教育科技類創業公司失敗的原因

做教育科技創業公司不容易，在世界各地都不容易。

即使有 1 億美元融資，Knewton、Coursera、Udemy 和 Duolingo 這些教育科技創業公司仍處于 “摸索” 階段。他們有知名度，在業內處于領先地位，但離收支平衡點還有很長一段距離，更不要說盈利了。

在印度，教育科技創業公司只有涉及某些領域才有成功的可能，比如應試、專業課程和學習管理系統（LMS）。除此之外，大部分教育科技的領域，比如學前教育、K-10 階段教育和高等教育，還沒看到拿得出手的成功例子。

有多種原因導致教育科技創業公司的成功率低。其中有多年來我通過觀察得出的，也有威脅到公司存亡但被我們成功克服的。

1、對教育市場缺乏認識

教育市場是一個非常獨特的市場，可能只有少數行業的多樣性可以與它匹敵。

比如，你把 B2B 的教材買給 K-12 階段的學校（譯者注：K-12 指從幼兒園到 12年級的教育，是國際上對基礎教育階段的通稱）。這意味著你的接觸點（POC）是學校行政人員，你的消費者是學校學生和家長，你的買方是學校基金和董事會。除了實際上的消費者，其他人都是拍腦袋作決定，而你的銷售成果取決于真正花錢買產品的人。

在 K-12 的 B2C 市場，大多數時候你要和成堆的產品服務競爭，它們的賣點和你完全雷同（或相似）。然而每天都有一個新的創業公司橫空出世，其特色和現有的創業公司并無太大差別。即使特色有所改變，在價值主張上也沒有顯著的差別。

并且，永遠有免費提供的相同產品和服務，搶奪你可以在市場中建立的任何優勢。

2、缺乏耐心，一開始就期望超高速增長

教育不是電商、出租車行業或超地方化經營（譯者注：超地方化通常指面向某個或幾個特定社區提供服務）.

教育業的創業是一場至少 15、20年的持久戰。在大部分其他行業，超高速增長是可能的。但在教育業，沒人見過超高速增長。

你可能會說，可汗學院和 Duolingo 有百萬級用戶。好吧，我同意他們的用戶很多。但是這些用戶付費嗎？可汗學院是非盈利性質的，Duolingo 還沒發掘出盈利模式。在教育科技行業，找到正確的模式、價格和策略都需要時間。你不能隨口放言要在五年內達到幾百萬用戶。事實上，你可能得用五年時間才能找到產品和市場正確的匹配方式。

對聰明的教育科技創業者來說，耐心是有力的支撐。你在初期專注的重心應該是讓公司活得足夠長，盡量做各種嘗試，這樣你才能很快發現哪些有用、哪些沒用。

在你找到產品的正確方向前，不要拿 VC 的錢，那樣注定失敗。耐心點——你挺過越久，你成功的機會就更大。

3、沒找到正確的盈利模式

這是我之前論點的延伸。

你應該了解各方消費者的行為特點，發揮自身的優勢。父母喜歡物美價廉的產品，教育機構喜歡獨特的產品，能從你這買入后以五或十倍價格賣出的那種。

每天都捫心自問：你能在不賠錢的基礎上做到這些嗎？

教育沒有質量問題，但它有價格問題（應試教育除外）。如果家長可以在兩個在線學習平臺中作選擇，他們會選擇更便宜的，因為他們非常缺乏經驗，也沒有能力區分兩個產品的差異。當然，也有可能兩個平臺事實上并沒有多大區別。

在找到正確模式之前拿機構的投資是非常不可取的。創業者一般有 8-10年時間回報投資人。教育創業公司在短時間內找準模式、開始急速增長是不可能的。這會迫使你去做無意義的事情，只會給你帶來更多的痛苦。如果你需要籌集資金，從天使投資人那里融資，他們懂你在做什么，對你想要解決的問題有同等的熱情。

4、對早期發展勢頭（traction）的誤解

大多數早期發展勢頭不錯的教育科技創業公司相信，他們的增長曲線會一直延續下去。

他們過于樂觀地用早期發展勢頭的數字來描繪指數增長的曲線，這是大錯特錯的。

教育科技創業公司的早期消費者是最好的一種消費者。他們樂于嘗試你提供的產品和服務，甚至能給你正確的反饋。這些人如你的布道者一般偉大，但僅此而已。

下一批消費者是關鍵。他們有懷疑心理，也有剛好足夠的信念給你一次機會。成敗在此一舉。如果你能讓這些特定的用戶信服，你會找到擴大規模的靈藥。你還得準備好接受一切批評和反饋意見，以幫助你更好地改善商業模式。

5、更多的用戶 vs 更多的付費用戶

大多數早期勢頭強勁的教育科技創業公司面臨一個嚴肅的問題。

有許多公司的用戶數量從未到達過一萬或一萬五千名。因此設置這樣的節點對他們無意義。每個教育科技創業公司都會在增長中遇到瓶頸，必須繼續開發更多的用戶。

不過當他們這樣做時，可能就開始準備用 VC 的錢了。這不是一步好棋。

尋求更多創新的方式，不要只為獲得更多用戶而免費提供服務。維持公司的不是用戶，是付費用戶。不要指望你平臺上的用戶到兩千萬以后就能開始利用數據了。極少的教育科技創業公司的用戶能接近兩百萬，更別提兩千萬了。指望這些數據沒用。

你可以靠建立可持續發展的商業模式存活下來，那種有獨特價值主張的，使用戶變得更好、更聰明，甚至更開心的商業模式。

那些試圖打敗你卻沒有打敗你的事讓你更強大，這是句真理。做教育科技創業公司意味著你得一直保持敏捷和樸實。找準你的利基市場并專注于此，如果建立一個真實的競爭壁壘太難的話，先建立一個準競爭壁壘。

Knewton 公司是建立準競爭壁壘的好例子。無論什么時候你想到 “適應型學習”，腦海中首先浮現的是 Knewton。實際上，他們根本不是這個領域的第一人。

不要一下子融太多錢，慢慢來。存活。存活才是關鍵。錢來得太容易你會死得很慘。在打持久戰的領域，你一定會看到勝利的曙光。這可能是最殘酷的市場之一，要成功不容易，機會永遠屬于那些知道在教育科技市場什么該做什么不該做的人。