以產品服務為邏輯線繪制學習地圖

張雷++++KeyLogic

學習地圖是系統性挖掘培訓需求和設計培訓課程體系的方法，能夠幫助企業培訓實現體系化。隨著逐年的實踐、研究和改善，學習地圖已成為一套成熟的方法工具。凱洛格公司經過多年的實踐探索，將“學習地圖”拓展成為三個類型：學習地圖I型（詳見1月刊“方法”《以崗位發展為邏輯線繪制學習地圖》）、學習地圖II型、學習地圖III型。

如今，學習地圖I型已經被很多企業廣泛使用，并取得了較好成果。然而，學習地圖I型仍存在一些局限性，它雖全面而系統，卻龐大而不靈活。首先，學習地圖I型以職業生涯發展為邏輯主線，如果企業崗位架構未完善，便無法梳理成體系；其次，對于業務變化較快的企業，學習地圖I型的效用則會大打折扣。

在互聯網和移動互聯網大潮的影響下，企業的迭代更新尤為重要，其業務（產品與服務）需要不斷地推出新品并升級。在這樣的背景下，如何兼顧體系和更新，成為當今越來越多企業所面臨的問題。因此，企業需要一套方法和工具，通過系統培訓，讓需要學習的員工及時學習、更新知識。學習地圖II型，正是解決這一挑戰的方法。

維度：

客戶價值鏈與產品生命周期

學習地圖II型是以客戶價值鏈為主的邏輯維度培訓體系，把產品生命周期作為第二維度。

與學習地圖I型不同，學習地圖II型是以產品為導向的培訓體系。一旦產品進行更新，它便能快速而清晰地讓產品相關線條和崗位的員工接受到必要而及時的培訓。這種模式兼顧系統性和及時性，適用于更新較快的企業，它沿著產品的價值鏈條，使產品價值鏈條上不同的員工更快勝任，也使產品更快地發揮價值。

學習地圖II型在建立時，對于不同產品而言，所要解決的問題是：應該學習什么內容、怎樣學習。例如，某大型汽車企業，需要系統化地培訓，同時又需要及時適應不斷更新的新車型，他們可以應用學習地圖II型（見圖表1）。

隨著新車型的推出，客戶價值鏈中，不同環節的員工都需要馬上勝任該產品的相關工作。為此，建立以產品為導向的學習地圖II型就顯得非常重要，任何產品在客戶價值鏈上的四大環節中，都要有針對性地進行培訓。比如，對店內的銷售而言，一款車型的市場定位、賣點、采用的銷售方法、話術等方面都需要培訓；對于售后服務來說，要能立刻應對客戶對產品的各類咨詢，這也需要培訓的支持。

除了以客戶價值鏈為培訓的維度外，以產品生命周期可作為另一個維度。新品誕生時，客戶價值鏈的各個環節中，需要解決的是“上手”問題，而在產品逐漸成熟的時期，最需要解決的是“做好”問題。比如，初期對銷售人員開展基本的產品培訓，后期再進行產品深入的培訓，以應對在產品銷售過程中的各種問題和挑戰。其中包括銷售實戰的培訓，針對不同區域、不同的顧客類型，將好的方法和成功經驗設計在培訓課程中，幫助銷售更好地勝任該階段的產品銷售工作。

學習地圖II型也可以與學習地圖I型共同應用于同一家企業，作為學習地圖I型的補充。

供給設計：

學習內容與方式合理結合

學習地圖II型以產品為導向，可借助已梳理好產品導向的培訓體系架構，形成培訓課程產品的組合。同理，學習地圖II型的供給設計也要合理地將學習內容與方式相結合，最后勾勒出每條產品的學習路徑，梳理整合成一張學習地圖。

在供給的產品組合上，學習地圖II型著重強調模塊化的課程模式和架構，應用該模式高效并體系化地開發產品培訓。不同企業根據自身的產品特性，在客戶價值鏈和產品周期的不同模塊內，需要模式化的內容架構來支撐。

那么，在學習地圖II型的指引下，課程體系中的不同課程內容，可針對模塊化的課程架構研發并及時開展培訓，當有產品更新時，更可按照此模式來快速開發，以適應員工培訓的需求。仍以汽車企業為例，學習地圖II中，針對銷售人員的培訓路徑，可形成模塊化的體系。比如，對于任何一款車型，銷售人員都要培訓以下模塊的內容：車型的基礎知識、配件知識、保養知識、銷售流程、銷售話術、競品分析、售后服務流程等。將這些模塊的課程體系固化，每個模塊亦可形成課程開發模板，這就成為了學習地圖II型里面最重要的設計與建設工具。

此外，不同部門間高效協同的挑戰和快速開發課程的挑戰，分別成為了學習地圖II型建設中的兩大困難。因此，需要產品部門、業務部門和培訓部門的三方協同——產品部門是培訓內容的主要來源，業務部門是受訓群體，而培訓部門是培訓專業支持方。能力較強的培訓部門需扮演培訓設計者、培訓組織者、培訓資源整合和建設者、培訓專業支持者的角色。培訓部門應與產品部門相配合，梳理產品要求的培訓內容，并與業務部門相配合，了解學員的實際情況，以設計出適合學員學習的課程。endprint