突破交易銀行掣肘

文/本刊記者 王莉

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突破交易銀行掣肘

文/本刊記者 王莉

招商銀行“交易銀行部”在成立不到一年的時間里，已創造了多個發展交易銀行業務的成功案例，并屢獲殊榮。

在金融脫媒、利率市場化、金融互聯網化的影響下，傳統商業銀行亟待轉型。發軔于歐美發達國家的交易銀行業務，為國際化大型銀行的重要戰略業務模式。其受經濟周期性影響小、客戶黏合度高，屬于輕資產業務的運營模式，是銀行穩定客群關系、獲取核心存款、提升持續盈利能力的重要手段，已逐漸成為中國本土商業銀行公認的發展方向。

2015年年初，招商銀行成立了“交易銀行部”。在過去不到一年的時間里，創造了多個國內本土商業銀行發展交易銀行業務的成功案例，并獲評國際媒體《The Asset》（《財資》）的“中國最佳新興交易銀行”，還第10次蟬聯《Asia Money》（《亞洲貨幣》）評選的“中國最佳現金管理銀行”。這對于尚處在探索時期的國內交易銀行而言，無疑是莫大的鼓舞。鑒此，本刊記者采訪了招商銀行交易銀行部總經理左創宏，請他詳細解析招商銀行交易銀行業務的本土化之路。

Z：招商銀行認為，交易銀行（Transaction Banking）是服務于客戶交易的銀行，是銀行以客戶的財資管理愿景為服務目標，協助客戶整合其上下游資源，最終實現其資金運作效益和效率提升的綜合化金融服務的統稱。

形象而言，交易銀行服務于客戶資產負債表的上半部分，涵蓋賬戶及收付款管理、流動性現金管理、供應鏈金融、信托及證券服務、現金增值、電子商務、專業化咨詢等領域。

招商銀行的交易銀行業務涵蓋了現金管理、對公支付結算、貿易融資、供應鏈金融、跨境金融和互聯網金融等六大業務板塊。

左創宏

Z：招商銀行交易銀行在實踐過程中，摒棄了傳統公司金融業務的“產品驅動、關系驅動”常規模式，通過深度介入和密切跟隨企業客戶深層次的貿易過程，踐行“以客戶為中心”的價值創造理念。以“四個重塑”走出了一條具有招商銀行特色的交易銀行本土化之路。

一是重塑組織架構。在交易銀行新客戶服務的業務模式下，為適應對服務流程的進一步規范化管理，我們建立了“扁平化”的條線組織。一方面，在總部成立交易銀行部，加強統籌職能，自上而下地跨部門整合產品、服務和風險管理的標準化操作流程；另一方面，通過構建總/分/支行協調一致的條線專業服務體系，成立分行操作中心，突破傳統商業銀行區域化、割裂式的管理現狀，以滿足中大型客戶的跨區域經營需求。目前，招商銀行所有分行已悉數建立交易銀行部，并按照前、中、后臺的內部職能，分工協作，在保障客戶體驗不下降的情況下，順利完成了人員、業務和流程的過渡。

二是重塑業務流程。為有效解決中國式部門銀行分散化管理的制約，繞開跨條線協同的傳統解決路徑，提高對核心客戶業務的處理效率，強化過程風險管理，我們在分行層面推行了以操作為中心的“集約化”運營組織，將交易銀行下各板塊業務的落地實施和操作，進行集中處理，通過“端到端”的流程優化，提升客戶體驗，有效釋放前端對客服務的能力；同時內嵌風險經理，管理交易銀行業務的全過程風險，形成風險的全閉環管理。

三是重塑經營模式。根據國際上的成功經驗，交易銀行要實現針對企業客戶在交易過程中的個性化金融服務需求，選擇產品組合和提供一體化解決方案，就必須有序整合和交叉應用內部龐大的產品體系，從根本上改變傳統銀行對公業務碎片化服務的狀態。對此，招商銀行交易銀行借鑒了互聯網思維，加強企業客戶以“賬戶”入口的經營思路，有機融合產品、整合服務，提供全面解決方案為特點的綜合性服務方案。

四是重塑服務模式。交易銀行成立的初衷，是要升華客群關系，踐行“以客戶為中心”的價值創造理念。因此，一切改革的落腳點必須集中在客群服務模式上。交易銀行客群覆蓋范圍極廣，招商銀行通過分層管理實現了整體客群體驗價值最大化；同時，強化總行對一線的服務能力，以“名單制營銷”的管理方式直接推動總行產品經理下地干活，直撲一線，并注重專業化隊伍的建設，從原本的“單向培養、流水作業”向“雙向約束、注重實效”轉變。

Z：合適的經營模式確實是交易銀行業務發展的必要條件。招商銀行在這方面也做了深入的探索。在這一年中，通過產品融合創新的“化學反應”，招商銀行交易銀行已成功推出了市場認可度極高的領先拳頭產品。

首先我們認為，在“互聯網+”的浪潮中，“以產帶融”的供應鏈金融模式帶來了產業互聯網金融的發展契機。招商銀行一直以“小企業E家”為載體，加速構建以招行為核心的產業互聯網金融生態圈。如今年，我們推出了產業互聯網金融一站式解決方案“E+賬戶”，旨在為每一個產業鏈定制集賬戶體系、收付交易、供應鏈融資、投資增值為一體的綜合化交易銀行服務方案，并以此順利打通了銀行在產業供應鏈的支付交易和投資、融資和增值等金融場景的切入路徑。

在大交易銀行體系構架下，我們進一步提出了供應鏈金融業務發展的“雙核戰略”，即全力打造“泛供應鏈”服務模式，通過全面覆蓋“結算+融資”爭做“核心客戶的核心銀行”。“雙核戰略”意在通過提供智慧供應鏈金融服務，幫助核心企業及平臺型企業穩定和強化上下游關系，提升客戶基于供應鏈運營的核心競爭優勢，增強核心客戶對我行公司金融服務的忠誠度及依賴度。為此，我們重點打造了智慧票據池、供應鏈新型融資、付款代理、平臺供應鏈等領先同業的拳頭產品。

以票據池為例，我行利用“互聯網+”帶來的新契機，重點切入解決票據服務長期面臨的“兩小一短”的管理難題。我們借助互聯網金融平臺，推出了八大行業“互聯網+”票據池特色解決方案，幫助企業全面盤活各類票據資產，實現票據池功能的動態化、智能化。目前我行已為500余家企業批復票據池專項授信額度近千億元，覆蓋十五大重點行業。我行為阿里巴巴定制的智慧供應鏈金融解決方案也一舉奪得《The Asian Banker》（《亞洲銀行家》）“亞太區最佳供應鏈金融”大獎。這充分表明，“智慧供應鏈金融”綜合解決方案的創新，在提升客戶價值和市場推廣價值等方面，已經獲得國際標準的充分肯定。

其次，在現金管理和跨境金融兩大傳統招商銀行優勢業務板塊的跨界融合中，重點打造GCM全球現金管理方案，并利用跨境本外幣雙向現金池，全面整合企業客戶資金鏈；同時，還創造性地利用復雜的現金池產品特性，開拓新型跨境投融資的業務盈利模式，有效拓寬了跨境客群的金融服務范圍。目前我行已成功營銷數百個跨境現金池重點項目，獲外匯局及人行成功審批的跨境現金池項目數僅次于工行與中行。此外，我行還在已有的“跨境三通”產品體系中，搶抓政策機遇，與海外分行聯動，創新實施了首筆GFS全球融資方案；借力SWIFT渠道，創新了全球首單BPO項下交易項目；同時，持續推進海外平臺投商行一體化發展，助力唯品會、小米、完美世界、光大證券、巨人網絡等近200家客戶實施海外資本項目。

第三，在CBS、創新型支付結算、貿易金融等領域，招商銀行則圍繞“為客戶創造價值”的思路，創新推出了CBS投融通、智能存款、內外貿信用傳輸等核心產品，使之成為穩定客戶、獲取低成本資金的利器。以移動支票為例，該產品是行業首創的公司金融O2O閉環支付產品，支票的開票、支付、轉讓等全程在線完成，實現了互聯網化。該產品推出不到半年時間，用戶量就突破了16萬戶。

Z：客群服務模式的創新既要扎根于客戶的實際需求，也要立足于我們對業務發展趨勢的把握。針對核心重點客群及所衍生出來的定制化金融服務需求，我們運用“名單制營銷”等目標驅動管理手段，加強條線內總分行協作，并在客戶營銷及服務的全過程中配置產品專家，提高前端的專業化程度；同時，實施系統性條線管理和考核體制，并以“客戶聚焦、產品聚焦”為原則，設計并落地了營銷考核方案，以保障管理工具切實有效。年初，我們通過大數據分析，鎖定各業務領域的大型客戶的復雜金融服務項目千余項。通過該管理方式，已成功突破并上線1200余個大型重點項目，名單制成功營銷率過八成，有力地支撐了招商銀行對大型企業客戶及機構客戶的全方位服務能力的提升。

面對大批量的基礎客群，孕育一年的招商銀行交易銀行統一服務平臺即將登場，將覆蓋并保障基礎客群服務的自動性、安全性、效率性。該系統平臺采用最先進的IT技術和開放式的互聯網模式，全面整合了境內/外、線上/下、本/外幣、內/外貿、離/在岸的交易銀行產品體系，改變了原有企業客戶端系統割裂、企業用戶賬戶割裂、用戶基礎數據來源分散的現狀。在此基礎上，以統一賬戶管理入手，完善渠道交互機制，形成客戶統一視圖，打造全新的銀企互動金融平臺。

另外，在基礎客群提升方面，招行通過聚焦結算業務“互聯網化、移動化、遠程化”的發展趨勢，以互聯網邏輯創新“C+結算套餐”、“公司一卡通”、“客戶積分服務系統”等特色業務，進一步夯實基礎客群；同時，創新“員企同心”、“移動支票”等特色業務，批量獲取行外新客戶。以“員企同心”為例。該產品以企業與員工互動參與的形式，通過互聯網投融資平臺深度嵌入維系員企關系的應用場景，實現互聯網批量獲客。截至目前，全行為近10萬家企業開通了“員企同心”，吸引了數百萬企業員工加入，獲客人數呈爆發式增長。

Z：所謂危機，有危必有機。商業銀行在轉型的過程中必然存在著結構性機會。“一帶一路”國家戰略的出臺、“互聯網+”帶動產業互聯網金融的起步騰飛、企業“走出去”開啟外貿升級新時代，都賦予了商業銀行在交易銀行領域更大的發展空間和業務機會。

例如今年國家出臺“一帶一路”國家戰略后，招行交易銀行便將其作為一個重要機遇，通過專項考核、專項營銷的項目制管理模式，圍繞兩大重點領域、四大重點行業和四大重點地區，深入挖掘跨境金融新型增長點。目前已出臺交通基建、電力、石油天然氣等行業綜合解決方案，全行儲備“一帶一路”專項項目百余個，涵蓋20多個行業，涉及26個國家/地區。

再如“十二五”以來，大量優秀的本土企業通過“走出去”拓展全球資源布局。招行交易銀行把握企業跨境資本流動市場機遇，加速升級跨境金融業務模式，通過靈活組合結構化“商行+投行”產品，依托跨境金融聯動平臺及國際合作投資銀行平臺，為企業“走出去”提供一攬子跨境金融服務方案。

招商銀行在交易銀行的探索過程中還有更長遠謀劃。根據田惠宇行長的思路，交易銀行承載著作為招商銀行輕型轉型“尖刀連”的歷史使命。另一方面，在“互聯網+”的風口下，信息成為互聯網金融業態模式下搶占成功高地的關鍵要素。面對互聯網企業的跨界競爭，招商銀行將產業互聯網金融的建設，布局在了交易銀行之中。為了實現歷史使命，交易銀行將以堅實的核心業務為基礎，并以此聚合全行產品，貫通產品體系的應用。

在國際大行的經驗積累基礎上，招商銀行開創性地借鑒互聯網金融思維，在前期業務整合和融合的基礎上，按照“平臺戰略+金融核心+大數據”的互聯網創新路徑，強化企業客戶以“賬戶”為入口的經營思路，將現金管理、供應鏈金融產品及服務系統的整合和擴展，系統性地嵌入到企業客戶的交易行為當中。在此基礎上，我行還將按照企業客戶實際的商貿關系、交易模式，逐步搭建虛實結合的產業金融平臺，并依據平臺的信息觸發機制來智能發布交易業務需求，使交易銀行業務在互聯網金融時代更加“智能化、個性化、實時化”，探索建立以商業銀行為核心的交易型產業互聯網金融生態圈。