淺析銀保合作的問題與對策

夏琳琳

摘 要：保險自產生以來，因其自身業務的特殊性而逐漸形成了有別于銀行的資金運作體系，并且在現代全球金融行業一體化進程不斷加快的大時代背景下，保險公司與銀行之間的聯系越來越密切，并且有了大膽的創新——銀保合作。銀保合作從產生發展至今，發展的速度非常快，這其中有很多成功的案例，但是，還需看到的是，在其發展過程中也伴隨著一些問題。將從保險公司的立場簡要闡述銀行保險問題。

關鍵詞：銀行保險；合作現狀；對策

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）09-0140-02

銀保合作即是指保險業尋求與商業銀行合作，雙方為了謀求共同利益，利用共享資源而建立起來的業務合作關系。從目前銀保合作的模式來看，雙方的合作還停留在淺層次上，保險公司與銀行是一種分銷合作關系，銀行只是保險公司的兼業保險代理機構：保險公司利用銀行更豐富的資源來銷售保險產品，而銀行在整個合作過程中更傾向于將銀保當成中間業務，從中收取手續費。

一、銀保合作現狀

從1996年平安保險第一個關注到銀保合作領域之后，各家保險公司也迅速地捕捉到了銀保合作能夠帶來的商機，紛紛與各大銀行簽訂代理協議，搶占市場資源。但是，中國的銀保起步較晚，與國際先進水平還有一定程度上的落后，不過，銀保在發展過程中呈現的迅猛增長的勢頭卻讓人很值得期待。

從2000年開始，中國金融市場出現“銀保合作”熱，到2008年，銀保合作出現更大的爆炸性增長，保費收入增長106.53%。資料顯示，截至2010年末，我國保險兼業代理機構共有189 877家，其中銀行有113 632家，占比為59.85%；我國保險業實現總保費收入1.45萬億元，我國保險兼業代理機構實現保費收入4 915.12億元，同比增長10.19%，其中銀行實現保費收入3 503.79億元，占兼業代理機構保費的71.29%，占總保費24.16%。由此可見，銀行已成為保險兼業代理機構中最主要的銷售渠道，銀保渠道銷售保險產品在短時間內能夠取得極優的效應，所以，保險公司將發展銀保業務作為短期內打開市場的戰略方案。

然而自2010年末銀保新政出臺后，銀行保險卻漸有縮減的趨勢，尤其是最依賴銀保的壽險產品。資料顯示，2010年我國壽險保費收入共計10 500億元，而2011年我國壽險保費收入共計9 560億元，呈現負增長。同時，保險公司認清新局勢，認識到過多依賴銀行對保險公司自身有很大的牽制，所以也在不斷發展銷售渠道的多元化，著重發展個人營銷渠道，同時加快對互聯網銷售渠道、電話銷售渠道的建設。

二、保險公司在發展銀保合作中所面臨的問題

經過十幾年的發展，銀行保險的增長的確有目共睹，但是，其過程中總是伴隨著一些屢禁不止的問題。

1.保險公司與銀行的合作較為松散，在銀保合作中銀行收取較高的手續費，保險公司壓力較大。在現實銀保合作過程中，一家保險公司往往會選擇與多家銀行簽訂代理合同，多家保險公司會就一家銀行的代理權展開激烈的爭奪，銀行會根據自身的利益選擇和哪家保險公司合作，而銀行在銀保合作中并不能參與保險公司保險產品利潤的分配，于是選擇合作的對象往往就取決于哪家保險公司給的手續費高一點。尤其是在2010年11月銀保新政出臺后，規定一家保險公司最多只能和三家銀行簽訂代理合同，這就更加劇了保險公司對優質銀行的爭奪，相應的這些優質銀行收取的手續費也較高。近期，證券日報公布一組數據，稱某財險公司與銀行的代理協議上顯示，在與銀行合作的幾大非車險產品中，絕大多數險種的手續費都超過了20%，意外險、健康險等險種高達25%。但是這僅僅是保險公司為取得與銀行合作的投資，銀行在代理銷售保險產品之后，就沒有其他的責任，而保險公司在保險合同有效期間如遇到了投保人退保，則不僅面臨保費損失，并且付給銀行的高額手續費也無法收回，所以，在這一方面來說，保險公司的壓力較大。此外，新政策雖然規定銀保合作的手續費透明，但是，仍存在銀行變相收取手續費的現象，保險公司經常會出現賬外給付傭金的現象。

2.自2010年新法規定保險公司人員不能駐點銷售保險產品，而代理銷售保險產品的銀行人員對產品本身認識不足，甚至存在誤導投保人的狀況。銀行柜員雖然接受過金融專業培訓，了解銀行的業務性質，但是這與保險還是有區別的。代理人員在向客戶銷售保險產品時，一方面會習慣性地將保險與儲蓄相比，自動用存款時涉及到的本金、利息等概念替代相關術語，使客戶產生誤解，而客戶自身可能根本沒有意識到這是保險產品，之后會產生被欺騙的認識，這不僅是對銀行是有傷害的，保險公司也是最后的受害者；另一方面代理銷售人員可能會為擴大自身利益，盲目向客戶夸大保險產品會帶來的利潤，而不告訴客戶相應將會承擔的風險，最后如果客戶投保的最后投資回報率與期望值相差太多，就會對保險產品失去信心，導致退保風險。由此可見，銀行人員對保險專業知識的缺乏，在銀保合作中存在較嚴重的誤導風險。

3.我國現有的保險產品品種單一、內容趨同，缺乏創新。目前，我國銀行保險市場上的保險產品絕大多數都是由壽險產品演變而來，在原壽險的基礎上針對銀行渠道的特性做了相應修改，但是這種修改只是小部分的，真正針對銀行保險設計的產品還很少。現在市場上的銀保產品大致包含分紅險、投資險、萬能險等幾種，其中以躉繳的兩全分紅保險為主。這類保險產品偏重強調理財，保障不多，而且辦理分紅險的手續較簡便，便于保險公司在短期內打開市場，此外實驗表明分紅險保費在保險公司原保費收入中占的比例最大，這對保險公司來說銷售分紅險可以更有效地增加公司的保費收入，獲得更高的利潤。但是，分紅險相較于銀行其他基金產品來說并沒有自身特色，收益也不高，況且分紅保險的分紅功能對保險公司的資金也會產生壓力。

4.保險公司缺乏有力的合規審核部門。銀行保險只是將銷售保險的代理權授予銀行，銀行柜員雖然協助客戶填寫保單，但是保險公司每份保單是否有效還是要經過核保人員的認真核查，保證保單質量，減少退保風險。此外，回訪部門也有義務回訪投保人，確定保單的真實可靠性，但是，現今保險公司的回訪并沒有做到100%的回訪率，而且回訪過程中也只是簡單的確定姓名、身份證號等一些內容，關于投保中的風險并沒有作明顯的提示。正是這種不合規的審核以及回訪使得客戶在保單猶豫期內沒有準確認識到購買的究竟是不是保險產品，甚至一直認為購買的是銀行理財產品，錯過最佳退保時間。endprint

5.我國保險公司的經營理念、營銷策略以及銷售手段與國外相比還有較大的差距。目前，我國保險公司選擇與銀行合作，但是僅僅是通過封閉式銀行柜臺銷售，還是要在客戶去銀行柜臺辦理業務時，銀行柜員才能推薦給客戶保險產品。而隨著我國電子金融業的發展，有很大一部分的客戶會選擇在線自助服務，所以說現在的銀保業務還處在一個被動的位置，如何主動出擊，保險公司需要進行進一步的規劃。

三、銀保合作的發展對策

從根本上說，銀保合作之所以出現問題是保險公司和銀行的合作模式所導致的。現階段保險公司與銀行的合作只是一種銷售聯盟，這種比較松散的、缺乏相互信任的關系導致二者沒有辦法做到深層次的合作。所以要改變銀保合作的現狀。

第一，要做的就是建立完善的銀保合作機制。從現今金融經濟的發展趨勢來看，在未來保險公司與銀行的合作將會更密切，一方面可以考慮加強銀行與保險公司之間的資本滲透，建立專業性的銀行保險公司，銷售專門為銀行設計的保險產品，運用股權之間的相互制約，將銀行與保險公司的利益捆綁在一起，這樣不僅可以避免信任危機而且也會降低銀保銷售的經營成本，發展深層合作；另一方面可以考慮規范化保險公司的競爭，建立以個文明環境，惡性競爭導致的零利潤市場出清只會是一個兩敗俱傷的結局。

第二，培養專業的銀保銷售團隊。這主要要從兩方面入手：一方面要給銀行人員培訓保險專業知識或者督促銀行來做，保險人員在發展合作人員時，也要注意考察銀行柜員的誠實度，以及對產品加以簡略介紹；另一方面，要培養一支專門聯系客戶的客戶經理，保持與客戶的密切聯系，這樣更有利于了解客戶的需求，并與客戶長期合作。

第三，保險公司應加快對新險種的開發，使銀行保險產品多樣化。分紅險雖然可以在短期內增加保險公司的保費收入，但是從長遠來看，分紅險的過度獨大也會影響保險公司的長遠發展，所以，保險公司可以注重一些偏重于保障性的險種的開發、發展，例如存款保險等等。此外，保險公司設計銀保產品也要注重與銀行合作，結合保險精算師的設計開發新險種，否則沒有辦法適應銀行渠道資源的特點，這也會影響銀行保險產品的銷售力度。

第四，建立合規的核保以及回訪部門。一個有效的核保與回訪部門有利于保險公司保單的質量，出現退保的概率降低，這對銀保產品而言，不僅可以降低保險公司的保費損失，而且有利于樹立保險公司的良好形象，這對保險公司無疑是附加的競爭優勢。

第五，此外中國銀保合作也可要吸取國外合作成功的經驗。從國外銀保合作的成功可以看出，中國銀保合作絕不能僅停留在分銷代理模式，保險業與銀行要尋求更深層次合作，最大化發揮兩者之間的協同效應，突破銀保現處的瓶頸期，促進保險業的發展。

面臨迅速發展的金融市場，保險公司與銀行合作的會有新的發展，過程中可能也會遇到新的問題，保險公司需在適者生存的當下把握住機遇，看到新的商機，研究新的險種，創新發展思路，實現自身與社會經濟效益的最優。

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[責任編輯 吳 迪]endprint