體育彩票網點銷售影響因素及發展對策調查研究

摘 要：文章采用文獻資料法、問卷調查法及數理統計法，調查了湖州市三縣兩區體育彩票的網點銷售情況，從網點銷售位置、銷售方式、銷售員、彩民角度探討體育彩票網點銷售的影響因素，在網點管理設施、彩票宣傳、彩民隊伍、銷售員等方面提出相應的發展對策。

關鍵詞：體育彩票銷售 因素 對策

中圖分類號：G812

文獻標識碼：A

文章編號：1004-5643（ 2015 ）01-0021-03

體育彩票是指為籌集體育事業發展資金發行的，印有號碼、圖形或文字，供人們自愿購買并按照特定規則取得中獎權利的憑證。[1]我國從1994年開始發行體育彩票以來，體育彩票作為國家公益彩票，對國家經濟發展做出了貢獻，為增強全民的身體素質和競技體育的發展提供了有力的資金支持。湖州市現轄德清、長興、安吉三縣和吳興、南潯二區，總人口258萬，其中市區人口108萬，城市化水平達到58%。[2]本文以湖州市體育彩票的營銷情況為例，了解體育彩票網點銷售的影響因素，為體育彩票的可持續發展提供參考。

1 研究對象與方法

運用文獻資料法、專家訪談法、問卷調查法等研究方法，以湖州市體育彩票網點銷售為研究對象，從三縣兩區400多個網點隨機抽取120個，在每個網點隨機選取30名彩民，以這3600名彩民、120名銷售人員為調查對象，設計了體彩銷售人員和彩民兩套調查問卷，并對問卷進行了效度、信度檢驗。彩民問卷回收3495份，有效問卷為3425份，有效率為95.14%。銷售員問卷回收115份，有效問卷103份，有效率為85.83%。采用單變量捕述統計和多元統計分析方法，對所得數據進行統計處理。

2 結果與分析

2.1湖州市體育彩票網點銷售總體情況

根據湖州市體育彩票管理中心提供的湖州市體育彩票銷售網點20××年×月的銷售額情況，吳興區的網點月均銷售額為12.9908萬元，排名第一；德清縣的網點月均銷售額為4.7944萬元，排名第五。（見表1）對湖州市三縣兩區之間體育彩票網點的銷售額進行比較分析，通過P檢驗，德清縣與吳興區之問銷售額p< 0.05，差異顯著；南潯區與吳興區之間銷售額p<0.05，差異顯著（見表2）。這表明，吳興區與德清縣、南潯區的網點銷售額存在顯著性差異，而與長興縣、安吉縣沒有顯著性差異。

據調查顯示，湖州市體育彩票銷售網點的銷售位置與銷售額、銷售等級存在顯著差異。市區和城鎮的比例分別為31.7%、44.2%，說明體育彩票網點銷售位置分布以市區和城鎮為多，鄉村和郊區較少。在月均銷售額等級上，市區和城鎮在“優”等級上占據較大份額，在“優”和“中”兩個等級上沒有鄉村的銷售網點，如表3所示。城鎮、市區網點的銷售額遠遠高于鄉村的銷售額，這是因為在市區、城鎮的流動人口較多，交通位置便利，而鄉村的人口較為固定，交通不便，對銷售額有很大的影響。2.2.1.2體育彩票網點銷售方式對銷售額的影響

據凋查，在經營方式上，91.1%的網點銷售采取專營店的方式，8.9%的網點銷售采取店中店的方式，經P檢驗，P>0.05，說明不同經營方式的銷售額沒有顯著差異，如表4所示。在實地調查中，我們發現，店中J占的位置一般位于鄉村，店中店的經營方式是體育彩票管理中心鼓勵經營者的一種方式。

如表5所示，50.0%以上的銷售員認為影響彩票銷售的關鍵因素是銷售員的服務意識、能力與營銷技巧以及彩票的宣傳。這說明體育彩票管理中心應側重對銷售員進行相關內容的培訓，加大體育彩票的宣傳力度。55.O%以上的銷售員認為在銷售體育彩票時銷售員的服務意識、能力與營銷技巧是非常重要的，如果沒有精通各種彩票的特點，銷售員的業務知識能力不夠，這些因素都會影響彩票的銷售。

2.2.3彩民對體育彩票網點銷售額的影響

2.2.3.1彩民認為影響其購買彩票的因素

從表6可以看出：湖州市體育彩票彩民購買某種體育彩票的原因是簡單易懂、能中500萬元大獎、中獎率高、娛樂性強、長期購買對該玩法產生了感情，分別占36.2%、26.8%、22.2c7e、17.9%、15.4%，這說明了大多數彩民購買某種彩票玩法的原因。“6+1”、超級大樂透、排列3、排列5、20選5是大多數彩民們喜歡的玩法品種，根據心理學的歸因理論，體育彩票管理中心應從主、客觀分析彩民購買該種彩票玩法的原因，并在此基礎之上結合需求進行體育彩票產品玩法的設計和創新。

2.2.3.2彩民增加購買彩票投注金額的原因

如表7所示，彩民增加購買彩票投注金額的原因為：派送活動期問43.4%，號碼走勢明顯時23.2%，特別有信心中獎時29.2%，獎池積累金額多時26.3%，特殊的日子18.0%。這說明體育彩票應適時地多舉行一些派送活動來刺激彩民的消費，而大多數彩民是相信自己的選擇進行消費，

3 湖州市體育彩票網點銷售的發展對策

3 1完善體育彩票網點的管理設施

在調查中，大多數銷售網點具備桌椅茶水、彩票信息等基本的設施，但店與店之間也存在著經營管理上的差別。有的店宣傳橫幅、店里彩票分析及參加比賽活動的展示陳列得非常美觀，有的店則沒有注重店面的陳列設計，基本上專營店的設施都較好。由于調查的銷售網點遍布湖州市，有的銷售點位置較好，便于經營管理；有的位置比較偏僻，比如在鄉村，體育彩票專管員在管理上有一定難度。而部分城鎮的銷售業績比市區的銷售業績要好，市區的流動人口比城鎮的流動人口較多，交通也更便利，但銷售額卻沒有城鎮網點的高，這是值得體育彩票管理中心思考的一個問題。另外，結合湖州市的總體經濟水平，“城鎮居民人均可支配收入23280元，農村居民人均純收入11745元，分別增長7.8%和9.2%”[3]，說明經濟水平整體較好，與調查分析的一個月份的數據“最大月銷售額為731913.0元，最低月銷售額為340.00元，平均月銷售額為79507.3533元”相比，說明湖州市的體育彩票銷售業績還應有較大的提升空問。

3.2加大體育彩票宣傳力度，穩定彩民隊伍

同家發行體育彩票的目的是籌集社會資金，發展社會公益事業，進一步發展體育事業，更好地滿足人們日益增長的體育需要，其公益性、福利性和經濟性是并存的。[4]然而，在對體育彩票銷售人員和體育彩票彩民進行調查時發現，他們對體育彩票公益金的使用情況不甚了解，公益金的使用宣傳不夠，給人以透明度不高的感覺，在一定程度上影響了彩民購買彩票的積極性。湖州市彩民大多是抱著投機心理，還有娛樂、消遣的理性心理購買體育彩票，體育彩票的公益性影響力還有待提高，應通過大眾傳媒等形式，加大對體育彩票的正面宣傳，進一步樹立“體育彩票一國家公益彩票”的形象，端正彩民體育彩票的消費心態，加強體育彩票文化建設，使彩民認識到購買體彩是公益事業，利己也更利社會和諧。

3.3加強對體育彩票銷售員的人文關懷

在走訪調查中，由于有專管員的協助，對銷售員的調查非常順利，銷售員非常積極、熱情地道出自己的心聲。銷售員希望：提高服務質量，多組織一些培訓學習活動，提高業務水平，為銷售員搭建一個交流平臺，最好繳納三金；能否安裝pos機便于交款；由于終端機使用年限已久，經常出現小故障，市體彩中心能否將相關配件放在縣體彩管理站便于維修，節約相關成本；在同一區內，網點增加，銷售額下降，房租上漲，能否提高傭金的比例；能不能更換高頻游戲，新玩法推出后宣傳品更豐富一點，多開展一些惠及彩民的派送活動；銷售點在鄉村如何吸引更多彩民；能否統一安裝中國體育彩票電子顯示盤，大樂透、排列三和排列五開獎號碼在浙江經視的公布宣傳時問不要太晚等等。

銷售員、彩民和銷售業績是息息相關的，銷售員的業績既關系到他自身的利益，也關系到體彩中心的利益，同時，影響到整個體育彩票事業的發展。體育彩票管理中心應多與銷售員進行溝通，了解他們的情況，力所能及的解決他們的問題，這樣，有利于提高銷售員的服務意識、業務水平和積極性，從而利于湖州市體育彩票的發展。

4 結論與建議

4.1結論

（1）湖州市體育彩票銷售額總體上沒有明顯差異，吳興區的月銷售額居于首位。湖州市體育彩票銷售網點的銷售位置與銷售額、銷售等級存在顯著差異，市區、城鎮網點的銷售額遠遠高于鄉村的銷售額；不同的經營方式對銷售額沒有明顯影響。

（2）多數銷售員認為影響彩民購買彩票的關鍵因素是銷售員的服務意識、能力與營銷技巧以及彩票的宣傳。

（3）湖州市多數彩民認為影響購買體育彩票的因素位于前五位的是簡單易懂、能中500萬元大獎、中獎率高、娛樂性強、長期購買對該玩法產生了感情；在派送活動期間特別有信心中獎及獎池積累金額多時會增加購買彩票的投注金額。

4.2建議

（1）體育彩票網點應進一步完善管理，統一體彩形象，在規菹化管理的同時注重銷售網點之問位置、銷售方式的差異。體彩銷售網點布點可以著重考慮靠近工人、個體經營者活動較為密集的區域，另外，可適當增加農村網點。

（2）體彩中心應加大對體育彩票的宣傳，進一步樹立“體育彩票一國家公益彩票”的形象，端正彩民體育彩票消費的心態，加強體育彩票文化建設。

（3）體育彩票管理中心應多與彩民、銷售員進行溝通，對彩民多舉行派送活動，有利于彩民隊伍的穩定；力所能及的解決銷售員的問題，努力改善銷售員工作環境及待遇。

參考文獻：

[1]楊峰.我國體育彩票研究[J]..體育文化導刊，2011（10）：73-75.

[2]縣區動態. 浙江湖州一地方領導一人民網：http：//leaders.people.com.cn/CB/3 568 19/121616/index.html.

[3]湖州市政府工作報告. 湖州市政府網站：http：//www.huzhou.gov.cn/xxgk/jcms_files/jcms l/web1 2/site//art/201 0/3/9/art_4104_22690.html.

[4]楊耀華.我國體育彩票發展策略研究[J]..體育文化導刊，2009（2）：43-47。

Investigation and Research on the Influential Factors andDevelopment Countermeasures of Sports Lottery Market

-Taking Huzhou City as an Example

Zhang Lili

Abstract： By using the methods ofliterature， questionnaire and mathematical statistics， the study investigates the status ofsports lottery's selling in Huzhou， and probes the influential factors through selling positions， ways， sellers， customers， andputs forward some development counterrneasures about administrative facility， lottery propaganda， customer team， sellers.

Key words： sportslottery

selling

factors

countenneasures