許麗明說1.5：做奇兵 唯創新

羅小鳳

記者來到長春市1.5視力預防·恢復體驗店，這里正舉行“6月6日全國愛眼日公益講座”，近百名孩子與家長的到來讓現場格外擁擠。店長王媛坐在過道旁，身邊圍著的孩子太多，她不得不站起來維持一下秩序。王媛自稱是超級孩子王，她說店里9點開門，有孩子8點半就已經在等著她了，“沒辦法，就是喜歡和孩子待在一起，孩子也喜歡來咱們1.5！”

這樣的場景在全國1.5視力預防·恢復體驗店比比皆是：一到下午剛放學不久，呼和浩特北垣小學門口的1.5店內就已人滿為患，40多名孩子讓這間上下兩層的店面變得十分熱鬧，有的是購買后產品寄存店里每天回來做視力訓練，有的帶著小伙伴們一起來做作業，有的就是被店內歡樂的氣氛吸引過來的。走訪全國多家1.5店，你會發現，這里總是聚集著很多孩子，歡聲笑語，周末尤甚。

1.5自2013年11月正式招商便在1年半時間里發展至全國600多家店面，走出了一條獨特的經營之路，大批經銷商都進入了紅利期，最初加入的經銷商有人陸續開啟了第二、第三家店面。1.5能在經濟環境不景氣的今天有如此成績，其中有怎樣的秘密？

面對記者的發問，1.5總裁許麗明快人快語：“1.5與其他同類品牌最大的不同就是，1.5不是純粹賣產品、不止是關注孩子的視力健康，而是要致力將1.5專賣店打造成孩子們喜歡來樂意待的、益于其學習生活的、在學校和家之外的‘第三空間’”。

規避短板 不賣單品賣視力恢復方案

“想要經營好1.5這個專業性較強的項目，最重要的是要抓住視力恢復行業的問題本質，市場上很多同類產品都是在靠單品打天下，產品孩子都不樂于持續使用，且不注重品牌建設?！辈稍L伊始，許麗明就將話題導入到了1.5如何準確規避視力恢復行業短板問題。

“當今的視力恢復行業，一些同類的產品針對一部分孩子也有一定的效果，但是產品相對來說太單一，并不適用所有的孩子，無法針對孩子近視、弱視的成因給予持續有效的視力提升方案。這個世界上沒有兩個完全相同的孩子，也不會有完全相同的一雙眼睛，就算是雙胞胎（有接近相似的一雙眼睛），也會因為一個孩子近視由于寫字姿勢不正、玩手機等不良用眼習慣造成的，一個孩子是挑食愛吃甜食而導致的，還有一種可能是因為長時間在有害光源下寫作業或教室投影下學習導致的。

這時如果單靠1.5視力恢復儀，雖然在到店試用的那段時間能夠提升孩子視力，但是因為沒針對性解決造成近視、弱視的孩子根源問題的方案，也容易出現因視力恢復儀的“護眼量”小于日常不健康用眼造成的“廢眼量”，而難以根治。

在1.5店，所有1.5視力咨詢師都經過來自1.5總部大區老師培訓課程和以全國一線優秀1.5店長精英為講師的專業培訓合格后才上崗。通過培訓考核后的視力咨詢師均能至少從8大專業問診細節開始，通過問診環節就清楚掌握導致每個孩子的近視是因看手機玩電腦等不良用眼行為、或因臺燈及投影等光源環境誘因，還是因為偏食不合理飲食習慣造成的。她們在詳細問診每個孩子的近視原因后，再根據1.5或自主研發獨具專利技術與競爭優勢的、或獨家從國外進口的1.5系列護眼產品——視力護眼燈、防藍光護目鏡、視力保護筆、視力學習桌、葉黃素軟糖、視力護眼貼等產品組合出不同個性化恢復方案，以配合1.5視力恢復儀的訓練成效同時，還幫助改變其不良用眼行為、改變光源環境、調整飲食營養，做到標本兼治，最終達到提升裸眼視力，讓中輕度近視遠離眼鏡、重度近視控制度數。當然不近視的孩子在1.5也可得到視力預防，永葆視力健康。

效果務實 破解不能持續使用的瓶頸

當前視力恢復產品中不乏“使用多少天可以摘掉眼鏡派”，也不缺“不開刀不手術恢復視力派”。家長們也因為愛孩心切，會短期被這些武斷宣傳所蒙蔽，但是他們往往發現產品達不到效果就馬上否定產品，于是早期喊得越響的產品就淘汰得越快。

“當99%的人都在說夸大功效時，我們一定要真誠真實面對每一個客戶。我們確信1.5產品的功效，所以1.5的主打產品在全國1.5店都主張先試用、有效果、再購買！即使1.5經過上市前的市場檢驗和上市后近兩年的恢復案例跟蹤積累數十萬計（僅河北香河1.5店就跟蹤服務達9個月以上中輕度近視持續提升至摘鏡或高度近視穩定度數不增長的就達300多個孩子）驗證，但是我們也不能夸大產品效果。”許麗明堅定的說，“畢竟一個孩子的訓練恢復效果并不能完全照搬到另一個孩子身上。即使某個孩子的近視弱視原因找到了，1.5也對應上解決方案了，也會有個體能否堅持使用儀器的問題及使用時認不認真的問題。所以必須在引起父母重視的同時，更應走進孩子心里，才可保證產品的長期效果?！?/p>

而如何保證讓孩子持續配合用，1.5全國店面已經摸索出了除購買后為吸引孩子堅持到店訓練的積分換禮品（為此店面設置禮品玩具專區）機制之外，還要求店面組織圍繞輔導孩子學習、才藝展示、戶外探險、愛心公益等一系列孩子家長都樂意參與的活動。這些是1.5經銷商貫徹許麗明倡導的人性化服務落地結果。

“做好1.5，就是以專業知識為基，堅持以效果說話，以人性化服務助推。按照現有1.5經銷商的總結，1.5專賣店的成長得益于專業級問診+體驗式營銷+人性化服務?！痹S麗明總結道，“我一直倡導全國1.5家人們，不要把1.5的產品當做商品來出售，而是要以高度負責的誠懇態度，為孩子提供一套真正有效的預防、恢復近弱視解決方案。1.5不只是提供優秀產品，1.5賣的更是專業服務，從進店開始到半年甚至更久的售后服務——通過服務解決持續使用問題，服務中通過對孩子習慣與用眼環境的糾偏，終生養成良好的用眼習慣，徹底保證產品與服務效果；1.5賣的更是愛心——愛孩子從愛眼開始，不止是關愛孩子的視力，1.5更關愛孩子的身心健康，讓1.5店成為1.5連接孩子與家長的情感紐帶。家長對1.5售后用心服務的認可，使得家長把孩子放心地交給我們，這是同行無法比擬的優勢，孩子愿意回到1.5店里長期使用，不僅解決了不能持續用的難題，還保障視力持續提升效果。效果保證了也就解決了產品的口碑問題——孩子們長期在店面使用儀器，視力得到明顯提升，再以他們現身說法，向新客戶說明1.5產品的效果，這比駐店視力咨詢師推介更有說服力。因此只要做好服務的店面，銷量自然好，月銷量過20萬元的，客戶轉介紹率也在70%以上?！?/p>

品牌專注定位外延廣闊市場

作為資深策劃人出身的許麗明非常注重1.5品牌建設。全國600多家店面形象都是經過總部統一設計，所有店面的門頭、店內陳設、資質展示，都是經總部統一部署，品牌形象鮮明統一。對于1.5的內核，自1.5成立之初，許麗明就把“愛孩子從愛眼開始”作為1.5的經營使命，但是關注孩子的視力健康，只是一種“小愛”，從創業的第一天起，1.5就矢志于專注的不僅是孩子的視力健康，更側重于關注孩子們成長的身心健康，這是一種“大愛”！

在“愛孩子從愛眼開始”的事業理念指引下，1.5的品牌定位也在從恢復到預防不斷外延。今年以來，借助總部策劃的“2015視力健康托管”年度活動，1.5店成為了無論近視與否的孩子都喜愛來的地方；在5.1勞動節與母親節到來的時候，1.5通過主題活動完成對孩子們愛學習、愛勞動、有孝心等品質方面的引導塑造；暑假來了，孩子還可以通過店面開展的視力健康托管暑期班，在這里與小伙伴玩益智游戲、展示個人才藝、甚至1.5視力咨詢師還可以輔導孩子們的作業。這不僅解決了店面的進店量問題，從早發現、早預防、早恢復多方面保護孩子的視力問題，更利于孩子們的身心健康成長。

回過頭來看，過往1.5之所以能夠短時間內成為行業“奇兵”，業務層面就在于1.5店以通過專業的問診解釋贏得試用率、以專業的服務與明顯效果贏得成交率、以長期用愛心打動每一個客戶成就好口碑，再靠口碑贏得重復消費率和轉介紹；理念層面，1.5經營者們把關注孩子身心健康的“大愛”作為開展1.5事業的核心理念，不斷圍繞這一思想開展售中售后服務與營銷活動，把1.5店傾心打造成孩子們在家與學校之外健康成長的“家外之家”。這不僅符合了1.5“愛孩子從愛眼開始”的立業之道，還將“體驗”二字的挖掘上升到情感高度。有了體驗與服務的雙重驅動，1.5不僅打敗了互聯網，還讓商家獲得豐厚回報——投入20萬左右在經過1年的經營后，首年度單店純盈利超60萬甚至更高的店面不在少數。

經過快2年市場探索沉淀，1.5產品線也從早期視力恢復儀、視力保護筆、葉黃素3個產品，到現在擁有包括獲得出口歐盟CE認證的1.5視力護眼燈（標準及便攜兩款）、英國獨家引進鏡片注入葉黃素的1.5兒童/成年護目鏡、出口歐洲的1.5視力學習桌、國內唯一以小分子團水為原料滲透強吸收快的堪稱1.5奇兵的1.5視力護眼貼等全系列護眼產品。這讓1.5品牌既專注于視力恢復及預防保健、又從青少年不斷外延至成年人用戶市場，也使得1.5問鼎中國視力保護第一品牌信心滿滿。

展望明天，許麗明躊躇滿志。