代理商 再發展之路在何方

傅教智

關于代理商發展之路的問題有一定的背景和前提。經過前期的積累和沉淀，目前一些體量大的代理商“不差錢”，資本的邏輯是不能停，資金一旦停下來就不能“生蛋”。第二，有些大型代理商老板年齡偏大，但絕大多數處于中年層，需要再尋找新的或者繼續規模化經營，但這些依然圍繞家電業務展開。另外，過去商家們做城市市場是成功的，有些代理商講過去走什么路、怎樣走看的很清楚，例如早期看到大連鎖發展，一定要跟進;后期家電代理商要想發展一定要找到優質的代理品牌，事實證明這方面選擇的成功也不在少數;還有發現渠道多元化的情況下自己發展多形式的渠道建設，建材、專賣店等自建模式也沒有問題。

但現在問題的出現主要來自于三個方面。第一，大連鎖的優勢已經不再，實際上中心城市的連鎖領域、連鎖終端已經很難再賺到錢;第二，上游品牌集中度很高，如果不是因為過去代理了好品牌，現在再抓好牌代理已經很難，即使現在代理的是大品牌，代理商在任務、壓貨、價格控制上也存在一定的壓力;第三沖擊最大的是近幾年電商的出現和發展。電商出現以后，從某種程度上來說，一買一賣的貿易價值已經越來越小。按照馬克思學說，商業上的一買一賣并不創造價值，但貿易過程中的物流卻是創造價值的。電子商務時代，隨著信息交易和交換越來越廣泛、越來越有效、成本越來越低，一定程度上來說依靠信息不對稱來賺錢可能性越來越小。我們也可以這樣判斷，未來淘寶、天貓、京東等，客服人員將越來越少，未來這些平臺將會變成一臺大型的自動售貨機，渠道將真正的扁平化。那么，作為中間商，包括零售商，也可能面臨一場前所未有的商業革命。這些原因導致一些代理商對未來的發展方向感到迷茫。

未來3～5年的發展，第一個方向應該是繼續向下延伸市場，三四級市場、落后地區、城市郊區等，這些地區購買力水平雖然低，但消費意識卻在提升，市場上的傳統產品在這些地區依然有商機。房地產市場波動不大，而且電商在次級市場的銷售比例想超過30%，尚需時間。

第二還是在電商革命、在社會化物流和服務管理上下些功夫。傳統空間越來越小并不代表市場購買力在縮小，過去線下訂單轉移到線上，但作為中間商不建議大家開自己的網點，可以利用互聯網渠道做生意，例如在二手房交易等第三方平臺獲取承接訂單的機會。

第三個方向依然集中在更新換代市場，例如二手房市場、二次裝修以及老房新裝等。尋找平臺交易信息，加強老用戶的回訪，與設計師達成合作，甚至組建自己的家裝隊伍等方面找出路。endprint