醫藥企業銷售人員職業生涯規劃研究
——以某公司為例

郭晶晶

沈陽城市學院，遼寧　沈陽　110112

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醫藥企業銷售人員職業生涯規劃研究
——以某公司為例

郭晶晶

沈陽城市學院，遼寧沈陽110112

摘要：現如今，醫藥行業競爭激烈，跨國醫藥行業的技術和人力資源管理遠優于國內企業，為了幫助醫藥企業提高核心競爭力。下面，本文將以Q公司為研究對象，分析國內企業在銷售人員職業生涯規劃管理上出現的缺陷，并根據Q公司的組織結構、銷售人員特征提出適用于Q公司的具體解決方案。

關鍵詞：職業生涯規劃；醫藥企業；銷售人員

21世紀，我國進入了快速發展階段。醫藥企業作為與民生相關的行業之一，也在快速發展中。2007年，在我國醫藥行業的銷售額平均增長幅度達到15%。而跨國醫藥企業在我國的銷售額平均增長幅度達到20%、甚至30%。從數據可以看出，在醫藥行業領域外資企業的競爭力遠遠高于國內企業。外資企業除了擁有先進技術的產品外，還有著優越的人力資源管理能力。

一、職業生涯規劃的定義

職業生涯規劃簡稱為“職業規劃”，也可以叫做“生涯規劃”。是指員工和企業共同，將職業生涯中所具備的主客觀條件相結合分析之后再綜合外界環境，個人意愿、興趣愛好等，制定最適合員工的職業目標，并未制定出來的職業目標設計一個合理的規劃[1]。這也是企業為了將戰略目標與個人目標相結合，實現員工和企業共同發展，對員工的職業發展制定一個發展規劃[2]。

二、Q公司銷售人員特征分析

Q公司，成立于2002年，注冊資金8000多萬元，具有獨立的研發部門、生產線和獨特的銷售模式。是一個擁有十多年經歷的，新興醫藥的公司。Q公司擁有獨立的營銷策劃團隊、專家團隊和售后團隊為產品的快速推廣提供了強大的后盾。Q公司利用自我創新的想法設計先后推出了三大高端健康產品。Q企業的銷售渠道包括各大藥店和個人，市場已經由沈陽、蘇家屯拓展到朝陽撫順等地。Q公司員工共有200人左右，其中銷售員占75%，大概150人左右，其余員工分布在人事、后勤、會務和財務部門。每個部門都由經理和部門成員組成。Q公司的年齡層分布集中在20-30，年輕的員工為公司員工的主體，銷售人員絕大部分為男性。大學專科和專科以下學歷占學歷總和的85%，銷售人員總體學歷水平較低。

三、現狀調查

本次調查采用收集調查問卷的方法進行資料采集。本次問卷調查活動共發放150份調查問卷，回收150份，其中的有效問卷150份。以下為此次問卷調查活動的數據統計分析：

Q公司有52%的員工對職業生涯規劃了解一些，說明公司進行過有關職業生涯規劃的工作。但仍有39%的員工并不知道或者并沒有考慮過自己的職業發展方向，從這項數據可以看出，Q公司對職業生涯規劃管理進行的并不到位。

Q公司75%的員工知道自己的優勢和劣勢，25%對自己的優缺點并不了解或根本沒有考慮過。80%了解自己的職業興趣，20%不知道或者沒有考慮過只記得職業興趣。這兩項數據可以看出Q公司對員工進行過個人素質和興趣的分析，但缺乏對一部分員工的指導。42%的員工知道自己工作應該具備的技能，58%的員工對自己從事工作應該具備的技能根本不了解或者了解一些，從這項數據可以體現Q公司對員工基本上并沒有進行過長期詳細的培訓。

在對工作的滿意度方面，認為滿意的員工僅占調查總數的8%，認為比較滿意或一般的員工占主體的62%，認為不太滿意或者不滿意的員工占主體的30%，絕大多數員工對工作的滿意度較高，但滿意感不是很強烈。分析員工對工作不滿意的主要方面集中在比例占31%的發展空間和比例占35%的薪酬，這可能是由于Q公司的職位發展渠道設計不合理或是晉升機會較少所造成的。54%的員工認為自己的薪酬水平與其他企業相比較低或很低，在薪酬方面的數據也提醒著企業應適當對薪酬做出調整。在一年內對工作不滿意的概率達到45%，這說明企業缺乏與新員工的溝通，并沒有對新員工對工作不滿這種情況及時進行處理。

對上級承諾，42%的員工表示一般不信，側面反映出企業在員工的心理契約建設方面做的還有所不足，這樣會降低員工的忠誠度，造成人員流失[3]。

四、醫藥企業銷售人員職業生涯管理存在的問題

根據對Q企業的案例分析發現醫藥行業職業生涯管理普遍存在的問題有以下幾項：

(一)缺乏獨立的職業生涯管理部門

(二)沒有科學的員工評估系統和人才評價制度

(三)職業生涯管理咨詢指導并不到位

(四)對職業生涯管理不夠重視

五、醫藥企業職業生涯管理優化建議和措施

針對醫藥行業普遍出現的職業生涯管理問題提出的優化建議和措施：

(一)成立專門的職業生涯管理機構

(二)引進科學的評估方法和測評工具

(三)實施職業生涯管理鼓勵制

(四)進行職業生涯管理相關知識培訓

前文關于Q公司職業生涯管理方面的研究，是基于本人在Q公司一段時間內總結的經驗。隨著經濟的快速發展，職業生涯規劃管理在企業的人力資源管理中占有越來越重要的位置。企業對員工進行職業生涯管理，不僅可以幫助企業實現組織目標，而且可以大大提高員工的工作效率和積極性[4]。通過這種理論結合實際的職業生涯管理，可以使員工形成一種思維定式，自覺自愿的完成工作規劃。

六、結束語

對國內醫藥企業提出的一些職業生涯管理完善建議，只是個人研究，是否采納完全基于企業意愿。不過想要做好職業生涯管理，醫藥企業還需加強以下幾點：1.重視人力資源管理，銷售人員作為為企業賺取利潤的重要主體，做好職業生涯管理會幫助企業賺取更多的利潤。2.形成職業生涯管理的企業文化。3.適時根據社會環境和員工意愿對職業生涯管理制度作調整。做好人員銷售職業生涯規劃管理是提高國內醫藥企業核心競爭力的關鍵[5]。

[參考文獻]

[1]王松鋒.高校畢業研究生就業問題研究[D].中國政法大學，2010：98-100.

[2]賈東江.淺談如何做好企業員工職業生涯規劃[J].科學之友，2011，48(1)：158-159.

[3]黃延芳.SN公司薪酬激勵體制的構建研究[D].華中科技大學，2007：135-138.

[4]樊兆燕.BL公司績效管理體系建設研究[D].山東大學，2013：288-290.

[5]諶桂蓉(導師：王婧；魏明).康美藥業股份有限公司職業生涯管理系統研究[D].武漢科技大學，2012：148-150.

中圖分類號：F273.1

文獻標識碼：A

文章編號：1006-0049-(2016)12-0132-01