愛慕S—RED 挖掘優秀愛慕經理人

曾茜

【企業名片】

名稱：北京愛慕內衣有限公司

行業：服裝

人才培養特色：為滿足愛慕經營發展的需要，建設一支職業化、專業化、知識化、年輕化、國際化、能戰斗的干部隊伍，愛慕學院專門設計了“愛慕RED領導力系列”培養項目。其中，“S-RED新起點領導力成長營”通過愛慕匯談、店鋪診斷、行動學習、情景管理、店鋪教練等環節，發掘并培養了一批優秀的后備干部。

為了助力集團“完善事業部營銷體制、加強分公司組織建設”的營銷方針，愛慕學院為分公司核心骨干管理人員設計了“促業績、聚團隊”的“S-RED新起點領導力成長營”，通過愛慕匯談、店鋪診斷、行動學習、情景管理、店鋪教練等環節（見圖表1），以及習前、習中、習后的及時跟進，發掘并培養優秀的愛慕經理人（見圖表2）。

愛慕匯談 開啟學習

S-RED開營第一課，采用輕松的“愛慕匯談”的形式。三位優秀經理人（2名分公司總經理、1名曾擔任分公司總經理的事業部負責人）與學員分享了自己擔任品牌經理時的故事，展現了作為品牌經理應具備的能力和素養。

分享內容集中在工作中印象深刻的事件，譬如所面臨的任務、需要達到的目標、過程中的挑戰和困難，以及如何找到解決方法。在嘉賓的分享過程中，學員們遇到不明白的地方可以立即舉手與嘉賓探討，說出自己的疑惑、想法。三位嘉賓將從不同的視角給予建議，分享管理智慧。

沙盤模擬 店鋪診斷

店鋪診斷意在讓學員掌握分析現狀、改善業績的思路和方法。結合課堂學習和實戰模擬，使得學員學會診斷店鋪的問題，并找到解決方法，進而促進業績。

課堂學習：聞望問切

在實戰的沙盤模擬正式開始前，學員要在課堂學習“聞—望—問—切”的數據分析思路和方法，從數據中來，到數據中去，避免“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。

“聞”，即利用業績、人員等數據，分析尋找問題；“望”，即圍繞現有問題，依據現象觀察其表面原因；“問”，即通過數據挖掘其深層次原因；“切”，根據原因找對策，針對關鍵問題制定改善計劃。此外，學員還要學習相關診斷工具，例如“店鋪診斷流程圖”（見圖表3），學會制定業績提升計劃。

實戰：“沙盤模擬”

學院從北京分公司選取了4～6家有代表性的不同品牌店鋪，進行相關數據的收集。學員則根據“聞望問切”等方法診斷數據，共同完成《業績提升計劃報告》。例如在分析如何提升某品牌內衣銷售額時，學員們通過數據分析，提出了調整其陳列位置、下發銷量任務、跟進導購業績等改進措施（見圖表4）。

報告完成后，學員進行匯報，現場其他小組成員提出質疑、老師給予點評輔導，從而優化報告，改善后續行動。

行動學習解決工作難題

培訓前，學院與事業部領導共同梳理了2014年度對本事業部影響程度最大、尚待探索成功經驗的、最期待解決的具體問題（包括領導對該問題的期望、目前面臨的主要障礙、希望的成果產出），按品牌分組，為各組量身定制了兩天的“行動學習工作坊”，提升其管理水平。

針對不同品牌的主題及期望產出的成果，行動學習工作坊采取了“群策群力”“欣賞式探詢”兩種研討模式（見圖表5）。

“群策群力”

小組成員在桌促動師的引導下需經歷以下6個環節，以探討愛慕品牌“如何讓終端視覺營銷更好地實現客戶導向”為例。

“聚焦會話”：組織學員對終端視覺營銷相關的數據信息、好的及不好的做法共享，聚焦了該主題的三大關鍵問題：VMD標準的具體及可操作性、導購對標準認可度低、終端執行反饋缺乏獎懲機制，并提出了解決該問題的SMART目標。

“世界咖啡”：通過本組學員及其他小組學員，盡可能多地提出對三大關鍵問題的創新想法。

“頭腦風暴”：本組每位學員從世界咖啡環節獲得的眾多創新想法中提煉出自己認為“在未來3個月通過本小組的共同努力能落地的、創新的五個想法”分別寫在五張便利貼上，如發放陳列手冊、開展陳列比賽、制定流動小紅旗等。

“盈利矩陣”：桌促動師帶領學員通過“盈利矩陣”（見圖表6）將頭腦風暴環節排列出來的有效想法歸入“盈利矩陣”的不同象限，并通過投票選出未來3個月小組需共同實施的“三大想法”。

制定行動計劃：針對“三大想法”制定出具體的行動計劃，要求店員定期學習以及團隊溝通。

“城鎮會議”：在課堂上進行小組匯報，事業部領導和其他小組學員負責質疑及建議。

“欣賞式探詢”

如果說“群策群力”工作坊聚焦于“哪里出現了問題、處理起來如何棘手、誰是罪魁禍首”，從而解決問題，那么“欣賞式探詢”工作坊則積極探索組織的優勢，創造性地設計未來的工作模式（見圖表7）。

以探討慕瀾品牌“慕瀾美體顧問式服務如何貼近客戶”為例，我們引導學員探索現狀（回顧各自在顧問式服務管理中最棒的經歷，并提取關鍵正向因素）——夢想構筑（共創并現場共享關鍵正向因素所構成的圖形含義、用封面雜志法暢想未來成功景象）——未來愿景倡議——強化鞏固（制定通往愿景的行動計劃）（見圖表8）。

聚團隊：情景管理 店鋪教練

由于學員多為從品牌業務人員成長起來的管理者，這一階段意在通過情景模擬，教會學員團隊管理的思路和方法。隨后開展“店鋪教練”，要求學員以特定店鋪為對象，鍛煉自己的管理技能，進而凝聚團隊。

“中西合璧”，情景模擬

學院首先梳理了分公司在品牌管理實踐中出現頻率較高的“關鍵工作情景”，例如“任務目標的分解與跟進、店鋪間人員調整”等。

課程從中、西兩種管理模式中取長補短，提煉出實用技能。“中”為“人情管理、情緒疏導”，幫助管理者能夠準確識別、系統處理下屬的情緒反應；“西”為細化情景管理的步驟，將管理科學化，使管理者行動改善有依據。

通過對“關鍵工作情景”的模擬，老師進行現場輔導糾偏。同時，引導學員依據實際自行提煉管理步驟，為后續行動與實際應用奠定良好的基礎。

做好教練

如何讓資深員工愿意接受改變？如何讓新員工迅速提升，并達到業績改善計劃中的合格標準？這是教練管理要重點解決的問題，學員需要在日常工作中擔當好店長和品牌代表的教練輔導工作以激發員工由內而外地愿意執行工作。

現場訓練指導 學員在日常巡店過程中發現店鋪銷售服務技能的薄弱點，需要指導店長做好導購現場訓練。現場訓練指導遵循“四步法”（講述—示范—實做—回饋更正）。

溝通輔導 結合“店鋪診斷”確定的店長業績改善計劃，學員需要針對性地對店鋪業績提升相關的店長和品牌代表進行教練輔導。

沙盤實操 針對“現場訓練指導”“溝通輔導”兩大模塊，學院通過前期的調研提煉出了案例情景，通過在課堂上的案例分析、模擬實戰操練、講師點評，讓學員逐一練習并掌握教練管理技能。

對于分公司品牌管理者而言，單純的課堂講授及簡單的課堂演練已不能滿足提升實戰能力的需求。“S-RED新起點領導力成長營”遵循“實戰、實用、實效”的原則，旨在讓資深的愛慕經理人接受各種領導力核心項目的訓練和實踐，從而擁有統一的管理語言，并不斷傳承企業文化。同時，讓新加入的愛慕經理人也能快速了解、掌握愛慕的管理之道，盡快成長為合格的管理者。endprint