第七屆中國大型家電代理商沙龍會議

朱東梅

代理商沙龍作為中國家電營銷年會的重頭戲之一，一直在吸引著全國各地代理商的熱情參與。尤其是優秀代理商的案例分享更是同行借鑒、取經的交流溝通平臺。為了滿足更多代理商現階段的具體需求，本次代理商沙龍將參與群體做了擴充，取消了代理商規模的限制，即所有參會的代理商都可以參與沙龍的討論。

本次沙龍論壇的內容集中在兩方面，一是代理商公司內部的精細化管理，二是互聯網+背景下渠道分銷模式的討論。以案例分享和討論這一輕松的氛圍，拉近了主講人與聽眾之間的距離，讓主講者在介紹經驗的時候更加貼近于代理商公司實際運作的具體操作層面，也讓聽者更能切身體會到自身的問題及提升的要點。去年的代理商沙龍，我們根據代理商發展的現實階段性需求，將股份制作為重點的內容作了分享。2015年，隨著市場低迷，大多數代理商都出現了規模下滑，成本增加的現象。而此時對于代理商來說，開源節流中的“節流”，很大程度上要靠內部管理的精細化來實現。

代理商的內部管理問題不是現在才重要，而是在市場低迷的時候顯得更加重要。那些平時只注重銷售不注重管理的公司，只是臨時抱佛腳。而那些平時既抓銷售業績，又重視精細化管理的公司，遇到市場的低潮期，才更加從容。天津傾心商貿有限公司就是因為平時從不放松對于內部管理的提升，而成為當地的佼佼者。天津傾心商貿有限公司的董事長周忠蕩在介紹自己公司的管理經驗時首先分享了多品牌運作的感受。因為同時運作蘇泊爾小家電、美的熱水器、沁園凈水以及幾個冰洗類品牌，周總的經驗是要讓每個品牌商知道你是和品牌站在一起共同應對市場變化，區域市場的增長是雙方的共同目標。任何困難都不是品牌商自己的，代理商有責任一起分擔。你的困難也要以合理的方式讓品牌商接受。而多品牌在管理上很容易失控，其整體統籌運作的關鍵點首先做好品牌商要求的分內的事情，具體做法是雙平臺運作，通過市場平臺的專項品牌管理，銷售平臺的資源整合，實現整體多而不亂、協調有序的發展態勢。其次，終端型市場的代理商要關注財務系統和物流系統的建設。

接著，周總重點講解了對于終端的精細化管理。天津是典型的終端型市場，終端銷售的占比達到80%～90%。各大終端對于市場的掌控能力非常強。例如，某品牌11月份組織了一場大型的促銷活動，兩天實現了超過900萬元的銷售業績，相當于去年全年的近兩倍。

周總認為，新常態下，傳統代理商除了要保證自己的現金流，控制好庫存，獲得品牌商的支持。在互聯網+時代的傳統代理商，還要做自己擅長的事情。例如，渠道網絡，終端客情，后勤保障，管理流程等，這些是傳統代理商擅長的，那就將這些做到極致，做到成本與效益在同行內數一數二，成為品牌商無可替代的合作伙伴。杭州中坤電器公司是杭州地區最優秀的家電代理商之一。該公司總經理鄭洪鑫在介紹這一年間中坤電器的做法的時候介紹說，很多老板有一個誤區，認為精細化管理就是自己要細致地去管理公司。其實，任何一個公司的精細化管理都要靠認真的人、專業的人去做事情，如果老板做不到，就要讓認真的專業的人去做，而不是自己事無巨細親力親為。老板要做的就是堅持。

當然，每個公司的運營都不是某個單一環節的高效才使得整個公司的優秀，而是無數個細節的高效，才能保持公司的整體良性。因此，無論哪個好的經驗被你借鑒，都需要更多相關環節的配套協調統一的改善與提升。

理思路謀發展

所謂理思路，就是要找到互聯網+在重塑家電市場格局之后，代理商的定位在哪里；謀發展就是找到轉型升級的方法，實現代理商的市場價值。

在中國，二元經濟一直存在。即便是發展迅猛的電商在中國二元經濟的框架下，也不得不做出讓步。因此，電商在一二級市場高歌猛進，卻因為物流、信息等多方面原因不得不在農村市場放緩腳步。近年來，隨著互聯網+對于零售行業的滲透，渠道分銷的平臺化趨勢日加明顯。不但京東、蘇寧、天貓等大的平臺通過各種模式覬覦縣鄉市場的分銷，更涌現了一批專注于農村渠道分銷的平臺商。先是前幾年的多方達成了渠道分銷平臺化的“先烈”，后有匯通達等在各地嘗試渠道分銷平臺化的運作模式。

來自匯通達網絡有限公司的李曉峰認為，轉變固有的傳統分銷模式，運用互聯網思維，可以農村電商變得較為輕松。雖然農村消費者對互聯網的認可度越來越高，但傳統交易習慣依然明顯。匯通達以鄉鎮夫妻店為基礎平臺，核心是以會員制方式，快速匯聚生態系統中最稀缺的資源，構建完整的農村生態圈。匯通達平臺的特點是實行“5+服務”，平臺的粘度強；構建農村社群粉絲；為農民提供剛需產品及痛點服務；實現農村大數據變現；金融助力農村發展；多種活動結合，支持農村青年創業。

從傳統代理商轉型的匯通達網絡有限公司成立僅僅三年以來，專注于農村市場電商分銷平臺的打造，會員店數量超過12000家，覆蓋8個省，91個地級市，572個縣，3471個鄉鎮，規模已經增長到近100億元。2015年年中，匯通達完成5億人民幣的A輪融資，用于公司的信息化建設、人才儲備以及市場推廣等長期發展需求，以期更全面的布局農村家電O2O行業。

本次年會的代理商論壇雖然時間較短，但是卻取得了非常好的效果。希望在下一次年會上，能夠有更多的優秀代理商介紹自己的經驗。