基于工作過程的貨運代理課程改革研究

張媛 李娜

【摘 要】基于工作過程導向的國際貨運代理課程體系建設作為國家示范院校建設的主要任務，針對在貨運代理改革研究中的教學內容、教學方法等方面提出探討意見。本文從優化頭程運費、優化包裝設計和優化報價策略方面分析課程改革，理論與實踐研究表明，基于工作過程的貨運代理課程改革研究非常重要。

【關鍵詞】貨運代理 ? ?工作過程 ? ? 課程改革

一、貨運代理課程改革理念

多數貨運代理公司在以美金計算的海運費上會太注重成本收益核算，但在以人民幣計算的頭程費用上缺失成本收益核算，這種理念應該加以優化改進。掌握航運市場的行情和知曉同船公司洽談的學問可能讓貨運代理節省不少費用，但是自身前期準備工作的重要性也不應忽視。

二、基于工作過程的課程內容開發步驟

（一）包裝設計優化

貨運代理如果主要從事服裝出口，客戶訂單數量經計算后裝箱情況不核算，貨運代理一般會建議其將訂單數量改變。如果將兩個訂單合裝一只整柜;或者將多余數量縮減來下次再發運，這樣省下來的費用會相當可觀。貨運代理自己要在裝運前對產品包裝進行科學計算，具體做法就是參照集裝箱的容積，根據訂單數量來設計包裝。如果一個紙箱一般裝12件，按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，我們就改成一個紙箱裝l5件或20件;再根據集裝箱內箱尺碼設計紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達到裝滿一個20或40貨柜的最理想狀態。

（二）優化頭程運輸

本文的解決辦法是和客戶確認FOB條款下雙方費用的起始。一般會堅持貨交到倉庫后責任完結，至于倉庫到碼頭的拖車費用、碼頭費之類全部包含在二程的海運費里面由收貨人支付。首先，貨運代理會在洽談訂單時就爭取以CIF條件成交，這樣運輸安排的主動權就全部在自己手上;其次，如果確定是以FOB條件成交，貨運代理會提前與買家指定的運輸公司聯系，書面確認好所有費用。這樣做的原因一是防止貨物已出運后運輸公司再加收費用;二是如果中間有太離譜的地方，貨運代理就再和買家商談，要求更改運輸公司或者是要求買家承擔某些收費項目。報價似乎是個很簡單的問題，其實不然，合理專業的報價，可能會為您贏來更多的客戶;報價太高，成就意愿低，太低又虧本。怎樣才能做到合理報價呢？本文將進行以下分析。

三、基于工作過程的貨運代理課程教學要點

（一）產品及價位

在跟客戶報價之前，貨運代理首先要對自己的產品及價位，主要目標市場及同行產品及報價情況比較掌握。然后盡可能從多方面先掌握客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。如果一個客戶向貨運代理詢價，貨運代理要盡可能通過多渠道掌握這個客戶是哪個國家哪個城市的，是否屬于貨運代理們產品的目標市場，這個客戶主要的產品經營范圍及銷售方式，是批發、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶習慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。價格接近底價，從一開始就“逮”住客戶;如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟貨運代理兜圈子討價還價的，貨運代理最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客戶給嚇跑;如果客戶對產品不是很熟悉，貨運代理多熱情地介紹該產品用途及優點，價格可報高一點;如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客戶又看中了貨運代理的產品，貨運代理一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場“心理戰”。詢問或揣摩一下客戶的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，如果買方的目標價格是USD13，而貨運代理能承受的價格是USD14，貨運代理最好報USD15;還價時可分多步來走，如果先讓多一點USD0.5，讓客戶看到希望，接著按USD0.25 、USD0.10、 USD0.15加減，千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果貨運代理在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻貨運代理手中就沒有調動買方的砝碼。

（二）貨運代理產品質量

當然，產品價格的高低跟該產品的質量和供求關系等息息相關。如果貨運代理的產品質量相對更好，報價肯定要更高;如果貨運代理的產品在市場上供不應求，當然可以報更高的價;如果貨運代理的產品款式比較新穎，又是新產品，通常報價比成熟的產品要高些。即使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油、紡織品等。

（三）貨運代理支付方式

報價的同時還應將交貨期、付款方式、訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視，本來貨運代理報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，貨運代理可以滿足客戶的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件;同樣，如果貨運代理報USD17.50/20，而客戶堅持要USD17，貨運代理可說由于貨運代理的定貨量實在太小，公司很難滿足要求，但如果定貨量能達到一個大柜，貨運代理公司會盡可能滿足需求。

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