功到自然成——淺議編輯如何做好發行工作

李林萍

（福建教育雜志社 海峽兒童編輯部，福建 福州 350003）

一說起發行，不少人都要皺眉頭，特別是編輯。雖然和專門做發行的發行人員相比，去學校不至于“門難進，臉難看”，但要想通過幾天蜻蜓點水式的走訪增加訂數，卻不是那么容易的事。不少人都有到了征訂季節到處打電話卻沒有什么效果的經歷。其實，這不能怪學校，因為“平時不燒香，臨時抱佛腳”肯定是沒什么效果的。要想做好發行工作，重要的是要做好平時的“功課”。只有平時的“功課”做好了，等到征訂季節的時候，你才能“考”出“好成績”。

那么，怎樣做好平時的“功課”呢？我覺得要從以下幾個方面著手：

第一，細分市場是做好報刊發行工作的首要條件。因為只有把市場細分好了，報刊發行工作才能有的放矢，并針對不同的市場采取不同的策略，就不會出現眉毛胡子一把抓，結果啥也沒抓著的情況。根據訂數情況可以將市場分為成熟市場、半成熟市場和待開發市場。成熟市場就是訂數相對較多、較穩定的市場；半成熟市場就是有一定的訂數，但訂數不穩定或者還有很大的提升空間的市場；待開發市場就是要么沒有訂數，要么有少許訂數還不穩定，時有時無的市場。

第二，根據不同的市場制定不同的策略是做好報刊發行工作的關鍵。維護好成熟市場是做好報刊發行工作的重中之重。對于成熟市場來說，重點不在于提高訂數，而在于維護市場的穩定，做好售后服務。不少人都會對成熟市場掉以輕心，總覺得既然市場已經成熟，就不需要太多的關注，也不用再做什么維護。如果市場環境沒有變化，成熟市場可能不會出現太大的波動，但報刊發行市場的環境向來就不穩定，受各種因素的影響很大。因此，如果沒有對成熟市場進行后期的維護，一旦有個風吹草動，成熟市場就有可能毀于一旦。維護成熟市場不是平時或節假日給校長或經辦人員打打電話、發發短信問候問候這么簡單，而是要經常問問校長，特別是具體經辦的老師在征訂過程中或者在刊報的使用過程中有什么問題，并盡量及時解決他們遇到的問題。在我負責發行工作之前，我所在地區的學生報紙的分發基本都是由郵局直接將整個學校的報紙打個包放在傳達室，然后由各個班派學生或老師到傳達室領取。訂數少的時候還好，訂數一多，問題就出現了：一是每周學校都得派專人到場核對、清點各班報紙的數量，領取報紙占用的時間太長，有時因為領報紙，導致學生上課遲到。二是出現報紙缺漏時不能及時得到反饋和解決，沒有及時拿到報紙的學生和家長的意見很大。經辦老師和傳達室的工作人員都為此心煩不已，抵觸情緒比較大。當時我在下鄉時和學校經辦老師聊天時得知這個情況后，和當地的郵局協商，訂數達到一定數量的學校報紙按班級打包，并在封面上寫清楚班級和數量。自從采取按班級打包這個方法后，經辦老師對學生報紙的征訂、分發工作就不再抵觸了，也沒再發生報紙缺漏的現象，學生的情緒也得到了平復。一開始這個做法只是在訂數較多的地方實行，這種做法后來擴展到各個縣市?？刹灰】催@些小問題，“千里之堤 潰于蟻穴”。有時候，就是這些不起眼的小問題，因為沒有得到及時的疏通和解決，把你苦心經營了好久的市場給毀了。除了及時解決問題之外，更重要的是要通過適當的活動來促進讀者讀刊（報）用刊（報），給讀者提供一定的與刊報互動的渠道。這樣做不僅可以讓讀者覺得訂閱我們的報刊有付出還有收獲，以此提高刊報的品牌知名度和社會效益。像我們社的《福建教育》的“智慧·互動·成長青年教師風采展示活動”和《學生周報》的“周報杯知識競賽”都起到了類似的效果。此外，為學校提供一些力所能及的幫助對于穩固市場有著不可或缺的作用。一說到對學校的幫助，大家可能就只想到發表論文，其實我們能提供的幫助遠不止這個，我們還可以為學校的活動出點子搞策劃、拉點小贊助、出點獎品或者證書，為學校做宣傳報道，給校長提供學校管理的新資訊、新政策、新思路等等。

對于半成熟市場來說，找到有效激活市場的手段，各個擊破是解決問題的關鍵。有些地方長期就是那么些訂數，不死不活，不多不少。究其原因，就是之前的方法和手段不足以激活市場。對這樣的市場，要針對重點校和非重點校、城區學校和鄉鎮中心校采取不同的方法和手段。相對而言，行政的影響在非重點校和鄉鎮中心校更能起到作用。因此，這些學校可以多依靠當地的教育行政主管單位幫忙做些工作，發行人員根據情況做配合。而重點校和城區學校則需要調動多方力量，通過各種方法來突破。例如，校長喜歡做宣傳報道的，那就在學校的宣傳報道方面多下功夫，宣傳報道不僅限于在我們自己的刊報上，如果能在當地的媒體上幫忙做些宣傳報道，同樣也能打動校長的心；如果校長喜歡搞活動，想辦法幫助校長在學校搞一兩場有特色的活動，不僅可以打動校長，同樣也可以將我們的品牌置入師生的心目中；而對于學者型的校長，重要的就是給他提供和學術相關的資訊，如果能夠幫助他和省內外的某些知名學者牽線搭橋建立聯系，我想報刊的發行也就不會有什么問題了……

對于待開發市場來說，每年抓一至兩個地方的一兩所學校重點突破是上策。而要想有所突破，地點和學校的選擇至關重要。城區的重點校當然是首選，但如果城區的重點校無法突破，鄉鎮的中心小學是個不錯的選擇。相比較于城區的重點校，鄉鎮中心小學的被關注度沒那么高，更容易找到突破口，“農村包圍城市”的作用也是不可小覷的。

第三，要做好報刊發行工作，知己知彼是基本要素。知己就是要知道我們的報刊的優勢和不足，知彼則是要知道在省內占有一定市場份額的同質報刊的優勢和不足。只有知己知彼，才能在和學校的溝通交流中做到揚長避短，為我們的報刊宣傳造勢。否則，學校如果提出別的刊報的優勢時你無言以對，就等于認可了學校的看法，也就等于承認了我們自己刊報不如人的地方。結果就是本來學校也只是一個不想征訂借口，因為你的準備不足，就變成一個很充分的理由了。

第四，要做好報刊發行工作，提高自身素養是必要條件。發行工作其實就是人際交往的工作，人際交往時，你的言談舉止、社交禮儀等都會影響對方對你和你代表的刊報的印象。言談舉止除了優雅得體，更重要的是要有內涵，不僅要了解行業的最新資訊，也要了解國家大事、社會熱點、網絡新語等等，因為只有做到這些，在你和客戶聊天時才會有話題，有話題才能拉進你和客戶之間的距離。社交禮儀除了要注意正規、重大場合的禮儀之外，更多的是要注意生活中的細節。例如，接打電話、訪問和接待客戶、餐桌禮儀等等。