試論商業銀行對公業務發展存在的問題及應對策略

馮亞弘

【摘要】對公業務是商業銀行收入的主要來源之一，近年來，金融市場環境不斷變革，企業對于商業銀行的依賴度下降，對銀行的多樣化和專業化需求增多，商業銀行對公業務的發展遇到了新的問題和矛盾，認真分析問題、找出應對策略，是保證商業銀行對公業務健康、持續、穩定發展的必然要求。

【關鍵詞】商業銀行 對公業務 發展 應對策略

對公業務是商業銀行利潤的主要來源之一，在商業銀行中有著重要地位。主要表現為：對公貸款產生的利差是商業銀行利潤的主要來源之一；對公業務是商業銀行的主要中間業務；公司客戶存款多是日常經營周轉資金，以活期為主，更有利于利差的產生，增大銀行收益。

一、我國商業銀行對公業務發展中存在的問題

（一）經營模式落后

商業銀行傳統的經營模式是“以產品為中心”，這種經營模式是在長期國內金融市場資源稀缺的情況下形成的，“賣方市場”下，商業銀行的產品只要及時進入市場就有利潤回報。但是目前，企業融資渠道越來越多，“賣方市場”變為“買房市場”，商業銀行失去了市場的主導權，“以產品為中心”的經營模式已不能不再適合市場。客戶的個性化需求，和客戶參與程度的提高，對商業銀行的經營模式提出了挑戰，需要由“以產品為中心”的經營模式轉變到“以客戶為中心”的經營模式上來。雖然商業銀行已經意識到經營模式轉變的必要性，但是其營銷觀念、具體的操作實施還是尋在諸多問題，需要改善。

（二）營銷方式落后

很多商業銀行仍然存在“坐等客戶”的營銷理念，有些銀行為了順應市場競爭形勢而采取的促銷、創新等營銷手段又缺乏市場調查和長遠的定位，只是為了應付金融市場競爭而被動采取的措施。目前各商業銀行定位相似、管理水平相似，所推出的營銷策略都是大同小異，概念層面的營銷策略很難顧及客戶的真正需求，難以和客戶形成長期、忠誠的關系。從而對對公業務的長期穩定發展產生不利影響。

（三）人力資源管理中存在問題

人力資源管理中的問題會造成對公業務長遠發展后勁不足，對對公業務發展整體是不利的。對公業務普遍培養周期長，而對于要擔任對公客戶經理的人員培養周期更長，商業銀行一般選擇從同業挖掘成熟人才，忽略內部員工的培養，難免會降低對公業務人員的進取積極性。對公業務人員很大一部分是從信貸員轉化而來的，知識結構和整體文化水平有待提高，在業務創新方面能力有限，是對公業務發展的一個制約因素。商業銀行中對公業務工作人員的薪酬僅僅是根據職務級別制定的，工作業績、員工崗位性質并不計算在內，薪酬制度存在一定的不合理性。

（四）內部構架有待完善

對公業務普遍存在的問題是涉及到的部門數量多、部門職能重疊，條條框框多、業務流程繁瑣等。這種內部組織架構會導致部門配合不夠協調、效率低等問題，最終導致對公客戶的流失和市場份額的下降。

二、我國商業銀行對公業務發展對策分析

（一）轉變經營模式

真正施行“以客戶為中心”的經營策略，運用科學的經營理念和完整的營銷流程，認真分析對公業務的每一個環節。首先對客戶需求做詳細的市場調研和市場分析，根據客戶需求設計產品、并選擇恰當的營銷渠道、進行合理的產品價格定位，在營銷策略實施后對客戶進行定期需求回訪，根據回饋信息對經營模式做相應調整。只有真正轉變經營模式，“以客戶為中心”，明確客戶實際發展需求，并不斷豐富自身的產品，完善經營手段，才能保證商業銀行對公業務的發展。

（二）改變傳統營銷模式

由“坐等客戶”轉變為“主動尋找客戶”，由“單一促銷”轉變為“雙贏促銷”，倡導全面服務、團隊服務、親和服務和專業服務的營銷文化。對公業務根據企業客戶當前的經營需求和發展中的潛在需求制定營銷方案，主動出擊與客戶建立關系營銷，在企業的不同發展時期給予適應的產品服務，將銀行服務延伸到企業經營的各個層面。做到既有本幣業務，又有外幣業務；既有境內業務，又有境外業務；既有一般業務，又有特色業務。倡導關系經理、客戶經理和產品經理等的緊密合作，推進對客戶的優質服務。另外，充分利用網絡信息化技術，構建信息化的客戶關系管理平臺，為客戶營銷提供技術上的支持和便利，進而在發掘新客戶和維護老客戶的業務營銷中取得先機。

（三）完善人才培養制度

為了銀行的長遠發展，在建設優秀的對公業務人員隊伍方面，最好的方法是加強內部人才的培養。首先可不定期開展對公業務信息分析與運用的培訓，增強對公業務人員的對公業務專業知識。其次完善激勵機制，提高對公業務工作效率，具體可從以下三個方面著手：明確考核制度、增強考核的導向性，以數據為主要評價指標，采取分層考核方式，結合質、量、長期、短期考核綜合評價；績效考核與職業發展掛鉤，建立對公業務人員年度考核評價檔案，進行分級評價，對于表現不足的人員進行學習和培訓，對于表現優秀的人員進行鼓勵和提升；強化培訓，提高對公業務人員的綜合素質，培訓可因人而異實行個性化培訓，或開展技能比賽和優秀服務評選活動，挖掘工作人員自身潛力、提升業務能力。第三，健全薪酬激勵機制，如此既能保證對公業務人員的穩定，又能吸引其他部門優秀人才走上對公業務崗位。從銀行內部人員中選拔優秀人員為客戶經理。

（四）建議設置條線型部門構架

業務條線型部門設置所要注意的事項有：一是將對公業務的營銷、經營、管理等職能上移到二級分行或一級分行，做到二級分行對公服務集中管理。二是整合城市綜合型支行對公業務，了解客戶分布情況及客戶需求，并根據分局情況對對公業務進行清晰定位、明確分工，各分行優勢互補。三是加強商業銀行各分行的合作，建立共同服務客戶的利益分配和考核機制，實現整體競爭優勢。條線型部門設置可以提升集約化經營水平，避免過多的內部消耗。另外，條線型部門設置可集中優秀工作人員特別是客戶經理，進行資源集中配置，提升有效人才的合理利用率。對公業務的上移，可使大中型信貸客戶經營重心上移，與風險條線專業化項目評估中心建設相匹配，更有利于對公業務的開展。同時，進一步加強小企業對公業務的經營建設，重視客戶需求、突出產品優勢、強化渠道建設，提高風險控制力。

對公業務是商業銀行業務中重要的組成部分，無論是看現有地位還是未來發展潛力，對公業務在商業銀行的發展中都是至關重要的。隨著我國金融市場環境的變化，商業銀行的對公業務面臨著新的問題和挑戰，只有積極的面對問題，積極轉變營銷方式和經營模式，并根據問題采取應對措施，才能保障對公業務的發展。本文從經營模式、營銷方式、人才資源管理和內部構架等方面論述了商業銀行對公業務發展中存在的問題和應對策略，與大家共勉。

參考文獻

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