譚木匠
——小木梳 大文化

徐 旭

1993年，譚傳華依靠30萬元貸款和僅有的一支左手，從手工作坊起家創建了小木梳譚木匠，如今譚木匠已經成為木制品市場上叱咤風云的大品牌，在全國擁有900余家連鎖店，遍及31個省、自治區及300多個城市，并把店開到了新加坡、馬來西亞，產品遠銷歐美、日本、東南亞以及港臺等數十個國家和地區，成為無可爭議的中國制梳業第一品牌。

梳子，是我們生活中長期使用的小物品，然而小東西在身邊呆久了，就會滋生情感。民謠里有“文拜侯，武拜相，黃楊木梳盡了頭”的說法，在愛情故事里，一頭秀發、一個發簪、一把檀木梳，更能承載起一片深深的情意。然而，近年來國內梳子市場上的一些小品牌，大都產品式樣單一，缺乏文化內涵品位，高端市場更是一片空白，譚木匠正是抓住了這個難逢的市場良機，適時而出，以清新、獨特的品牌識別系統演繹自己的品牌文化，使一把小木梳散發出動人的魅力。

演繹獨具特色的文化理念，突出鮮明的個性，往往能使品牌獲得消費者情感上的認同，進而形成品牌的魅力和價值，譚木匠可以說是深諳此道。

中國人使用木梳已經有了幾千年的歷史，從古至今，梳子能夠體現主人的品位和氣質，承載人們對梳理愁緒的聯想。然而工業文明導致大批塑料梳子的生產和使用，使梳子淪為一種沒有底蘊和技術含量的低廉日用品。近年來，隨著保健、防靜電等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐漸成為消費者青睞的對象，然而國內大多廠家生產的木梳、牛羊角梳工藝落后，制作粗糙，高端市場還是一片空白。

譚木匠抓住顧客的潛在需求，以獨特的文化品位和高品質的木梳塑造品牌形象，創造出了一個巨大的市場“藍海”。

譚木匠依靠傳統木梳行業的底蘊，提煉出“我善治木”、“好木沉香”的理念，把中國古典文化和人性情感注入到了產品中。具有古典氣息的譚木匠品牌、古樸的購物環境、造型精致獨特的小梳、精心設計的包裝袋、“用情梳心、真愛相隨”為主題的七夕節促銷活動、“感恩”為主題展開的征文活動……這些無不散發著譚木匠的傳統文化氣息。

譚木匠把木梳的效用重心由順發功能轉向文化和情感，將小木梳的藝術性、工藝性、觀賞性、收藏性與實用性相結合，使小木梳從日常用品提升為寄托情感的藝術品。

對于譚木匠的核心消費群體女性顧客，譚木匠將傳統文化與流行時尚相結合，讓譚木匠的小梳子、小鏡子、小布袋子，成為“小資”女性的標志和最愛，給予她們文化上認同和情感滿足。

小梳子做成上市大公司

通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網絡，等到這個網絡越來越密的時候，就達到了與“大分效”殊途同歸的效果?？夸N售小小的梳子和鏡子，塑造了優良品牌，創造了巨額財富，這就是譚木匠。

僅誕生十多年就有如此優秀的市場業績：在高檔小木制品市場獨占鰲頭甚至壟斷市場，這在全國少有，也是一個不大不小的奇跡。正是在這種消費品細分的領域之中，伴隨著中國城鎮化的深入，將會持續成長出更多類似于譚木匠這樣的細分消費品之王。

譚木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日與第一家加盟連鎖店簽約，從此一直以特許經營模式發展，到了2001年初已有100家專賣店，2003年4月200家，2004年取得了進出口經營權，開始了進出口業務，2005年7月26日，譚木匠新加坡第一店開業……2009年12月29日在香港聯交所掛牌上市之前，已經三次登上福布斯中國潛力企業榜，三次獲得了年度中國零售業優秀特許加盟品牌稱號。

今天，譚木匠已是集家具、梳理用具、飾品于一體的小木制品專業化集團公司，旗下包括重慶譚木匠、譚木匠發展有限公司、譚木匠手工館、美裕飾品、自強木業等子公司。譚木匠控股有限公司管理中心位于香港和重慶，工廠坐落在重慶萬州，占地面積54000平方米，擁有專利80多項，產品銷售200多個城市以及美國、韓國、新加坡等國家。

譚木匠品牌的開創并非一帆風順，也曾遇到過為他人做嫁衣的尷尬。起初，創始人譚傳華的梳子曾使用過“先生”牌、“小姐”牌這樣識別力不強的品牌。牌子打出去之后，沒有人能記得住，打了很多廣告，但是都沒有什么效果。競爭對手都嘲笑譚老板，認為他打廣告，而競爭對手可以坐收漁翁之利。這對譚傳華是一個很大的刺激，就是這樣的原因，他才把名字改成了“譚木匠”。

在銷售網絡上的搭建，譚木匠也經歷了很多磨難。1993年剛開始做木梳生意的譚傳華一直苦于打不開銷路，他就派自己的業務員挎著籃子在街頭叫賣，但是這樣的方式銷售實在太慢了。譚傳華想要進軍國有大型商場，但是當時的商場都認為梳子沒有銷路，不愿意和他合作。被逼得走投無路的譚傳華對商場負責人說：“三天賣不掉我的梳子，你就把它全都燒掉！”最終商場答應一試，并且獲得了很好的銷量并成功長期合作。

然而好景不長，因為商場的經營不善，譚傳華不得不開始開設自己的店鋪。南通的一名商人看中了譚木匠的生意，提出加盟，兩人一拍即合，1998年，譚木匠的第一家加盟店開張了。

創新永不止步才能成就品牌

譚木匠的成功秘訣就是創新和獨特性！每年譚木匠都會推出富有文化氣息的木梳，這些木梳都擁有自主開發設計專利。

譚木匠的梳子不僅做得漂亮，將傳統工藝與現代專利拋光技術、插齒技術結合起來，用料考究，具有防靜電、保健、順發等基本功能。而且產品概念極其具有民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開富貴，竹報平安”，還有鳳求凰、鶴橋仙、合家歡等系列產品，符合國人審美習慣，也為產品增添了文化特色。

譚木匠的產品非常豐富，從材質到用途。產品實用性和藝術性很好地結合，令消費者愛不釋手。

譚木匠在包裝方面，將產品的傳統特色定位也落實得很到位。高檔木梳有禮盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或藍底白花的中式小布口袋，禮品袋、禮品盒的設計使譚木匠的產品不僅有實用價值，還因為拿得出手成為了饋贈佳品。

譚木匠舍得在產品開發方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛情以及風土人情等主題，年年推出數百種新款式的產品，品種之繁多，令競爭對手望塵莫及。由于產品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的盈利能力。

譚木匠很會有效整合社會資源，長期舉辦有獎征稿活動，收集民間創意，從中篩選出新產品的設計創意，給中標者一定的獎勵。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的創意設計，而且還節約了設計成本。能把木梳這種家常使用、司空見慣的小商品做到這樣的規模、這樣的層次，歷年的宣傳費用累加起來卻不到200萬元，不得不說，譚木匠在品牌塑造方面確有一套。

譚木匠的梳子做的不僅僅是產品，而是文化，這就是他們的成功之處。

品牌塑造需要堅定而明確

多數小企業的梳子產品樣式單一，品牌形象不突出，一直形不成氣候，高端市場更是一片空白。譚木匠橫空出世，低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷售非常好地相結合。

經過研究發現，譚木匠的銷售場所基本是在鬧市區，但是店鋪面積都不大，10多平方米，人流量大、消費能力高。同時譚木匠的陳設極具特色，譚木匠采用品牌特許經營的方式，統一店面風格。品牌風格易于辨認，有濃厚的文化品位，大大提升了譚木匠的品牌內涵。

銷售地點的選擇和極具特色的裝修陳列很好地將譚木匠與其他木梳品牌區分開來，而且很容易給消費者留下深刻印象，進而吸引顧客成為譚木匠產品的消費者甚至回頭客。

譚木匠的店鋪風格開始也沒有這么鮮明，而是根據加盟者的反映，重新設計的裝修風格。經過比較，新的裝修風格比原本的店鋪的銷售額增加了一倍有余。而這又促進了申請加盟的經營者，形成良性循環。從此，譚木匠的生意火了起來。

譚木匠在定價策略上，也很注意體現出品牌地位。一是高價，譚木匠的梳子最便宜的是18元，最貴的則超過200元，普通的黃楊木梳子的價格是38元。和地攤或商店里面看到的幾元一把的梳子相比，價格差距非常大。高價不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且與專賣店的銷售方式以及地理位置相協調，還將自己的品牌定位與同行區分開來；二是統一定價，所有專賣店一樣的價格；三是不接受還價，一律按照標價出手，沒有任何折扣。

成功構建特許加盟網絡

產品銷售要不就走平常的分銷渠道，要不就做連鎖專賣店。第一種做法的好處是可以把銷量做上來，缺點就是利潤低，品牌也很難做出來。第二種做法的銷量相對小一些，但是好處是毛利高，能夠塑造品牌，而且加盟店分攤了部分風險。此外，銷售管理的成本也低了很多，而且等到品牌做起來之后，還可以擴充銷售渠道的模式或者延伸產品。

譚木匠選擇了后者。加盟專賣店初期的銷售增長速度慢了一些，但是當品牌知名度上升，每隔一段時間銷售量就會出現一次大的增幅。譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。

一方面，他們有穩健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒有不著邊際的吹噓，反而贏得了客戶的信任。他們將產品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業區有20平方米以上面積的獨立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因為“太有錢就不會認真賣木梳”，所以加盟費的門檻比較低，地級城市1萬元、省會城市2萬元。

當加盟店數量增加到一定程度，加盟費也是一筆可觀的收入。加盟店進貨必須現款現貨，概不賒欠，譚木匠因此避免了財務風險。

為保護加盟者的利益，譚木匠允許在經營期間調換滯銷貨物，對那些合同期滿不再經營的加盟者，可以退一年內的存貨，收取零售額6%的退貨費。

他們對每個專賣店的經營范圍和銷售價格都進行了統一的劃分和嚴格控制，每個地區都派出市場督導員，負責監督規范市場。凡是違規經營的專賣店，都將給予嚴厲的處罰，直到取消經營權。

縱觀譚木匠的發展歷程，我們發現，譚木匠脫穎而出的關鍵在于用千姿百態的小木梳傳遞出中國濃厚的傳統文化底蘊，而清新、獨特的品牌識別系統為其品牌文化的形成立下汗馬功勞。