拼好貨：電商界的“小鮮肉”

蘇琦

不知道有沒有人不喜歡吃水果，相信大部分人的答案都是喜歡。不管互聯網有多紅，街角總有那么幾家熱熱鬧鬧的水果店正在打折出售水果。但同樣令人詬病的是，從果農到批發商到二級市場再到小店的層層費用和新鮮度，以及付完帳就走的匆忙。在熱衷團購的今天，水果界近來也出現了火爆一時的“小鮮肉”電商平臺——拼好貨，意在把水果這種高損耗的物品通過“拼”的方式玩出新花樣。

可以說，拼好貨是國內第一家移動社交電商平臺，目前有微信端和App端。其利用熟人社交的網絡，以拼團的形式買高性價比的水果。如今，在微信里，拼好貨已蔚然成風，成為很多人買水果的首選方式。更夸張的是，在上海、深圳、天津等拼好貨熱門城市，“幾乎所有的群都變成了拼貨群。”

為“簡單”而“拼”

拼好貨的創立，最初是創始人黃崢為了解決一點自己的基本生活需求。他在美國求學、生活過很長時間，回國后覺得生活也很好，可和在美國的生活相比，少了點“簡單”。什么是“簡單”？舉兩個例子：

★在美國，中產階級的家庭都非常喜歡一個超市叫Costco，這個超市進去可以隨便買——因為它已經幫你做了一輪刪選，但凡在Costco上架的貨品，都質量好且價格很透明，每個商品的毛利只有5%～8%。那Costco怎么賺錢呢？靠收會員費，那些對“有品質的生活”有需求的家庭和個人，就是Costco的會員，每年交近百美元的年費。等于這個Costco它不是一個傳統意義上的超市，它是一個被信賴的服務平臺，一個品牌。

★在美國買東西，萬一買到質量不好的，你也不用擔心。因此，買東西可以很隨意地買，因為質量不好的肯定可以免費退換。

于是黃崢想做一個項目，這個項目的目標是要做一個線上版本的Costco，為中國越來越多像他這樣對生活品質有一定要求的人，提供質優價優的商品和透明的服務。

他把這個想法和朋友一說，很多人都有這樣的需求。于是，他想到做“拼團”這樣的形式，把類似需求的人聚集起來，為他們提供優質優價的貨品——拼好貨就是這么來的。對于名字為什么沒有體現水果這個概念的時候，黃崢說，一開始團隊的目標就不是只做水果電商，所以現在的競爭對手定位也不是天天果園或者易果生鮮。就水果電商來看，他們是很尊敬的競爭對手，也是一個學習方向，但后期的目標是不一樣的。拼好貨會保持拼的概念，也會保持好貨的提供，但至于好貨的范圍是什么，就會有很多故事可以講。

倒逼模式 先團后購

既然打定主意要做線上Costco，拼好貨的產品便不止于水果一種，目前已新增了干果、零食等產品類別，今后還將發展其他品類。與傳統的團購網站（如美團）相比，拼好貨的營銷策略恰恰相反的，他們沒有先購再團，而是先團再購（這才是真正意義上的團購）：先“團聚”對某些東西有共同需求的人，然后形成強大的談判力量，去倒逼供應商（果農）給出優質的貨品和較低的價格。事實上，這么做非常奏效。一個辦公室的小白領，她自己喜歡吃橙子，她在閨蜜的群里開個團，一定秒被團；一個媽媽，她想給孩子吃牛油果做輔食，她在媽媽群里開個團，也一定被秒參團。這個流程就是先“團”再“購”。與其他團購先定價、放貨、開團的過程相比，拼好貨另辟蹊徑，將過程倒過來。先成團，再發貨，對數量和損耗都有所預估，好處也就不僅僅是低價了。多數網友都很歡迎這樣的團，因為開團人、參團人，一起共享并實現了互惠互利，符合經濟學規律，這符合人的天性，也符合拼好貨創立的初心。

做“真正”的團購，是要有底氣的。“先團”，先聚人，而人是最透明、最不可控的因素。東西好不好，每個開團人都是拿自己的信譽在做背書。如果好，她的朋友會感激她，也進而成為新的粉絲，而只要有一個人說不好，跟團的人都會對我們品牌的信賴產生危機。所以這對于其產品供應鏈管理和服務標準提出了很高的要求，因為成也口碑，敗也口碑。拼好貨堅持產地直采，將嬌嫩的水果從果農手里到倉庫停留可能幾個小時，就送到消費者手里。

水果是剛需

關于為何選擇水果這個品類作為切入點？第一是有需求：水果作為每家每戶餐桌上的剛需，消費量和消費潛力都是擺在那里的，有市場、能聚人；第二是行業亟待改進：目前中國消費者購買水果的質量和體驗有很大的提升空間。從前如果你從水果店買到的水果，從果農手里到水果販子，再到大經銷商、水果批發市場，最后到店里，至少會被搬運十幾次，水果這么嬌嫩的東西怎么經得起折騰？而那些高級進口超市的水果，其實多數人都不太敢去買，因為流通得不快，一定不新鮮。而水果好不好，其實就看新不新鮮。拼好貨產地直采、全國分倉這樣的模式，讓水果從樹上到消費者手里，只被搬了三次，在倉庫停留都不到幾個小時的，這樣的模式讓消費者都能吃出那個新鮮味兒來。

水下功夫也很“深”

在拼好貨商城中，每個產品都有直接購買價和拼團價。通過拼團購買時，用戶需要在成功支付開團后再邀請朋友參團，達到規定人數后訂單才會生效。一天以內成團就可以發貨，不成團就立馬退款。

拼好貨做的是一個整合供應鏈的事情，先提前一周從消費者這邊預估下一周的進貨量，再到果農那邊談價錢，從果園發到拼好貨的自建倉庫，再從當地的倉庫發貨。這樣C2B的形式，省去了好多步驟和差價克扣，不僅減少了果農的零售風險，使得其愿意以低價出售。對于顧客來說，也可以以低價購買到經濟實惠的物品。

拼好貨表面是在做電商，水下的功夫卻下得很深。

★選果品

采購團隊有100多個人去全國乃至全球找好的果園和果子，并在華東、華北、華南、西南、西北、華中7個地方自建倉庫。所有的水果都經過挑選，與果農也沒有固定的合作入駐形式。

★運輸與包裝

在運送方面一半是自建物流，一半是通過第三方。而每一種水果在推廣給消費者之前，都會做不同的包裝設計與測試，以減少運輸過程中的損耗。

★售后客服

壞果包賠。客戶將壞果子拍個照給客服小拼拼，就可以直接退款；工作人員天天會買水果分給同事吃，并讓他們反饋意見。這樣和諧的工作情況，著實應舉雙手稱贊；拼好貨團隊還有消費者調查小組，消費者對水果的所有評價都會得到快速的反饋。創始人黃崢舉了一個這樣的例子：有陣子平臺上哈密瓜大賣，但是忽然有2個消費者反應說，哈密瓜好像沒有前一次買的甜。工作人員就立刻聯系在產地的采購、倉庫等各個環節的同事，結果發現是新疆那個兵團那段時間一直下雨，所以哈密瓜運出來口感就沒有那么新鮮脆甜，當天平臺就把哈密瓜下架了。

“拼”這件事很容易拉近人與人之間的距離，也讓買水果這件事情變得有意思起來。拼的過程中有幾個人老是一起拼團，慢慢會因為相同的喜好而變得熟絡，之后也會有更多的交流，這種感覺是很神奇、微妙的。

拼好貨現在的用戶是千萬級的。2015年9月份的時候，拼好貨App曾經問鼎ios免費榜第一名，現在也一直都保持在生活類別的前50名榜單里。可以說是國內成長最快、已有訂單量最大的水果電商平臺，當前覆蓋全國7個大區20個省。

如今人們購買水果的方式發生了很大轉變，今后水果行業的供應鏈還將會產生更多的變化。如果說過去人們是“你種啥我吃啥”，那么今后很有可能會變成“我想吃啥你給我摘啥”，倒逼果園準備水果、調整供貨量。甚至可能會演變成“我想吃啥你給我種啥”，調整果園種植規模也不一定。拼好貨這樣一匹黑馬，用實際行動證明，行業的改變往往就是一些新鮮血液逐步帶來的，而變革，也許就在人的一念之間。