小米手機促銷策略分析

劉玉雅

（黃淮學院，河南 駐馬店 463000）

小米手機促銷策略分析

劉玉雅

（黃淮學院，河南 駐馬店 463000）

隨著科學技術的不斷發展，智能手機已經成為人們生活、工作和學習中越來越重要的一部分。本文通過對小米手機進行SWOT分析，找出小米手機促銷策略存在的問題及深層次原因，進而提出幾點優化對策，期望能進一步提升小米手機競爭力，也為國內其他手機企業提供借鑒。

智能手機；促銷策略；優化策略

根據網易財經統計2014年小米銷售量達到60.8百萬臺，已成為國產智能手機的老大，這與小米手機所采用的有效和獨特的促銷模式是分不開的。本文通過對小米手機促銷手段的研究，來剖析小米手機快速發展的原因。

一、小米手機SWOT分析

（一）小米手機的優勢

1.領導者的個人魅力

小米手機的創始人是金山軟件的董事長雷軍，他憑借多年在行業中打拼的影響力，號召行業內頂尖高手，組建了超豪華小米七人的聯合創始團隊；同時又依靠個人良好的人脈關系，成功與凡客物流合作，實現全線上售賣；并且通過自己強大的名人效應，為小米成功地打響第一炮。

2.手機自身的優勢

小米手機的產品性能極高，但售價較低。例如：2015 年1月新上市的小米Note，像素1300萬，四核的處理器，64G的容量，價格只有2499元。同比蘋果新出的i-Phone6Plus，像素800萬，雙核處理器，16G的容量，價格卻是5600元。超高的性價比吸引了不少中低收入消費者的購買。

3.促銷模式的優勢

小米采取的電商銷售模式大大降低了小米手機銷售的成本。小米手機充分利用了網絡的便利，以網上銷售為主，并與聯通、電信、移動三家運營商合作的渠道模式，極大地節約了銷售成本。同時積極采用新的傳媒載體網絡微博、網絡社區、網絡論壇等進行宣傳自己的產品，并在一些城市開通了上門自提的服務。

（二）小米手機的劣勢

1.售后服務

小米手機的售后服務較弱，頻遭用戶的質疑。小米遇到手機質量問題，需要經過“退貨申請——用戶郵寄——小米工程師問題確認——小米公司快遞回用戶”等手續，至少需要6至8個工作日。而小米手機的售后服務機構只有在城市才有，而縣城、鄉鎮是沒有售后服務機構的。

2.饑餓營銷

小米手機充分運用了饑餓營銷，隨著消費者對信息的了解以及消費心理的成熟，他們會對此做法越發麻木，甚至會感到自己被企業愚弄了，產生抵觸心理。這對于企業來說，其后果將是非常嚴重的。

3.MIUI的劣勢

MIUI的問題不是功能不夠完善，而是功能太多、操作太復雜，小米用各種雜七雜八的零件拼湊了一個系統，大家常在使用系統時產生疑惑，發生誤解，找需要的功能暈頭轉向。操作中的挫敗感，使用不流暢，根本上都是由于支離破碎的用戶體驗設計導致的。

4.模仿痕跡太重

小米手機從各個方面都在模仿蘋果，就連小米手機的CEO雷軍一直都在強調喬布斯是自己的偶像，不得不說小米有顆蘋果的心，最近上市的小米手機Note和小米4都像極了蘋果的iPhone6Plus和iPhone5s。

（三）小米手機的機會

1.逐漸擴大的市場

隨著中國經濟的快速發展，國內普通消費者的收入水平和消費水平都大幅度提高，我國消費者對手機需求量也逐步增大，這隨之帶來的是巨大的市場。據工信部電信研究院發布2014年國內手機銷量數據顯示，2014年全年國內手機市場出貨量達4.52億部。

2.國產手機品牌大發展的趨勢

根據網易財經統計的2014年中國市場智能手機銷量排行榜顯示，消費者對民族品牌越來越有信心，大大增加了國產手機的購買量。

3.電子商務的蓬勃發展

電子商務的快速發展促使物流、信用、電子支付電子商務支撐體系建設更全面地展開，從而使得電子商務發展的內在動力持續增強。電子商務的蓬勃發展給小米的銷售渠道提供了保障。

（四）小米手機的威脅

1.國際品牌對低端市場的開拓

最直接的威脅就是國際知名手機品牌開始進駐低端智能手機市場，這無疑給小米這樣的國產手機廠商造成極大的銷售壓力。

2.其他國產品牌的崛起

隨著競爭的加劇，HTC、中興、華為、酷派、聯想和魅族等國內外品牌感受到了小米手機經營模式帶來的競爭壓力，紛紛模仿小米公司，推出高配置低價位的智能手機，使得手機同質化的趨勢明顯，消費者選擇余地越來越大，小米手機逐漸失去原有的優勢。

二、小米手機促銷策略存在的問題和原因分析

（一）小米手機在服務中存在的問題

通過SWOT分析和訪談得知，小米服務中遇到的最大難題就是售后問題。首先，我國的快遞服務和運輸服務并不完善，消費者購買和保修手機只能祈禱快遞能給力。其次，線上銷售所固有的局限性，不能面對面體驗營銷，而容易在購買和使用中發現問題解決慢、解決難。最后，小米的售后服務中心很少，消費者的問題不能及時得到解決，權益得不到保障，小米手機必將遇到危機。

（二）小米手機營銷策略轉變中存在的問題

饑餓營銷帶動了小米手機的初期發展，也為其積累了資金和人脈，隨著企業的壯大，原來的營銷策略相應地要發展轉變?？煞从^小米，其促銷模式卻在原地踏步絲毫沒有要轉變的樣子。特別是其采用的饑餓營銷模式，已經引起了不少消費者的反感；其引以為傲的線上銷售和售后服務方式，已經越來越跟不上消費者需求的發展和自己公司的發展需求。小米公司由于客觀的供應鏈不完善導致供貨不足，甚至故意積壓商品來搞饑餓營銷已經引起了消費者的反感，甚至嚴重影響了小米手機的形象和信譽。

（三）小米手機在研發中心轉變中存在的問題

MIUI系統性價比很高，消費者被其強大的硬件和低廉的價格吸引了，可以不關注手機的設計和外觀，可以暫時忽略軟件和硬件上的問題。然而隨著電子產品的不斷發展，前幾代小米手機的消費者不注重你的設計、你的外觀，可不代表以后的消費者同樣如此。同時MUNI系統操作復雜且不流暢，很難持久給消費者帶來好的體驗。長期靠模仿來經營一個企業，必然不能有更大發展，只能跟在別人后面。因此，產品研發能力的提高是小米手機發展中的重中之重。

三、小米手機促銷策略的優化對策

（一）加強售后服務

當務之急小米公司應該加強售后服務管理，將客戶的抱怨降低到最小的影響?？梢詮囊韵氯c來做：第一，要向縣級擴展售后服務機構，擴大售后服務的范圍。第二，建立體驗店解決售后服務問題，消費者在手機出現問題時可以直接到小米體驗店進行維修；同時體驗店可以通過用戶的使用體驗，進而總結用戶使用中出現的問題或者缺陷，及時反饋到總部進行及時跟進解決。第三，小米手機的線上促銷可以轉變為實體店體驗式促銷和線上促銷相結合的方式，這樣不僅解決了消費者的體驗問題，還可以解決其飽受詬病的售后服務。

（二）饑餓營銷模式的轉變

小米饑餓營銷模式的轉變可以從以下四點來做：第一，加強與中國三大電信運營商的合作，一旦一手機型號入選他們的合約機，那么該機型未來的銷量將是巨大的，這無疑是擴大小米手機品牌和銷量很好的方式之一。第二，在建立體驗店解決售后服務的同時，可以在體驗店實行線上購買線下取貨的銷售方式，這樣可以大大杜絕中間商層層加價的情況，真正做到讓利于消費者。第三，在小米手機公司布局中國大陸的銷售渠道的基礎上，需要向香港和澳門兩個特別行政區發力。盡管這兩個地區人口不多，但這兩個地區有相當國際化的資源和海外流動人口，在香港和澳門地區發售小米手機可以間接地提高小米手機在海外的知名度和品牌影響力。第四，中國臺灣也是個小米手機公司待開發的沃土。在這里，小米可以享受中國海關出口退稅的優惠政策，節約成本，增加手機的競爭力。

（三）提升MIUI

小米手機應先解決MIUI的操作復雜、不流暢等基本問題，在此基礎上應該走差異化道路來提升自己的系統。筆者認為可以從以下兩點進行提升：第一，可以與自己的其他產品進行整合，也與一些關聯廠家進行整合，深入合作，推出免費服務，讓用戶獲得更大的實惠。第二，建立用戶數據庫，對用戶進行分析以及提供更好的用戶服務。通過手機整合軟件投訴平臺，讓用戶可以及時地將自己的不滿提交出來進行改進，例如詢問他們對現有產品的使用感受、優點缺點等，以及心目中理想產品的要求，讓公司更加了解消費者。對反饋問題的客戶，可以進行適度獎勵積分或者贈送小禮品等，讓用戶感覺小米真的和其他廠家不一樣。

（四）實施精品戰略

小米應實施精品戰略，不是真正銷售技術上的精品，而是讓消費者認為自己所購買的是精品，從而使消費者快樂地購買、愉快地享用，盡情地發掘所謂精品的潛能?？梢詮囊韵氯c著手：第一，在產品研發上，小米可以以“核心專利、優質體驗、技術架構、商業價值”的精品標準來研發；第二，在渠道開拓上，形式可以更加多樣化，全面拓展運營商渠道+社會化渠道+實體渠道+電商渠道，從而形成市場的全面覆蓋。第三，在消費者服務方面，要建立專業的團隊，投入大量的資源，提供最新最優最有特色的云端服務來滿足消費者需求，全方位構建品牌影響力。

［1］朱錦寶.基于智能手機廣告的精準營銷研究［D］.華中科技大學學位論文，2012.

［2］鄧璐楠.社會化媒體發展背景下的小米手機營銷策略研究［D］.華東理工大學學位論文，2012.

［3］張健.移動互聯網時代消費者行為與智能手機品牌戰略研究［D］.北京郵電大學學位論文，2011.

［4］Kotler.MarketingManagement［M］.Beijing:Publishing HouseofElectronics Industry，2008.

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1673-0046（2015）11-0177-02