代理傭金的屬性

鄭振飛

這里所談的“代理傭金”，主要是指代理公司實現銷售后從開發商那里提取的銷售傭金，當然亦涵蓋各類策劃、顧問等營銷取費。既然代理公司賺的就是這份錢，那首先得明白這份錢的性質，而且也只有搞清楚了傭金的屬性之后，才更方便跟開發商談合作。

從前在“黃金時代”，大部分代理公司跟開發商談營銷代理業務，無論是否有溢價分成的條款，都會對開發商講：我賺的不是你的錢，是從市場上賺取的“溢價價值”。然后進一步舉例，比如均價5000元的項目，我賣到均價5100元，收取2%的傭金，也沒有從你包里掏一毛錢。

當市場處于上升通道時，房子不難賣、不愁賣，雖然開發商對開發周期也有計劃和要求，但其對“單位利潤”的追求絕然是排在首位。哪怕賣得慢一些，但只要房價在向上走，那么越到最后單位利潤越高、賺得越多，有不少項目出現了最后1萬平方米賺的錢能比最初10萬平方米利潤還高的情況，甚至有極端個例出現了最后10%的房源賺取了全盤50%以上利潤的奇跡。在那個大家一起求利潤、做高價的時代，代理傭金的核心屬性可以認定為“市場溢價”。

自“黃金時代”的中后期開始，隨著代理協議中溢價分成條款的逐步消失和開發商財務成本的大幅度提高，大部分開發商都發生了從謀求單位利潤到全盤利潤的思想轉變。這個時候，因為融資很難且融資成本極高，大部分開發商都把銷售速度（俗稱“跑量”）提到了首位，把對單位利潤的追求放到了次位，“跑量”背后的潛臺詞就是降低財務成本、提高資金周轉率，一年賣2個億和賣5個億對開發商而言絕對是質的不同。

誰的資金周轉率高誰才是高手，才能繼續發展和做大規模，很多初涉開發的小開發商干到最后一算賬沒賺錢，說白了就是沒看清形勢、盲目追求單位利潤，最后給“金主”們打了工。

藉此，代理商跟開發商溝通的角度也發生了劇變：我不能給你賣多貴，但我能爭取給你賣多快。此時，代理傭金的核心屬性就從溢價價值轉變成了“財務成本”，精確的說是“財務成本節余”。我一年多給你賣1、2個億，這省下的財務成本就足以抵扣相當額度的銷售傭金了。

當下，除去極個別尖端項目、極品小盤依然以單位利潤為核心操盤和盈利追求外，絕大部分常規項目都是如此。當然，此類項目只適合找顧問，找代理極不匹配，容易“雙輸”。

代理傭金的屬性明晰，這不僅對代理公司很重要，對開發商更重要。搞開發在某種程度上就是個“算清大賬”的過程，那些倒下和跑路的開發商其實都是在資金鏈上出了問題，沒有算清大賬，沒有做好資金安排和財務策劃。這一點對于那些依賴外部資金較多、融資成本高昂的開發商尤其重要！

開發商必須得算清楚自己的大賬，不要光用那種陳舊思路把代理傭金之類的營銷費用列入成本開支，先仔細盤算清楚代理商能夠給你快銷到什么程度，在找到最佳的平衡點之后，也許不少開發商還會“偷著樂”——原來省下了這么多財務成本，代理費等于沒花呀！

以前代理公司幫開發商多賺點兒，如今是幫開發商多省點兒。代理傭金如此，自銷開發商的營銷費用也是如此。

時移世易、行情劇變，也只有真正明白了代理傭金的屬性，開發商和代理公司的合作才會有更好的開始……

作者系山東新智盟地產策略機構董事長