談判者的四種類型

武向陽

在我“談判兵法”的培訓課程上，有一個企業家學員問我說：“武老師，我看了很多談判的書，也看了一些談判的教學視頻，但是我覺得自己的談判水平仍然沒有進步，您能給我一些建議嗎？”

首先，我對這名學員的好學態度表示了嘉許，然后我問他平時有沒有有意識地跟別人談判，他說平時實在沒什么機會跟別人談判。我跟他說，積極好學的心態是好的，但是也要有方向，不能像無頭蒼蠅一樣亂撞。找對了方向，即使走得像烏龜一樣慢，也比在錯的方向上狂奔的效果要好。目前市面上關于談判的書籍汗牛充棟，有營養的卻不多，培訓市場上講談判的老師也參差不齊，能十年如一日專攻談判領域且有真材實學者實在不多，所以一定要找對老師。何況談判能力哪能只靠看書就能得到提升？這就好比一個連鋼琴都沒有碰過的人妄想通過看樂譜而成為鋼琴家一樣。

古語有云：知之不等于能之，能之不等于行之，行之不等于恒行之。其實這些話用在談判領域是最恰當不過的。一個人即使知道一籮筐的談判理論，但是如果沒有實踐，那他還是不能成為一個談判能手，而如果一個談判人員沒有理論做支撐，那么他也很難為他的談判謀劃布局，為談判成功找到一個支撐點。所以可以說，理論跟實踐是相輔相成的，缺一不可。這也就是為什么在我的課堂里有許多的情景演練環節，而且我也鼓勵我的學員要有意識地經常運用我課堂上的談判理論去實踐，去跟別人談判，用理論指導實踐，在實踐中完善理論，這才是一個學習談判的人所應有的態度和習慣。

談判過程其實是一個“試錯”的過程，世上沒有失敗的談判者，只有不善于總結經驗的談判者。只有不斷去嘗試，才有可能突破固有的思維模式和行為方式，讓自己的談判能力得到成長。后來我才了解到，上述那位學員并不是沒有機會跟別人談判，而是他自以為自己為人慷慨大方，不拘小節，真正在跟別人談判的時候，雖然很想跟對方好好談談，但卻礙于面子想想還是算了吧。我后來問他要面子還是要里子，他說都要。那就對了，這正是所有來學習我談判課程的學員所要達到的目標。談判既涉及能力層面的問題，也涉及意識層面的問題，首先，上述那位學員是有意識要跟別人談判的，但是卻沒有行動起來。怎么提升自己的談判能力呢？意識決定思維，思維決定行為，行為產生結果。沒有行為的結果就像未到產期而生的胎兒，十分危險。

總的來說，談判者有四種類型：無意識無能力，有意識無能力，有意識有能力，無意識有能力。

無意識無能力；該類型的談判者對于談判的認知猶如一個嬰孩對于這個世界的認知一樣，還處于相對空白的狀態。此類談判者是很危險的，危險的意思不是說既無意識又無能力的談判者會逢談必輸，任人宰割，雖然這是完全有可能的，因為這樣的人根本就不懂得談判。此危險所強調的是這樣的談判者往往會順著人本性中的罪性而隨意發揮本能，即動物性的非贏即輸的思維方式。如果有人不幸遇到此類談判者，恐怕是秀才遇到兵，有理也說不清了，大有“亂拳打死老師傅”的潛在危險。因為無意識，所以在此類談判者的腦海中并沒有談判的策略圖景，也不會有互相妥協取得共贏的結果。因為無能力，所以不具備與人進行有效溝通的方法與技巧，往往會將談判引入僵局和死胡同。他們只看到自己的利益點，而對談判對手的利益和需求視而不見，聽而不聞。他腦中所想像的圖景全都是自己的利益要如何獲得，以及對方要怎么樣滿足我方的要求，一旦對方對自己的要求不予滿足，他要么終止談判，拂袖而去；要么暴跳如雷，盛氣凌人；要么意氣用事，尋求“雙輸”談判結果：我得不到的東西，對方也別想得到。他們不是要分配利益，更不是要創造利益，而是要在要么自己獨吃要么雙方皆損的一元思維里打轉。

有意識無能力；如果將無意識無能力的談判者比喻成嬰孩的話，那么有意識無能力的談判者就像正在成長中的小孩，他們意識到談判的重要性，在他們的腦海中也存在著關于談判的理論知識，盡管可能是碎片化的。但是由于缺乏相應的談判實踐和能力的培訓，他們在談判的過程中往往會力不從心，會為情勢所困，就如小孩要受到大人世界不同程度的控制一樣。他們的腦海中有自己的談判圖景，甚至已經想好了如何妥協，實際上在現實的談判過程中，他們往往也會做出被逼無奈的妥協。也許有人會說，談判中被逼無奈所作的妥協，都是因為自己的實力不足，沒有談判的資本，這貌似說得有一定的道理，但是在現實生活中卻不一定這樣。我們所說的談判并非流氓思維、強盜邏輯，而是基于雙方都有需求的前提之上的。正如美國沃頓商學院的談判學專家斯圖爾特·戴蒙德所說的那樣，談判的目的就是“為了獲得更多”（getting more），談判對于一個談判者的要求是綜合性的，就其能力而言，涉及到表達能力、溝通能力、觀察能力、思維邏輯能力甚至個人的氣場等等，需要長期的訓練和實踐，能力的增強是可以通過培訓而獲得的，只有能力增強了，才能在談判過程中“獲得更多”。

有意識有能力；該類型的談判者基本上都是經過系統的訓練或長期的實踐而形成的，沒有人生而知之，都是學而知之。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森曾經不無幽默地說過：“優秀的談判者沒有天生的，所以人們絕對不會從報紙讀到諸如‘某某醫院今天誕生了一位世界談判高手’的報道，談判高手的練就必須經過訓練。”中國歷史上曾經出現過諸如春秋時期的蘇秦、張儀這樣耀古爍今的談判高手，《三國演義》里也有“諸葛亮舌戰群儒”的精彩片段。中國傳統文人和士大夫階層歷來重視論辯，所以我們應該對于談判學并不陌生。但是奇怪的是，當今中國的大學中，談判學的教育和研究卻趨于空白，即使是商科大學，也極少開設專門的談判學課程。談判學反而在西方的教育中得到了深度研究和大力推廣，西方的商科大學幾乎都有談判選修課，商業談判被視為一個商業人士必備的訓練課程。我國很多的談判學教材都是照搬西方的，真正原創的不多，正是基于這個原因，才給了我動力去研究談判，并將中國傳統的哲學智慧與西方的談判理論相結合，創建了“談判3.0思模模型”。

無意識有能力；這是談判者所能達到的最高境界。這里所指的“無意識”，可以理解為美國弗洛伊德精神分析學說中的基本概念，即出于無意識層面的原始沖動和本能以及之后的種種欲望。無意識有能力的談判者已經將談判內化成自己身體不可或缺的一部分，猶如人體呼吸空氣一樣，人們平時感覺不到空氣的存在，但是卻每時每刻都在跟空氣發生著關系，一個判高手隨時隨地都在進行著談判，要么跟別人在談判，要么在跟自己談判，談判的思維已經融入到他的血液里，他的大腦中已經存在著豐富的談判數據庫和談判圖景，隨時都可以調動為己所用。他也深深地知道對方的需求，甚至在必要的時候，創造對方的需求，并以共贏為談判的目的，與談判對手共同創造利益，為大家爭取更多。

最后跟大家講一下“囚徒困境”，以便對上述四種不同的談判者有更深的認識。“囚徒困境”是1950年美國蘭德公司提出的博弈論模型：兩個共謀犯罪的人被關入監獄，在不能互相溝通情況下，他們會面臨著三種情況：

一、如果兩個人都不揭發對方，則由于證據不確定，每個人都坐牢一年。

二、若一人揭發，而另一人沉默，則揭發者因為立功而立即獲釋，沉默者因不合作而入獄十年。

三、若互相揭發，則因證據確實，二者都判刑八年。

由于囚徒無法信任對方，因此傾向于互相揭發，而不是同守沉默。實際上我想再加多一種可能性，就是這兩個囚徒都自動自發地為對方作辯護而不是揭發，最后他們都得到了無罪釋放，那就有第四種情況了。至于這四種情況對應上述哪一類談判者，大家自己動動腦筋吧。（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）