代理傭金的屬性

鄭振飛

這里所談的“代理傭金”，主要是指代理公司實現銷售后從開發商那里提取的銷售傭金，當然亦涵蓋各類策劃、顧問等營銷取費。既然代理公司賺的就是這份錢，那首先得明白這份錢的性質，而且也只有搞清楚了傭金的屬性之后，才更方便跟開發商談合作。

從前在“黃金時代”，大部分代理公司跟開發商談營銷代理業務，無論是否有溢價分成的條款，都會對開發商講：我賺的不是你的錢，是從市場上賺取的“溢價價值”。然后進一步舉例，比如均價5000元的項目，我賣到均價5100元，收取2%的傭金，也沒有從你包里掏一毛錢。

當市場處于上升通道時，房子不難賣、不愁賣，雖然開發商對開發周期也有計劃和要求，但其對“單位利潤”的追求絕然是排在首位。哪怕賣得慢一些，但只要房價在向上走，那么越到最后單位利潤越高、賺得越多，有不少項目出現了最后1萬平方米賺的錢能比最初10萬平方米利潤還高的情況，甚至有極端個例出現了最后10%的房源賺取了全盤50%以上利潤的奇跡。在那個大家一起求利潤、做高價的時代，代理傭金的核心屬性可以認定為“市場溢價”。

自“黃金時代”的中后期開始，隨著代理協議中溢價分成條款的逐步消失和開發商財務成本的大幅度提高，大部分開發商都發生了從謀求單位利潤到全盤利潤的思想轉變。這個時候，因為融資很難且融資成本極高，大部分開發商都把銷售速度（俗稱“跑量”）提到了首位，把對單位利潤的追求放到了次位，“跑量”背后的潛臺詞就是降低財務成本、提高資金周轉率，一年賣2個億和賣5個億對開發商而言絕對是質的不同?！?br>