理哲學，諸如儒家、道家等，卻沒有最先進的管理科學。

很多買手型企業產生采購金額超標、好款沒有及時補單、補單又產生大量庫存、此店好賣的貨在彼店是庫存、貨到終端“有形無神”等一系列的問題，都是需要一系列的精細化管理來解決梳理的，但設計師或買手出身的企業老板往往對于理性的科學管理不了解、不理解、不懂得，這是造成買手型企業很難上一個臺階的重要瓶頸。

如何做好買手模式的企業

那么如何做好買手模式的企業呢?

上文我們提到的市場信息的搜集整理、商品企劃定位、商品采購、分貨調控、物流配送、商品推廣的六個環節，哪個環節是最重要的呢?

在現實采購過程中，買手們都是憑自己的愛好采購。每一位買手采購的款式都非常棒，但組合到一起的時候，未必是一盤好貨。這是因為對產品定位的整體把握上出了問題。

實質上負責產品整體組織和布局的角色，并不是“設計師”也不是“買手”，而是商品企劃團隊。

商品企劃是從商品風格、采購金額、采購商品的總量和數量結構、上貨波段來“定靈魂”、“定數量”、“定金額”，兼具感性和理性，是整個買手型企業的核心。而買手是在這個框架下，進行采購來“定款式”。最后由VMD人員來做好商品推廣。

因此，作為買手型企業千萬不要貪圖規模擴張，好大喜功，而應該將自己的核心——商品企劃定位做好，將內功練好的同時做一定的規模擴張，以方便降低采購成本。其次，將終端形象等商品推廣做好，抓住這幾個關鍵點，才能將買手模式的企業做好。

買手模式對中國企業的借鑒意義

從另外一個方面來講，買手與買手企業運營模式并不只在服飾企業運用，她是一個任何行業企業都可適用的方法論!

隨著國人個性化消費時代的到來，“多款少量、快速時尚”將成為越來越多行業用來滿足客戶需求的方法，因此也造成了買手模式將會席卷零售行業，諸如家居裝飾、快消品、數碼產品等行業。

作為一種生命力強、靈活性強的企業運營模式，買手模式是中國企業趕超國際大鱷的一種利器。如魅族對蘋果手機的仿版、改版就充分體現這一特點。

希望更多的中國企業學習這種快速反應滿足市場需求的買手運營模式，來迎接全球化競爭挑戰，逐漸從“中國制造”到“中國改造”，再到“中國創造”。