直擊痛點 深度會診

與第五屆中國家電營銷年會同期舉辦的，是《現代家電》私董會的首次公開觀摩。

2015年11月29日下午，私董會面向所有參會者開放，這一現代企業家的高端聚會引起了極大關注。

私董會是問題的提出者

實際上，《現代家電》私董會在吸納了十幾位行業精英之后，已經在全國各區域召開了幾次會議，并且形成固定的活動形式。針對行業以及參與者提出的共性和個性問題給予分析診脈。本質上，私董會是針對問題提出者提出的病癥給出處方，根據某個企業經營管理中的癥狀描述，找出問題癥結所在。

私董會成員是問題的傾聽者并且找到解決問題的可能路徑。一是面對某一個難點進行深挖，還有一種是提出幾種可行的解決方案。這件事情具有很強的挑戰性，但做好對于家電廠商十分有意義。

私董會給出的觀點具有深度、高度、精準、專業的特征，并且直擊行業痛點，與會企業家將自身公司發展軌跡和市場、和整體經濟相結合，深度剖析經濟和市場大背景下家電廠商面臨的困惑以及如何更好的應對已經到來的危機和面臨的問題。

深度剖析直擊行業痛點

本次私董會的觀摩會上，與會者共同達成一致觀點，紛紛表示，在目前整個家電市場的發展現狀和經濟形勢下，行業面臨的問題在未來3～5年將會一直持續。這種觀點在29號舉辦的觀摩會和1號下午召開的正式會議上均達成共識，并經過討論得到了進一步的印證。

之所以說市場出現問題，與會者列舉出幾項數據，并按照具體問題具體分析原則給予解決，9～10月份是家電市場問題暴露和集中的時段，以某熱水器代理商家的銷售數據為例，今年9月份與去年同期相比零售額下降10萬元，而這種態勢在10月份下降的更為明顯。今年10月份，大家電銷售同比下降7%，下降幅度最大的品類集中在空調，下降幅度接近20%。相對來講，廚衛市場雖然整體下降，但并非全線，情況參差不齊，有下降也有上升。少量小家電有略微漲幅，例如電烤箱和洗碗機以及原汁機產品。行業明星凈水產品的表現略為穩定，但增長速度亦放緩。

這組數字的提出讓與會者陷入沉思，市場危機已經可預見且不可避免。

會上有人提出“狼來了”，并給出佐證。第一，國內9月～10月份的發電量、貨物周轉量明顯下降，特別是鐵路貨物運輸周轉量下降15%左右。10月份，中煤企業的銷售數據顯示，煤炭銷售額下降4.7%，單價與最高峰值相比降低了58%。從發電量中來看，第二產業和第三產業收縮幅度較大，重工業和輕工業降幅為2%左右，民用和農用電量基本穩定。之所以給出這組數據，是因為家電從來不是獨立的門類，家電產業具有從屬于輕工業的屬性，整個國民經濟的發展依靠實業和制造業。制造業的前端是原材料、能源，然后才是重工業，前者是后者的糧食，重工業勢必影響前端和輕工業，輕工業的問題已經從以上幾組數據中暴露出來，作為輕工業的一種大類——家電產業，不得不拉響警種。這種情況是家電產業過去幾十年發展從沒遭遇過的。

第二，參會企業對行業現狀具有普遍實感。針對這種情況持續的時限，是短期現象還是長期行為，《現代家電》總編傅教智給出結論，這種現象時限為中長期，通過一兩年短期時間試圖恢復和復蘇，可能性并不大，日本東京經濟衰退和復蘇所走過的20年可以做參照和自我警覺。實際上，危機有兩種，衰退和蕭條，現階段依然處于市場衰退早期，真正危機的出現取決于多方面的因素和更深層次的根源。對于產業自身，應避免過多投身金融衍生品，而應扎實的做好實業制造，創造更多的社會價值。綜合來看，受經濟大勢影響，整個家電產業即將面臨大的變革，寒冬和狼，已經真正到來。而對于這種大勢下的家電代理行業和代理商老板，已然切身感受到壓力，最突出和集中的爆發點集中體現在庫存的增加。

私董會是問題的解決者

對于私董會拋出的問題，與會者通過自己的親身體會達成共鳴。而私董會最核心和最具價值的作用體現在不僅是問題的提出者和診脈者，更是可行性方案的提出者、問題的解決者。針對庫存問題，一直以來是家電廠商之間繞不開的話題，這個話題常議常新。在不同時期具有不同的辦法，但其意義卻是相同的，無論對家電制造廠家還是代理商，做好庫存調配管理工作，等于掌握了生存和發展的核心命脈。

的確，在經濟形勢大好、市場銷售旺盛的時代，庫存消化速度快，商家資金周轉率高。很多矛盾是隱性的，被市場的繁榮所掩蓋，而一旦形勢發生變化，庫存壓力和問題必將集中且首先暴露，牽一發而動全身。

無論是《現代家電》專家顧問群、私董會，還是在接受中央財經頻道的采訪，傅總均提出廠商的庫存問題。

第一，消化合理庫存。

其對象分別為廠家和商家。廠家自身要調整原有的產量計劃、規模計劃和增長計劃，銷盡已有庫存。商家，包括零售商和經銷商，更要削減庫存。實際上廠家的庫存很大一部分在商家，現在銷售端口緊縮，庫存矛盾頓時暴露。問題暴露之后，廠商之間進行有效協商，按照合理的銷售目標對待庫存問題。這件事情看似簡單，具體操作和執行非常繁瑣和麻煩。所以說操作思路達成一致很關鍵，具體執行更關鍵。

作為代理商，承擔一定銷售任務的同時也應該承擔一定的庫存任務，這也無可厚非。庫存可以壓，但要合理的壓、需要將庫頓控制在一個合理的范疇。合理標準則需要廠商按照任務和實際銷售進行分派和調整，尤其在目前嚴峻的市場形勢下，削減庫存計劃和任務，使實際消化能力和實際銷售情況相匹配，謂之合理。

從廠家層面來看，一旦廠商達成一致，涉及到諸多方面的調整和整合。現有機制的執行是否具有可行性？還需要內部政策進行相應的調整。

第二，作為商家，要認得清形勢，抵得住“誘惑”。

目前依然有廠家通過返利等各種政策刺激代理商進貨。如果說過去代理商在庫存消化上有一定彈性和承受能力，但現在則不然，尤其是銷貨出口的緊縮，導致庫存問題和矛盾日益突出。一旦矛盾激化，最突出和嚴重的問題是廠家的若干代理商不堪重負，資金鏈斷裂，直接導致破產倒閉，這具有代表性和普遍性。如果出現這種情況，就已經到了強制調整階段。表面上看最糟糕的情況出現在商家，但最終影響的是廠家，雖然傳導到廠家層面確需要一定的時間，但如不及時出臺調整措施，導致哀鴻遍野的出現并不是不可能。

為了避免被庫存壓垮，除了廠商協商一致制定合理庫存銷售目標，盤活庫存之外。商家還需不被返利等政策所“誘惑”。實際上，目前已經有品牌不惜“壯士斷腕”，一旦代理商拒絕壓貨，直接取消區域代理權。胡蘿卜加大棒，代理商群體需保持清醒，避免成為品牌迭代的實驗品。

針對經銷商庫存這一具體問題，私董會成員給出應該如何解決以及可能看到的解決前景，這是代理商群體在現有形勢下得以生存下去的主要支撐。

《現代家電》私董會在召開期間所討論的問題，引起了所有參會商家的共鳴。在市場叫好聲迭起的時代，所有行業的缺點和矛盾都有意或無意的被忽視，如今暴露出來的問題絕非一日之寒。當廠商已經開始意識、正視并重視這一形勢時，隨之而來的是對市場經營方向的調整。庫存問題只是私董會上提煉的觀點之一，是最早暴露的問題之一，同時也是與會者感受最為深切的。有的參會者已經找到了破解庫存壓力的辦法，根據各區域、各廠家以及各個企業的實際經營現狀，各有索取和考量，集結眾家經驗所談為己所用，面對問題不回避、不逃避，享經驗、共發展，是私董會以及所有成員的收獲價值和職責所在。