紙上談金：開家紙品店服務(wù)小眾

在北京東城區(qū)雍和宮西南側(cè)的方家胡同12號(hào)，有家名為PaperTalk（紙?jiān)唬┑牡辏允止ぜ垶楹诵模垺⒓埰贰⒓埵止ぁ⒓埰吩O(shè)計(jì)一應(yīng)俱全，集原創(chuàng)、手工、訂制等多種元素于一店，開店半年后就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。如今，這家瞄準(zhǔn)對(duì)生活品質(zhì)有追求人群的個(gè)性創(chuàng)意手工紙品店，在小眾的紙品圈子里的知名度越來(lái)越大，并且擁有了一批固定的顧客群。

紙?jiān)唬杭瓌?chuàng)、手工、訂制于一體

紙?jiān)徊⒉浑y找，從雍和宮大街拐入方家胡同，走50米左右，路南側(cè)一家與眾不同的店面就是它了。

店里整潔雅致而溫馨。貨架上掛著、擺放著各種跟紙有關(guān)的產(chǎn)品，有世界各地不同款式、質(zhì)地和花紋的手工紙；紙品中有相冊(cè)、插畫本、紙袋、信封信紙信箋、記賬本等，相當(dāng)一部分是從意大利、德國(guó)、日本、泰國(guó)、尼泊爾等國(guó)家進(jìn)口的。店中左右兩面墻上，還貼著店主手寫的關(guān)于手工紙的發(fā)展歷史、各地有代表性的手工紙的介紹，大大豐富了小店的紙文化內(nèi)容。

“我整個(gè)店的主題、主角就是紙，通過(guò)紙的特性，演繹出各類紙做的產(chǎn)品。”店主叫海漪，她有志于做一家追求創(chuàng)意、有設(shè)計(jì)含量、有品質(zhì)的高端創(chuàng)意紙品店。要把蘊(yùn)含古典文化的紙加上現(xiàn)代的設(shè)計(jì)，做成讓人們覺著既實(shí)用又可以收藏的時(shí)尚紙品。像國(guó)內(nèi)低檔牛皮紙、畫畫用的卡紙、雜志的銅版紙等，凡是在傳統(tǒng)文具店或者傳統(tǒng)文房四寶店可以買到的紙都不會(huì)是PaperTalk的主流產(chǎn)品。同時(shí)，海漪還希望有一天把這家小店打造成一家關(guān)于紙的小型博物館，成為一個(gè)人們可以過(guò)來(lái)了解紙的知識(shí)、參與紙品制作、體驗(yàn)紙文化和紙藝術(shù)的地方。

店里占比50%的是手工紙，也就是通過(guò)手工方式制作的有特色的紙。在手工紙中，發(fā)展比較好的是日本手工紙，特點(diǎn)是款式多、圖案豐富，像服裝產(chǎn)業(yè)有設(shè)計(jì)師一樣，日本會(huì)有專門的紙?jiān)O(shè)計(jì)師。其他像尼泊爾的手工紙，特點(diǎn)是環(huán)保，寫字手感好，文字保存時(shí)間長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)手工紙則以納西的東巴紙、騰沖手抄紙、西藏狼毒紙獨(dú)具特色。這些特色十足的紙既可以留做收藏，也可以用來(lái)寫字、制作卡片、紙盒、燈罩紙袋子等各種手工紙品。

店里還提供紙的半成品，像本芯等，紙手工所需材料工具都很齊備，顧客可以在這里自己動(dòng)手做紙品。海漪全程提供技術(shù)指導(dǎo)，有時(shí)還會(huì)與顧客思想碰撞，共同創(chuàng)造出個(gè)性十足的手工紙品。

紙品訂制也是店中一項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。紙品訂制最大的一項(xiàng)內(nèi)容就是婚品設(shè)計(jì)，“最早是一老外結(jié)婚，定制設(shè)計(jì)婚禮請(qǐng)柬。后來(lái)此項(xiàng)業(yè)務(wù)越來(lái)越多。收入已經(jīng)占到店里三分之一，最多時(shí)占到二分之一。”

目前的婚品定制主要包括請(qǐng)柬、桌卡、來(lái)賓簽到本、菜單等，海漪還根據(jù)國(guó)內(nèi)風(fēng)俗研發(fā)出禮金箱，借鑒國(guó)外婚禮做法推出婚禮感謝卡定制。

“可能我店里的東西有些貴，但是貴得有道理。所有產(chǎn)品都是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，更有設(shè)計(jì)師手工完成的，這里既有知名設(shè)計(jì)工作室的作品，也有草根設(shè)計(jì)師、業(yè)余愛好手工的達(dá)人的設(shè)計(jì)。我花費(fèi)大量時(shí)間精力建立了設(shè)計(jì)、供貨網(wǎng)絡(luò)。”海漪說(shuō)，店里的紙品都是有一定的進(jìn)入門檻的，起碼設(shè)計(jì)是原創(chuàng)的，如要有手工元素更佳、產(chǎn)品品質(zhì)要好。就像上面提到的書籍本，是一名草根達(dá)人設(shè)計(jì)的，一個(gè)月才做幾十本，每款不同樣。要訂制到一模一樣的本子，可能要等上半年。

奧運(yùn)開幕式得到啟發(fā)，人文胡同傍大魚

海漪開店前在上海IT外企上班，是一名高級(jí)白領(lǐng)，有著不菲的收入。后來(lái)有志于做自己喜歡的事情，便辭職創(chuàng)業(yè)。

“從辭職到開店共有8個(gè)月左右的時(shí)間，開始并沒有明確的方向，就想自己開店。服裝店、咖啡館等，都曾在我的設(shè)想中，每個(gè)設(shè)想都有詳細(xì)的計(jì)劃書。”為了考察計(jì)劃的可行性，她在上海特色店集中的商街考察，到浙江義烏的小商品城呆了一周的時(shí)間了解情況，還走遍了歐洲十幾個(gè)城市。

海漪發(fā)現(xiàn)，要做的項(xiàng)目要么規(guī)模要求太大，要么盈利難，要么產(chǎn)品沒有特色。經(jīng)過(guò)權(quán)衡考量，最后她決定把重心落在創(chuàng)意上。恰好她在上海一個(gè)很好的地段看到一家格子鋪，其中的一些格子里的純手工品吸引了她。于是和店主商量好由他供貨。北京的店就這樣開業(yè)了。

“當(dāng)初看好他，是因?yàn)樗种杏蟹浅ＸS富的設(shè)計(jì)師資源。開始的時(shí)候，店里就是一個(gè)雜貨鋪，諸如手工本子、布類玩偶等都有。”

“2008年恰逢奧運(yùn)會(huì)舉辦，開幕式上張藝謀團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的巨大卷軸，給了我非常大的啟發(fā)。我決心把其他內(nèi)容都砍掉，只留下和紙有關(guān)的東西，專門在紙上做文章。”

同時(shí)，海漪又到市場(chǎng)上考察，她發(fā)現(xiàn)，賣紙的地方，除了國(guó)營(yíng)文具店的普通常用紙，就是文房四寶店的宣紙。

經(jīng)過(guò)一年多的定位調(diào)整，2010年年初PaperTalk才完全調(diào)整到位，成為雍和宮周邊一家特色鮮明的店。

開店期間，去歐洲十幾個(gè)城市的考察，給海漪留下印象最深的就是街上的百年老店。“歐洲街上有很多的小店，是從祖輩繼承下來(lái)，爺爺?shù)臓敔旈_的店，孫子的孫子的時(shí)候店還在。他們守著一家店，守著固定的客戶群。任時(shí)間流逝，店的品質(zhì)、服務(wù)不變，客戶群也很少流失。”海女士說(shuō)，別小看這些小店，它們的生命力很強(qiáng)。而且多是原創(chuàng)，有自己家族的品牌。

海漪很認(rèn)可這些小店的經(jīng)營(yíng)，并表示自己也不想搞加盟和連鎖經(jīng)營(yíng)，就把一家店長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)成為百年老店。

決定開店后，海漪花了三四個(gè)月的時(shí)間來(lái)尋找合適的店址。北京新的時(shí)尚地標(biāo)三里屯VILLAGE、西單大悅城、SOHO尚都等都留下過(guò)她的身影。

“考察過(guò)后，才對(duì)自己所需的店址有了一個(gè)明確的定位：我現(xiàn)在沒有品牌，需要的是一個(gè)租金成本相對(duì)比較低、比較安靜、能把自己慢慢養(yǎng)大的地方。等我的一批固定客戶群體形成后，品牌知名度也就有了。到那時(shí)，這些坐落在繁華商街的時(shí)尚地標(biāo)才是我的目標(biāo)選址。”

基于上面的想法，海漪把目光投向了北京的胡同，并且最終選擇了安靜的方家胡同。

“當(dāng)時(shí)選中方家胡同，也是看中了胡同的歷史底蘊(yùn)以及人文氣質(zhì)。我來(lái)考察的時(shí)候，就看到有人拿著相機(jī)來(lái)尋訪方家胡同小學(xué)。”那時(shí)胡同的人流量還不太大，但是，海漪認(rèn)為，單純的人流量不能代表什么，她對(duì)顧客的要求是重質(zhì)不重量。

當(dāng)時(shí)正在挖土動(dòng)工改造的方家胡同46號(hào)藝術(shù)園，也是海漪愿意把店安在這條胡同的一個(gè)決定性因素。

46號(hào)藝術(shù)園被稱為“胡同里的798”，這里原為一老工廠，近幾年被改造定位為46號(hào)藝術(shù)園區(qū)，不大的院子里就聚集了小劇場(chǎng)、表演藝術(shù)團(tuán)體、文化沙龍空間、建筑藝術(shù)、視覺設(shè)計(jì)、新媒體藝術(shù)等各種機(jī)構(gòu)。

“46號(hào)的開發(fā)是商業(yè)行為，開發(fā)單位也是商業(yè)單位，他們開發(fā)前肯定對(duì)胡同做過(guò)市場(chǎng)評(píng)估，而且會(huì)比我個(gè)人的評(píng)估更深更專業(yè)。他們選擇這里定有道理。”于是，海漪決定跟著“大魚”走。

別出心裁聯(lián)絡(luò)顧客，細(xì)節(jié)細(xì)微出見服務(wù)

在PaperTalk店里，無(wú)論顧客購(gòu)買什么，小到幾元錢的書簽，大到上千元的東西，海漪都會(huì)免費(fèi)提供給顧客精美的紙袋，每個(gè)紙袋都是自己手工制作而成。如果是禮物送人，即使顧客不主動(dòng)要求包裝，她也會(huì)主動(dòng)免費(fèi)提供包裝。

筆者采訪時(shí)，剛好有一位公司女白領(lǐng)來(lái)為老板選送給客戶的禮物。她選中7個(gè)手工本子，海漪用7種不同顏色的紙分別包裝，然后分別用7個(gè)精美的紙袋子裝好，前后花費(fèi)了近半個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

“目前的消費(fèi)環(huán)境下，顧客被商家無(wú)緣無(wú)故地送一樣?xùn)|西時(shí)，經(jīng)常會(huì)有顧慮，擔(dān)心‘被收費(fèi)’。因此，我在提供包裝服務(wù)的時(shí)候，一定會(huì)強(qiáng)調(diào)這是免費(fèi)的。”海漪說(shuō)，她給顧客提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，替顧客著想。投桃報(bào)李，顧客也會(huì)體諒她，經(jīng)常有客人主動(dòng)少要一個(gè)紙袋。

店中有DIY內(nèi)容，每當(dāng)顧客自己動(dòng)手制作完成紙品，海漪都會(huì)免費(fèi)給拍照，并請(qǐng)他簽名，寫上日期，制作成花絮免費(fèi)送給顧客。

PaperTalk在淘寶上有網(wǎng)店，經(jīng)常有顧客在網(wǎng)店里定禮物，因?yàn)槎Y物通常都是從海漪這里直接快遞到被送人手里，因此她要代顧客給禮物包裝、寫卡片。當(dāng)然，這些代寫代包裝的服務(wù)也都是免費(fèi)的。

“看似很小的行為，絕對(duì)能反映店的品質(zhì)與服務(wù)。”海漪強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

現(xiàn)在許多店為了聯(lián)絡(luò)客戶關(guān)系，會(huì)制作發(fā)放會(huì)員卡用以享受折扣、積分等優(yōu)惠，海漪不走常規(guī)路，創(chuàng)意十足地發(fā)起了“榮譽(yù)證書”。

筆者看到，榮譽(yù)證書規(guī)格如同我們70后在小學(xué)時(shí)得到的獎(jiǎng)狀，用宣紙做材料，然后每一張上面都用毛筆手寫“榮譽(yù)證書”，還有一段內(nèi)容。榮譽(yù)證書有編號(hào)，店中也有記錄，下次來(lái)店只要報(bào)出證書上的編號(hào)就可以享受折扣。

“我是賣紙的，店里的一切當(dāng)然要圍繞著紙做文章。而且榮譽(yù)證書容易讓人聯(lián)想起小時(shí)候得到的獎(jiǎng)狀，有份懷舊與親切感。”

另外，每到年底的時(shí)候，海漪也一反現(xiàn)在有些“泛濫”的短信問候方式，回歸到紙筆年代。選張精致的卡片，親手寫下問候和祝福，同時(shí)附上一份精美的小禮物，郵寄給她的客戶。