段毅：房多多的阿甘正傳

徐輝

伴隨周圍人“阿甘接球！”的聲音，段毅輕松接過隊友的一記長傳，停球，然后叉腰站在綠綠的草坪上。這一片刻，他終于忘記了我們攝影師的鏡頭，足球讓他放松。

這是房多多內部的一場足球賽，在深圳灣體育中心，北京、上海的員工球隊也由公司“包票”飛抵參賽，好像一次盛大的派對。

阿甘是段毅在公司給自己取的花名，從一開始，他就希望通過這種方式傳達一種堅持的創業精神。只是相比《阿甘正傳》里的阿甘，段毅和他的房多多在知名度上與前者還有距離，但這并不影響這家公司背后的明星效應——

騰訊創始人之一曾李青的天使投資、曾經的萬科老臣肖莉的離職加盟、嘉御基金董事長衛哲的投資背書，以及創立三年高達2500億元的交易額，B輪數千萬美金融資帶來的數十億元的估值……房多多在房地產和互聯網界掀起了沸沸揚揚的“聲浪”。

按照段毅的說法，房多多“只是讓買房賣房更爽一點。”甚至公司也還很小：“一年幾千億元的交易額，連總盤子的10%都不到，都不好意思說自己是做交易平臺的。”（工信部預計2015年國內電子商務交易額將超過15萬億元）

但顯然，房多多從發展速度的角度是令人驚艷的。同樣從互聯網交易平臺的角度，淘寶達到2000億元交易額用了六年；從開發商的角度，2000億元是地產龍頭萬科2014年的全年銷售額；而從中介的角度，業內大佬北京鏈家2014年公布的二手房交易額是近2000億元。

這樣的數字對比略顯武斷，但仔細研究房多多的商業模式，其哲學意味在于并非想要干掉誰，而是通過重構行業價值鏈條，讓各方都“爽了一點”。在這個一談互聯網創業就必然“顛覆行業”的時代，“共贏”還是個頗為稀缺的詞匯。

——房多多到底是一家什么樣的公司？從房地產這個側面，我們可以看到“黃金二十年”的一記長傳，讓房地產這顆球飛了太久，現在終于到了落地的時刻。而球員們正四處奔跑判斷落點，此時跳起來接球的那一個，就是段毅和他的房多多。

戈壁上的阿甘

如果沒有2009年5月那四天110公里的戈壁大徒步，段毅的人生可能還未走到那個臨界點。他依舊會在江蘇某房產代理公司做著股東，身家千萬，閑時踢踢足球，陪伴妻兒——盡管這樣的生活在他看來是可怕的——一種沒有變化的靜得可怕。

房地產行業不缺變化，2009年尤為劇烈。上一年的“經濟寒冬”冰凍了年初的房地產交易，但自3月起樓市逐步回暖，隨后不但沒有“倒春寒”反而一路上揚，新房和二手房交易都迎來大爆發，“躺著就能賺錢”的好日子仿佛有回來的跡象。

但段毅卻在這一輪樓市調整中看到了大問題：代理商也好，中介公司也好，當市場過冬經紀人就變得多余，提供不了任何價值；而樓市入夏，經紀人也做不大：成交效率提不上去，交易成本降不下來。

多年前，房產經紀人借助信息不對稱賺錢，反正消費者了解到的都是來自代理公司或中介的“二手”定價和房源信息，他們說怎么賣就怎么賣——這是一種惡性循環。購房是大宗交易，消費者不滿意肯定會延長決策周期，這就會降低成交效率提高經紀人的交易成本，同時推高了開發商的營銷成本，房價提升——消費者更要慎重了。

一個商業鏈條中，參與多方都不能滿意，這在樓市景氣時問題還不大，大家“躺著就能賺錢”。但隨著信息越來越透明，即便樓市短暫入夏，問題也依舊擺在那里。

在戈壁上，段毅時不時會有焦慮，而另一個對自己人生同樣產生了焦慮的人和他成為了朋友。這個名叫李建成的男人曾在騰訊公司擔任深圳研發中心總經理，雖然在職場已算成功，但依舊難掩創業的沖動。放眼2009年的互聯網行業，BAT三分天下大勢已定，純互聯網創業很難擺脫巨頭的陰影。

段毅對他說，互聯網改變了很多行業，唯獨沒怎么改變房地產，我想改變這個行業。李建成技術出身，不知道段毅想怎么變，但他表示如果現在再搞一款游戲肯定干不過騰訊。

這是一次奇妙的一拍即合，一個傳統企業人和一個互聯網人，在不同的人生焦慮中達成了某種一致：一起來折騰一下。

一起折騰的還有曾熙。他是段毅的大學校友，兩人每周都相約踢球，踢出了“革命友誼”。當時他們讀的是蘇州科技大學的房地產專業——很能體現彼時房地產的火熱。曾熙畢業后先是在臺資背景的房地產代理公司新聯康做了兩年，后來就加入到段毅的代理公司。

2008年時，曾熙跟萬科談生意，嘗試做外場渠道，也就是在售樓中心之外組織隊伍幫萬科拉客。結果竟把整個蘇南萬科都做了下來。不過推進當中曾熙也很痛苦，因為代理公司的主要職責是“等客上門”，要在售樓中心打廣告，安排銷售人員。外場主動出擊是有效的補充，但卻是靠成交收費。按傳統代理公司的成本結構，效果明顯的后者反而難有大收入。

所以他在與段毅討論有沒有其他方法賣房的時候，一直認為做渠道是有價值的，能不能用什么辦法幫開發商導客？

三個人一折騰，方向也就基本清晰了：幫開發商拉客，幫經紀人提效，用互聯網做平臺。形成一個三方共贏的商業模式。

2011年，段毅轉讓了自己在代理公司的股份，獨自背包南下，與曾熙、李建成會合。三人在深圳匯景豪苑小區租了一間民房——距離房多多現在的辦公室不過一條街。房多多就此誕生了。

三個人值兩個億

段毅在公司里為自己取了“阿甘”的花名。電影《阿甘正傳》里的阿甘花了兩年多時間穿越美國，只因為“我想跑步”。房多多里的阿甘們，注定有一場更艱難的長跑。

創業一年以后的2012年夏，三個人坐到騰訊的五大創始人之一——曾李青面前。

曾李青問：模式是什么？

段毅也不知道，他開始談現象：信息不對稱、效率低下，買房賣房的人都不爽……我們希望改變這種現象。

曾李青又問：估值多少？

段毅還是不知道，他開始談團隊：我們三個人坐在這兒就值兩個億。

接著段毅侃侃而談：人才是一家創業公司的價值所在，在中國這種復制成風的大環境下，模式也不是壁壘。他相信只有團隊能把一個錯的東西做對，把對的東西做成。

——無論是因為曾李青曾經做過李建成的領導對下屬有所了解，還是段毅的說辭打進了曾李青的心里。總之，僅僅20分鐘后，作為天使投資人他給房多多投資了2000多萬元。

在嘉御基金的衛哲看來，房多多的創始團隊堪稱“最好的互補型組合”：段毅擅長戰略，擔任CEO；曾熙重執行，擔任COO；技術部分的CTO自然非李建成莫屬。他們有各自的行業積淀，還是有著共同價值觀的中歐同學——一上陣就具備了協作的基因。

“這個團隊有一種真正的合伙人文化。”衛哲曾說，他們很注重股權、期權的分享，“他們的期權池是我們基金目前的項目里最大的。”這意味著房多多是一個開放的團隊，因為段毅打從一開始就想要合伙人也多多——找比自己牛的人來辦事。

作為CEO的段毅每天的工作是找人、找錢、找方向。找人是排在第一位的，所以他也直管房多多的HR部門。行業牛人稍有風吹草動，他就馬上湊上去“先見了再說，再想辦法把他們弄過來”。

最成功的“挖角”當屬萬科原副總裁肖莉。作為以王石為核心的萬科“夢一代”成員，肖莉曾擔任萬科董秘14年，先后出任萬科集團董事、高級副總裁，是萬科高管團隊中唯一一位女性。

2014年3月，萬科總裁郁亮重新組閣后，關于肖莉將要離職的傳聞便甚囂塵上。當時萬科已經是房多多的老客戶，肖莉與段毅又是中歐商學院的同學。求才若渴的段毅很快就忍不住把“肖莉將要離職”的帖子發給她看：這是不是真的？

肖莉說：假的假的，你不要相信。

段毅說：好，你什么時候回來我請你吃飯？

——結果這頓飯之后，假的變成了真的。肖莉向萬科請辭，轉而成為“一家年輕的創業公司的一個小小合伙人”。肖莉也是戈壁上走過一遭的人，也有點“阿甘精神”：“我認可移動互聯網，我就去了，不需要想那么多。”不過她的這次選擇已經被業內看作房地產向互聯網轉型的標志性事件。

另外，還有谷歌的原產品總監，后離職創業的崔崧。段毅為了吸納這個人才，不惜重金收購其創業公司的整個團隊。這意味著金融和更完善的產品體系已經向房多多敞開了大門。

“作為行業的資深人士，他們能感受到這個世界在發生很多快速的變化，所以他自己也會想變。”在段毅看來，這并不意味著房多多有多好，而是一群愿意擁抱變化的人，因為時代的機遇而聚集在一起。

目前房多多已形成由15個合伙人組成的決策委員會，各自分管不同業務。這樣華麗的組合，是如何把一個“不存在”的模式做出來的呢？

房多多矩陣

段毅曾經到阿里巴巴參觀了一次，互聯網企業那種快速的、動態的、開放的節奏徹底震撼了他。至今他也毫不諱言阿里巴巴對他的啟發：改造房地產，做房地產行業的阿里巴巴，甚至現在房多多深圳總部的一面墻上，掛著一個顯示房多多實時數據的大屏幕，也是從阿里巴巴學來的。

段毅是一個會在復制中尋找變化的人。他堅定的核心是，用互聯網做平臺。2011年時的開發商們根本就沒有電商或平臺的概念，移動互聯網剛剛興起，唯一能參考的“房地產+互聯網”是搜房網，而搜房當時的盈利模式就是賣廣告。

段毅比較確定的是他們絕不賣廣告，而是做交易。房多多最早的產品是一個線上的“購房者俱樂部”，李建成覺得，段毅和曾熙對房子的各種細節非常了解，如果搞一個類似“房子評測”的內容，會讓用戶覺得很專業。而段毅和曾熙則認為，互聯網是個工具，而房地產是重度垂直的地域化行業，讓建成弄一個系統，他們負責在各地建隊伍，把開發商和中介放上去就行了。

“購房者俱樂部”很快就被淘汰了。因為賣房不像賣手機，用戶不是在網上看了評測之后就會下單，還不如有人帶他們到現場邊看環境邊解說有感覺。于是，他們的第二代產品聚焦到了經紀人身上。

一方面，經紀人手上有客源，這個隊伍就是曾熙一直看好的開發商賣房的“外場渠道”；另一方面，購房最重要的體驗環節，就是經紀人去完成的，段毅想如果我們提供真實的房源信息，讓經紀人專注于服務，不就能提升成交效率嗎？

國內房產銷售的基本劃分是，新房由開發商在售樓處銷售，代理公司提供策劃促銷服務；二手房由各地大大小小的中介公司、房產經紀人收集服務半徑內的房源信息，并負責銷售。而借助經紀人來賣新房，其實就是上世紀90年代已經實踐過的“一、二手聯動”銷售模式。

但體現在產品上應該是什么樣子呢？

在B2B（開發商到經紀公司）的大框架下，房多多App首先是一個信息平臺，展示真實全面的開發商房源信息；然后它是一個交易平臺，幫助中介公司在上面購房者。

交易的所有環節都被搬到了房多多系統中，比如帶客看房次數、成交套數、響應速度、服務專業度等等，業主和購房者可以對經紀人進行好評和差評（差評需說明原因），每個環節都會產生信用和積分——與中小企業在淘寶上開店的邏輯一樣。

效果也一樣，中介公司的服務半徑擴大了，還可以做增量（賣新房）；開發商免去了很大一筆推廣費用，只需要按效果付費——成交之后，房多多從交易中抽取傭金，其中大部分會分給經紀公司。

——多贏模式由此建立。

2012年2月，房多多開始推向市場。段毅和曾熙從熟悉的蘇州出發，一口氣推到了十個城市。當年平臺交易額就達到40億元，2013年增長了10倍，達到400億元。

在推進的過程中，段毅還根據自己的經驗不斷豐富工具，App也多多：比如房拍拍App，相當于經紀人專用的美圖秀秀，給房子拍藝術照；比如他還設想要做一款App，類似于實景地圖，當人們拿著手機對準一套房子，就可以看到所有的房屋交易信息。

另外，地產交易鏈條非常復雜，根據不同的角色定位，房多多對App進行了細分，比如服務開發商的精準營銷App“房點通”，服務經紀人的“新房經紀人”App和“二手房經紀人”App，服務業主和買家的“房多多”App。目前產品已累計達6～7款。

多多App矩陣與多多合伙人一樣，也是開放的，以后可以有無限的產品連接進來。

現在我們回過頭可以輕松總結，房多多的產品其實解決了兩個問題，一是信息不對稱導致的資源錯配，二是重構行業價值鏈條讓多方共贏。套用現在流行的概念，就是提升了效率，改善了服務體驗。

但“多多矩陣”并不是段毅和小伙伴們坐在辦公室想，就能構思出來的，線上模式的迭代，往往來自于線下團隊的抱怨。

“邊重構邊生活”

曾熙仍然記得當年走出蘇州，開赴重慶的那場硬仗。

曾熙是重慶潼南人，大學讀書創業以后便定居蘇州，沒有想到走出蘇州的第一站便是老家重慶。

那一次，他帶了四個人回到熟悉而又陌生的山城。早上敲定辦公樓，下午租到宿舍，僅僅一個月內就招到幾十號人正式進入打仗狀態。

房多多的地推策略是，先找中介公司，把經紀人拉到平臺上注冊，再以此到開發商那里拿項目。他們的第一個樣板市場——蘇州，就是這樣一步步做起來的。

當時還沒有這么多員工，段毅和曾熙就親自出門掃街：只要看到街上有門店就先拍照，把店的位置、規模等基本信息錄入系統，然后進門去找老板談合作——只要簽一個戰略合作協議，中介公司的經紀人就被拉到平臺上注冊。

哪怕段毅和曾熙在蘇州的房產中介圈子里頗有名氣，房多多彼時卻是一家名不見經傳的小公司。掃街的過程中冷板凳沒少坐，結果人家老板下樓一看：喲，這不是業內名人嘛！

名人也不能當飯吃，老板們總擔心互聯網企業是不是想“干掉”自己，都非常謹慎。段毅也是在這時候深切體會到：人人都愛說經營人脈資源，但只有能為對方創造價值，資源才能夠真正被調動起來。

2012年的時候，中介行業已被前一年的房市持續低迷搞得元氣大傷，不少中小型中介公司有了嘗鮮的動力。而房多多的產品是工具化的，讓經紀人更方便干活，比如以前每天晚上都要回店里做報表，但通過房多多的App就可以實時操作，效率很高。于是一些中介公司的老板就當“賣面子”給段毅和曾熙，“注冊一下也不吃虧”。

但開發商又憑什么拿項目給房多多做呢？曾熙做銷售出身，知道用什么打法容易出效果。他一到開發商那里談，就是簽對賭協議：多少天完成多少套銷售，達不到效果認罰。

第一個開發商拿了兩百套房子給房多多，通過App平臺很快推送給了經紀人，竟在兩個月內一售而空。段毅松了一口氣，“成了。”

當銷售效率可以預測之后，房多多的另一個收入模式就是團購券。開發商不用付傭金，但給出一個優惠，讓房多多以團購券的形式讓利給消費者。“三個月賣完500套”，這樣的效率正是房多多能夠在與其他互聯網平臺的混戰中拿下中海地產、萬科、綠地集團等開發商的殺手锏。

模式是試出來的。曾熙在重慶帶著二十來人的團隊，一個星期就把山城“掃”了一遍，第二周就是經紀人注冊和培訓，讓經紀人們學會使用房多多的App。

這個過程中，地推團隊的能力就顯得非常重要。房多多需要的既是懂行的銷售人員，但同時也是服務經紀人的客服人員。在曾熙的篩選下，各個城市的地推團隊主要是由老的二手房經紀人、原阿里巴巴的地推運營人員，還有肯學肯干的年輕人組成。

而讓傳統經紀人們，甚至是房多多自己的地推人員養成App的使用習慣，也不是一件簡單的事，因為他們會有很多抱怨：這個功能不好用，那個功能浪費時間。

一旦有這樣的反饋，李建成七天之后一定推出新版本。這是一個互相折騰的過程，但最后所有的流程都在App上得到梳理，變成工具。

線上的程序化和評價體系，也約束了線下經紀人行為，他們必須得管理自己的誠信，用“真服務”來獲得更多客戶。而客戶有了真房源和真服務，當然就容易產生“真交易”。購房交易體驗也就產生了良性的循環。

李建成常常引用他在騰訊學到的一句話：邊重構邊生活。線下的問題和需求，是產品優化的動力，而團隊的不斷提升，也會推進產品的進步。

這正是房多多模式與其他中介電商的最大區別：不賣廣告，服務交易；也不“干掉”誰，而是各方都能從中找到位置。在這樣的模式下，房多多自己的現金流也一直為正。

目前房多多大約有3000人，2015年總體預計會達到5000人，超速的成長、復雜的構成，房多多卻是一家“踢球賽最大件事”的公司。

只管球賽，不管公司

我們在房多多深圳總部的辦公室里見到肖莉時，她正站在一張小辦公桌前，穿過一群年輕的小伙伴，向我們打招呼。

肖莉曾在她的萬科離職信中寫道：回到我二十年前那樣的一個大空間，人群里一張小小的辦公桌，每天穿梭于一群年輕的小伙伴中間，跟他們一起揮灑汗水，分享喜怒哀樂。

仿佛是記憶與現實的重疊。這樣一位在外界看來如此重要的合伙人，在房多多沒有自己的獨立辦公室。“大家都沒有辦公室，只有一間誰在誰用的合伙人會議室。”肖莉說，她特別習慣這種氛圍，喜歡整個辦公室都“蹦蹦跳跳”的感覺。

而常年全國各處飛的曾熙，特意把一次重要會議安排在深圳，因為他要參加下午公司內部組織的足球聯賽。“這是房多多的大事兒。”曾熙說。

這個足球聯賽的發起也很有趣。段毅到全國各地出差，大家都要拉他吃飯。他倒不怕喝酒，就不喜歡中國吃飯文化里領導要“上座”，還要輪番敬酒的層級感。

“不如踢場球，事后我們就聚聚，隨便吃吃。”段毅喜歡踢球，他覺得球賽是最公平的，足球不會因為你是老板就滾到你面前來。他可以和員工團隊協作，平等對話。

這一來，竟把公司里的運動分子們都發掘了出來，不但給會議室一概以圓石灘、梅隆館等世界著名的體育館命名，辦公室里放了健身器材，還自發組織起了足球聯賽。段毅覺得有意思，公司要“管”起來，一支持就搞成了房多多競技者杯全國聯賽。連今年10月10日的公司四周年慶典，都要以決賽來慶祝。

“球賽是愛好，并不是文化建設的工具。”段毅覺得，公司的這種體育文化氛圍是因愛好形成的。如果非要尋找一些人為痕跡，“兩不管”的管理方式大概是原因之一。

“兩不管”是指，管需求不管業務，管流程不管出勤。具體來說，房多多強調三級架構，一個事業部只分三級，再上面就是決策委員會。

事業部的管理標準是，當月完成了哪幾件事，滿足了客戶的哪些需求？這些事情往往決定了公司的發展方向。比如肖莉做金融產品“多多惠”，是讓客戶購買理財產品來明確其購房意向并獲得購房優惠，通過這個理財產品，開發商可以鎖定有購買意向的客戶，房多多可以通過線上運營，幫助開發商提高客戶的購房轉換率，而消費者可以從中獲得理財收益。

“其實解決的，也是傳統金融產品信息不對稱和效率低下的問題。”在肖莉入職后的第一個月，這個產品就做出來了。

從2012年開始，房多多就在內部推行全公司系統化，讓所有的業績界定、款項支付，甚至是總經理的成本管理、效率管理全部在一個App里實現。甚至普通員工的考勤，也是通過App簽到來實現。

“我們有‘高大上’的公關部門，也有穿著拖鞋寫代碼的‘碼農’部門，還有天天在外跑的地推部門，如果要用一個制度來管理他們，大家就天天想制度去吧。”員工們設計了一個簽到App，上下班在手機點一下，就會實時記錄上班時間和地點。

段毅也并不打算以此來計算考勤，而是方便事業部主管了解自己下屬的工作狀態。

在段毅看來，互聯網公司是由不同工作分工的部門構成的一個生態，其一管理層級一定不要多；其二如果一定要用一個標尺去衡量所有人，可能會造成生態的失衡，反而影響效率。

誰的黃金時代

當下，房產中介行業的窘境可以看做互聯網與傳統行業交織，以及傳統行業新舊激烈更替的一個縮影。

隨著房地產增速變緩成為新常態，各家中介也開始陸續把戰火蔓延到了新的領域。北京鏈家成為向線上轉型最為成功的代表，并聯合重慶大業興、成都伊誠和上海德佑等當地領頭羊進行“全產業鏈服務”，號稱2015年交易額預計達到4000億元。

原本以信息和媒體服務為主的搜房網，也開始轉向交易大平臺，更以10億元入股線下代理公司世聯行和合富輝煌。

以租售信息服務起家的安居客得到58同城青睞，后者以現金加股票的形式收購安居客，58同城CEO姚勁波表示，未來會以更激進的方式投入這一市場。

還有創業公司如愛屋吉屋等……大家的出發點不同，模式卻殊途同歸：都開始進入到了交易這條道上。雖然并不能證明房多多引領了這個潮流，但至少能肯定房多多走在了所有人前面。

而房多多正在走得更遠。房地產是一個很大的行業，段毅設想中的房多多平臺，是沒有邊界的。“我們正在做的二手房、金融，還有我們可能不做的裝修、租房……這些東西都可以有很多的商務伙伴探討合作的可能。”

在一個開放的、協作的、重構而不是消滅的健康模式中，又有著一群愿意擁抱變化、愿意一起折騰的人——邊界正在消失，未來的黃金時代屬于他們。