文化圖式在跨文化商務溝通中的運作機制

寧博

【摘要】在跨文化商務溝通中，文化圖式起著不可或缺的作用。本文旨在探討文化圖式在跨文化商務溝通中的運作機制，以更好增強商務溝通的成功性。

【關鍵詞】跨文化商務溝通 文化圖式 運作機制

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）02-0033-01

一、引言

經濟全球化發展趨勢之一是跨國合并與合資，但當跨國公司進入國際市場時，不同文化背景的企業經營者之間的文化沖突現象日益顯著，這些非管理因素嚴重影響了企業的發展和利潤的回報，甚至導致合作的失敗。在此過程中，文化圖式往往扮演著不可或缺的重要角色，對于交際過程與交際結果產生一定的影響。

1.文化圖式與跨文化商務溝通

文化圖式是指人腦中關于文化的知識結構，是人腦通過先前的經驗已經存在的一種關于文化的知識組織模式，可用來感知和理解人類社會中的各種文化現象，包括由風土人情、習俗、民俗、生活方式、社會制度、思維方式、價值觀念、宗教信仰等內容建立起來的知識結構。在跨文化商務溝通中，跨文化談判是非常重要的一環，它比單一文化背景下的談判更具有挑戰性，因為跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為。亞洲人的談判焦點不在于眼前特定的交易，而在于建立長期合作中的人際關系。因此，在談判初期，雙方談論的內容涉及個人的和更寬泛的事情，直到彼此建立相互信任、增進了解之后才可以談論談判主題。對歐美人而言，談判焦點在于談判的實質性的內容，在于交易，而非人際關系。

2.文化圖式在跨文化商務溝通中的運作

文化圖式在跨文化商務溝通中起著重要的作用。溝通雙方如果有對等的文化圖式，會有利于溝通的效率。相反，不對等的或者空缺的文化圖式在某種程度上更容易引起文化意象的缺省甚至是扭曲，這樣一來，不同文化之間的錯位或者信息不對等就會發生，交流也就會因此而中斷。

（1）對等的文化圖式

喬姆斯基認為一切人類語言都具有共同的特點。這種語言的普遍性是“學習人類一切語言的天生能力，是一切語言的藍圖”，是一切語言都具備的 “普遍特征”（1988）。由于語言發展的共同規律，漢英兩種語言具有共同的表現方式，英漢兩民族對于某些共同的經歷就會不謀而合地使用某種共同的文化意象。

有時漢英文化的相通性和相似的思維方式，對同一種動物也會產生相似或相同的圖式。如： 像狐貍一樣狡猾，sly as a fox； 像蜜蜂一樣勤勞，busy as a bee； 大鴨蛋，零分， a ducks egg。這些重合的文化圖式能幫助雙方感知對方的思維模式、情感反映以及認知途徑，從而實現成功的跨文化交流。再如：burn ones boats （破釜沉舟）。公元前49年，愷撒大帝率軍渡過盧比根河時，下令焚船，表示不獲勝毋寧死的決心；當年項羽渡河攻打秦軍時，讓部下破釜沉舟，燒廬舍，持三日之糧，也是志在必勝。這兩個習語都有同樣的文化圖式，即下定決心，不顧一切，爭取勝利。

（2）空缺/沖突的文化圖式

R.E.Port和L.A.Samovar曾說過“對跨文化交際的最佳理解在于對社會事物的認識上的文化差異”。因此，相同的場景或事物，對于來自不同文化的商務交際者來說，如果雙方文化圖式相沖突則會引起完全不同的理解；如果一方缺乏對另一方相關的文化圖式，則可能導致溝通的中斷。

文化圖式沖突在跨文化商務溝通中的例子也比比皆是。例如，在商務談判的四個階段中，處處都可體現沖突的文化圖式。一是寒暄。西方人寒暄只是出于禮節的需要，所以在談判桌上談些天氣、體育等話題。而東方人卻是為了了解對方，以達到增進友誼和建立人際關系的目的。二是交換信息。跨文化談判中的信息交換往往會因為文化差異而產生誤解。這種誤解主要反映在溝通方式和非言語交際方面，如沉默時段、插話和目視對方。比如，日本人在交流時目視對方和插話出現的頻率很低，但沉默時段很長，而歐美人在日本人沉默時會填補這一時間段，因而雙方產生了誤解。因為日本人的沉默表示他們在認真的思索，或表明他需要與其他談判者討論后才可以給予答復，如果歐美人對此認識不足，那么談判必定會出現僵局。三是說服，即改變他人主意。因此，在進行跨文化商務溝通或談判時，雙方應準確了解對方與自己相沖突的文化背景，構建相對等的文化圖式，才能提高溝通效率，達到預期效果。

二、結語

文化圖式的相對動態性為跨文化商務溝通中相關文化圖式的構建提供了基礎。來自不同文化背景進行商務溝通的雙方，必須積極調動文化圖式的可運作性，使新信息與舊的文化圖式之間建立起聯系，適時激活原有文化圖式，豐富和構建新的文化圖式，以確保跨文化商務溝通的順利完成。

參考文獻：

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