基于細分市場的共同物流商業模式創新路徑研究

陸春華

內容摘要：共同物流一直是解決環境污染與能耗過高等問題的主要方法，已經得到世界認同，它之所以得到發展，和商業模式、管理策略、標準運作等各種創新路徑有著直接關系。面對世界物流的發展壓力，我國物流業發生了很多改變，這種改革主要表現在創造價值的形式與獲取上，極大地促進了第三方物流業的發展，不再拘泥于傳統的倉儲、運輸、供應、市場份額以及規模競爭，而是拓展發展空間與整合創新水平的競爭。因此，擁有創造力、能貫徹內外因素的現代商業模式成了細分市場下的物流企業能否取得競爭優勢的核心因素。本文借助商業模式的理論分析，通過評價細分市場的共同物流商業模式，希望為細分市場的共同物流商業模式創新路徑構建提供支撐。在一體化創新服務、健全信息范圍、完善知識共享、挖掘供應鏈服務的條件下，為共同物流合作，提供云技術與網絡合作平臺；在低成本高效率的工作模式中，幫助客戶提高自我價值。

關鍵詞：細分市場 共同物流 商業模式 創新

引言

麥肯錫在2010年8月關于商業模式的預測中，指出全球商業模式將呈現創新開放、網絡式組織發展、全方位協作技術、更廣的實驗操縱系統與數據庫、物聯技術、綠色可持續發展、有形產品被服務代替、網絡營銷等特點。從這些商業模式發展過程來看，指明了現代化世界商業發展與創新方向。物流業雖然是新興產業，但是其發展規模與速度較快，自進入21世紀以來，電子商務對其提出了更多的要求。而傳統物流在互聯網與電商的驅動下，將進入全新的發展模式。

不同行業的商業模式不同，這為研究與完善產業模式造成了阻礙。共同物流則是將零散的資源集中利用，對相關設施與物流運作共同管理的運作過程，當多個零散物流組成合作聯盟時，就能有效控制資源損耗，提高運行效率。從2013-2014的中國物流發展報告來看：基于國民經濟的發展要求，中國物流業一直追求的是穩中求進的發展戰略，把握發展機遇，在細分市場的背景下，促進商業發展。由此可見：做好細分市場條件下的共同物流創新路徑研究，對現代物流發展具有很強的現實意義。

細分物流市場的理論概述

（一）細分物流市場的依據

1.客戶差異。因為客戶所處的社會環境、地理文化不同，所以價值觀念有所差異，對物流的需求度也不一樣。從另一個方面來看，雖然客戶需求不同，但是一定數量的用戶對服務的要求大體一致。因此，對物流的需求差異成了細分物流市場的趨勢，對某項物流大體相似的客戶為細分物流市場提供了條件。細分物流市場，就是從不同需求中尋求相同需要的客戶群，任一細分市場都是一個需求相似的客戶群，而不同的細分市場其差異較大。客戶的需求差異是細分物流市場的依據。

2.企業資源限制。企業可利用的資源往往不是無限的，在客戶數量多、分布廣的情況下，客戶購買行為與需求存在差異，企業很難滿足客戶的所有服務與所有物流需要。同樣的企業營銷很難達到吸引市場客戶的要求。與其讓客戶資源分散，不如集中資源發展對企業物流提供的服務感興趣的群體。所以，物流企業必須盡量找到獲利最多的部分，以集中資源銷售，取得更多的利益。當前，很多企業已經放棄全面營銷，轉向目標與細分市場，即把整體市場分成若干客戶群，選擇一個或者多個客戶制定適合不同客戶群發展的方案，以滿足需求，得到更多的經濟收益。

（二）我國物流的發展背景

物流作為控制生產成本、制成品、原材料與信息的綜合系統，自供應開始到各個中間環節的擁有和轉讓，以及后續消費者的各種實物運動，都在為組織目標的實現提供條件。物流作為國際經濟結構的關鍵成分，現代物流也是全球經濟發展的產物，它是促進經濟快速發展的核心服務。尤其是近年來，受經濟發展步伐加快影響，物流業呈現出良好的發展趨勢，日本、美國、歐洲是全球經濟發展的核心物流領域。

與國外物流發展相比，我國物流起步相對較晚，在國民經濟快速發展的當下，對物流的需求逐漸擴大。自加入WTO以來，在宏觀調控政策與持續改善經濟的要求下，國內物流業得到了很好的發展，物流體系日益健全，行業日趨規范、成熟。2007年，國內物流業持續增長，對物流的需求增加，社會物流費用增加，GDP占有率持續上升，全國物流總額約為4.5萬億元，同比增長約為18%。2009年，國內物流業經歷了2008年汶川地震與雨雪冰雹兩大災害后，物流業開始由危機向復蘇轉變，這也是物流格局快速調整的一年，出現了結構與季節性變化。

（三）細分物流市場的發展現狀

21世紀是物流業快速發展的時期，工商業要求打破單項、單一、分散的儲運服務，開始向市場、社會尋求更多的服務。傳統的郵電、倉儲、運輸、貨運代理紛紛向現代物流邁進，儲運機制開始獨立，并且產生了股份制、民營與合資等現代物流。從市場調查反饋的信息來看：物流支出是工業單位原材料采購的最大消耗項目，它在國內GDP中占20%左右，而美國等發達國家只占10%左右。國內生產企業銷往全國與全球分別占43%與57%，由此可見大多數企業還需要全國范圍的網絡物流支持。

當物流市場由大范圍和普通競爭向精細物流與供應鏈物流轉變時，物流市場就會從有形向無形轉變，物流需求開始由同質向差異化轉變，所以應用科學方法研究細分市場有很強的現實意義。尤其是物流市場競爭激烈而殘酷，多家物流企業競爭同一項目，細分市場對正確理解競爭市場、市場容量有著重大作用。

從《2013-2017年中國物流行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》中的數據來看：2011年國內社會物流的資金總額已經約為158萬億元，依同比價格計算，同比增長達到12%，2012年前半年國內社會物流的總額約為84萬億元，依同比價格計算，同比增長10%。從這一分析報告顯示的情況來看，基于細分市場的國內物流業總體發展良好，以穩步發展的趨勢呈現。

2015年國內消費品零售總額與生產資料的總額將分別達到30與76萬億元人民幣，同時這將促進共同物流商業模式的發展，提高對物流的需求。屆時，國內商貿物流運作效率與服務質量都將得到大幅度改善，在物流成本得到控制的同時，商貿物流升級加速，最后推動經濟轉型。

共同物流商業模式創新的原因

（一）物流模式創新的原因

21世紀是一個以變應變的時期，發展緩慢的舊產業逐漸瓦解，各種新產業生成，傳統企業面對新興企業帶來的市場壓力，努力創新再造。因為物流有很好的發展潛能，而這些潛能又是逐步挖掘的過程，所以需要信息化對物流業進行整合，以此改善集中度，這其中包含商業與管理模式。對于發展成熟的企業，能有效提高競爭力，轉移或淘汰已衰落的產業，讓新興產業迅速成長，減小物流成本，更好發揮信息管理、運輸與配送功能，提高服務質量。從路路保反饋的信息來看：廣州在十二五期間，其投資總額達到了100億元，根據國內外資源，將物流功能分散到各個園區，為銀行、企業、客戶、政府提供服務，最后使得物流總額增長約2000億元。從人才發展來看：改變是歷史與社會發展的趨勢，而改變的核心因素是人。面對新時代的發展要求，物流模式要想得到更好的創新與發展，就必須大力培養綜合人才。

（二）共同物流商業模式創新的原因

商業模式貫穿于所有企業組織中，簡單說就是組織設計圖，描述某個組織怎樣傳遞、創造、獲取價值的方法、渠道與過程。面對新形勢下的市場要求，事前預定的規劃已經不能滿足時代要求，商業模式更注重的是速度與效率。創新商業模式就是了解客戶需求、客戶容易接受的互動方式、實現途徑，將顧客作為商業模式設計的重心，讓顧客自愿花錢購買。面對不斷發展的市場，為了滿足細分市場要求，必須轉變觀念與設計態度，讓現代商業模式更加清晰明確，解決傳統不確定因素對商業模式創新與設計帶來的影響。從商業模式設計創新中，了解到不確定與可能性因素，讓現行的商業模式更成熟，所以基于細分市場的共同物流商業模式創新具有很好的實質效益。

基于細分市場的共同物流商業模式評價

截止2013年，我國社會物流的總額將近200萬億元，根據可比價格，比2012年增長9.5%，社會物流的需求上升到3.5，也就是一個單位GDP需要3.5個單位物流支撐。從構成來看，工業品物流達到180萬億元，增長9.7%，貨物進口物流達到12萬億元，增長6.4%，然后是農產品、居民物品、再生資源。從社會物流的總金額來看，其增速放緩，和其他行業相比，物流業的增長幅度放緩，基礎設備的投資有所增加，在貨物增長平緩的情況下，物流業總體發展良好。

（一）物流企業細分市場綜合評價體系構建的指導思想

在科學技術快速發展的當下，同質化很好地刺激了物流企業競爭，雖然客戶已經成為企業發展與生存的條件，但并不意味著所有企業利潤同等，根據8：2法則，居于頂端的20%企業客戶為企業帶來了80%價值，如果企業失去這20%的頂級客戶，將失去80%利潤。所以，結合物流企業發展現狀，挖掘高價值客源，結合客源價值制定不同的商業模式成為企業生存與發展的重要方式。

發展到現在，基于細分市場的價值定位已經在企業界、學術界廣為流傳，它是在客戶周期的基礎上細分的。通過細分價值，不僅能讓企業資源更加高效，為客戶提供更優質的服務，同時也有助于企業改善競爭優勢與盈利水平。

動態的層次分析。應用直接體現在指標中，對物流企業的市場競爭進行排序，然后再從物流需求、行業發展、物流外包、市場競爭對物流競爭市場進行精細的分析，以確立結構層次。

（二）綜合評價的創建原則

科學原則。指標科學性是確保評估標準與結果的關鍵，所以在評估與設計細分市場時，必須考慮到整體結構，從各個方面反映市場指標，并且確保指標的統一性、代表性與可靠性。

針對原則。有目的的反映市場特性，以此提高對企業的吸引。

系統、全面原則。指標作為系統，它是多維、全面反映細分市場的工具，不僅要整合子市場、客戶價值、市場結構，還必須考慮到資金、技術、人力資源與管理要素。

實用、可操作原則。指標不僅要反映市場情況，還要有可比性與操作性。

（三）綜合評價體系

基于細分市場的綜合評價體系（見圖1）主要表現在以下方面：

1.市場容量是在不考慮供應商與商品價格的條件下，吸引單位產品的數量。增速指在某一時段的發展變化與動態指數。

2.物流費用是某行業物流的全部支出，根據物流細節劃分。供應鏈反映的是行業管理涉及的資金投入與技術需求。市場集中度反映的則是該行業的銷售量、生產量與資金總額。

3.技術標準是物流企業在運營與管理中必須擁有的資質，它和物流競爭呈反比；利潤則是物流企業在運營管理中的收益，它與技術呈反比。

基于細分市場的共同物流商業創新模式實現路徑

在2014年初對128家大中型物流企業的調查統計中，5A與4A級企業分別占46%與26%，雖然業務收入小幅度遞增，但是利潤大幅度下降。在資產總額增加、市場更加集中的背景下，物流轉型的速度越來越快。商貿流通與生產制造企業在越來越注重效率提升與節省成本的同時，都加快了供應鏈轉型與發展。目前，國內物流行業還處在探索時期，缺少成熟的模式，基于細分市場，共同物流商業模式正在逐步演進，共同物流提供的價值將從自身價值開始向客戶價值轉變。也正是在這種背景下，參與到共同物流的主體必須做好應對工作，探索出商業模式發展的新路徑。

（一）物流服務范圍創新

基于細分市場的共同物流是在客戶終端物流需求的基礎上，參與到多個主體聯合業務中，以實現供應鏈價值。在細分市場的環境下，共同物流需要從以下幾個層面做好創新：

1.一體化的供應鏈服務，當前的物流企業大多使用的是單打獨斗的方式，由于缺乏有效的技術支撐，很難提供一體化全程服務。基于細分市場與技術支撐，供應鏈旗下的各種企業都能實現資源共享，從材料到產品所有流通都在共同物流的掌控下，最后為共同物流提供更好的服務。因為信息合作更透明化，這讓共同物流的各個企業與相關業務之間的合作變得更加可能，只要做好供應鏈調整工作，就能形成一條龍服務。

2.明確服務信息范疇與內容。共同物流面對的是多個客戶，能快速掌握行業數據，利用云計算與信息收集、智能處理，就能得到各種經驗數據。當然，物流合作單位利用服務網站，就能達到收集、銷售、庫存、反饋信息的要求，最后為企業經營與生產提供決策與服務。

3.供應鏈金融與知識共享。基于細分市場，共同物流能夠整合各種物流服務，對供應鏈進行全方位的監控，從而在更大范圍內提供物流金融服務。在各種技術支撐中，共同物流憑借豐富的知識體系，為物流服務提供解決方案，將有限市場轉變成無限市場。

（二）物流合作模式創新

共同物流的推動力更多來源于組合價值，通過讓渡組合價值以達到互補效應，從而幫助企業提高盈利水平。在分化市場的背景下，原有的物流合作機制將取消，共同物流的合作創新主要體現在：

1.網絡鏈式合作。在長期的共同物流合作中，因為缺乏數據海量統計與信息技術整合，所以很難對供應鏈進行全方位的服務。而在智能人工、云計算與物聯網技術中，共同物流能夠對主體數據進行全程利用與監控。合作模式從前期的分割變成鏈式合作。在該工作背景下，共同物流與客戶、企業都是價值鏈節點，客戶則是外部消費人員，共同物流在交換價值的背景下收取效益，同時分化市場也是延伸價值鏈、控制終端客戶的有效方式。

2.創建云計算合作平臺。當前大部分物流合作都屬于靜態式的，數據共享難、更新慢。在細分市場與技術支撐下，云計算數據交換將實現主體合作與更多參與的機會，從而進入云時代，實現數據全程覆蓋。讓共同物流參與到現代技術的綜合利用中，不僅有助于打破企業合作瓶頸與組織壁壘，更是完善溝通方式、將單一的企業合作變成鏈式合作的重要途徑。

（三）共同物流的需求管理創新

挖掘客戶需求需要從大批量的數據著手，而在傳統的技術標準中，很難對海量數據進行高效處理與智能收集。基于細分市場的背景，客戶信息能快速得到收集與處理。參與到共同物流的主體有能力對客戶需求進行實時掌控。另外，客戶還能利用細分市場與各種新技術學習新技能，拉動變化速度。在雙向變化的背景下，共同物流的創新主要體現在：

1.低成本高效率完成客戶要求。細分市場轉變了客戶對物流服務的期許，它要求共同物流能夠為其提供更多的服務。物流服務依然是共同物流的主要服務業務，所以需要低成本高效率的完成。參與到共同物流的商業主體應盡量發揮云計算、物聯網與人工智能功效，以更好地解決聯盟成員間的資源與信息整合問題，促進業務流程實現可視化、自動化，在減小運營成本的同時，改善物流工作質量。

2.深入分析客戶需求。在細分市場的背景下，參與到共同物流的企業必須努力發揮商業模式技術優勢，整合不同物流資源，收集潛在信息，深入分析客戶需求，這樣才能聯系伙伴，深化解決方案。

3.提高客戶需求與價值。在傳統的物流模式創新中，更多的是針對產品與技術創新，基于細分市場的商業模式比技術開發與創新更為重要。基于細分市場的商業創新，將客戶潛在需要變成實際需求，它要求參與到共同物流的企業主體進行更為深入的研究與挖掘，借助技術集成，進行云創意，以提高客戶信賴，獲得更好的市場空間。

結論

本文通過分析傳統商業模式與物流企業，對現代物流企業服務對象進行了細分，探討了其商業模式的創新路徑。因此，在接下來的工作實踐中，必須以物流企業發展戰略作為依托，通過深入商業模式創新步驟與思路，在理論與實踐整合的基礎上，讓基于細分市場的共同物流商業模式創新擁有更好的現實意義。當然，還可以從協同、競爭等角度，擴充研究領域，確定指標優劣區間，在已有的統計資料的基礎上，對商業模式進行全面的評價，讓共同物流商業模式得到更好的發展，企業實現持續盈利。

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