宏劍指中國

“必須承認，宏過去在中國一直做得不是很好。”宏集團董事長王振堂坦率得讓人驚訝，“因為我們的產(chǎn)品沒有符合中國市場的口味，第二是因為我們過去的行銷相對沒有一個系統(tǒng)化、整體可以執(zhí)行和可以累積的架構(gòu)。”11月24日，宏在北京金融街威斯汀大酒店召開發(fā)布會，宣布一系列針對中國市場的重要舉措。

這些新舉措包括在中國建立一個比較完整的、有效的行銷系統(tǒng);在北京和上海分別設(shè)立一個研發(fā)中心，開發(fā)針對中國市場的PC和智能手機。今年3月上任的宏中國區(qū)總經(jīng)理艾仁思介紹了新的行銷系統(tǒng)的內(nèi)容，其中包括:一、引進針對中國大陸市場的智能手機和PC產(chǎn)品;二、重新定義渠道發(fā)展策略，開展零售店管理，根據(jù)有明確路線圖的“網(wǎng)格戰(zhàn)略”進行渠道擴張，增加網(wǎng)絡(luò)零售的投入，啟動農(nóng)村業(yè)務(wù)合作伙伴計劃，逐步引入更簡單但更專注的經(jīng)銷商合作計劃;三、提高消費者的滿意度，2010年對售后服務(wù)滿意度的考察標準按照平均2.5天的維修周期、600個維修服務(wù)店、超過10天的維修周期不高于1%、以及平均3秒的服務(wù)熱線等待時間等。

對于艾仁思大半年來在中國的表現(xiàn)，王振堂以“Aˉ”的打分做評:“他的表現(xiàn)還不錯，我們在中國市場的進展和成長的力道已經(jīng)展現(xiàn)出來。”

的確，作為一家華人企業(yè)，宏過去幾年在除中國以外的國際市場表現(xiàn)已經(jīng)夠好了。IDC數(shù)據(jù)顯示，宏的出貨量增長過去兩個季度是PC廠商中最好的:戴爾的PC收入下降了約30%，惠普下降了19%左右，但宏基的銷售額只下降了約8%。第三季度宏超過美國的戴爾，躍居全球PC第二，兩者的份額之比以Gartner的數(shù)據(jù)是15.4%:12.8%。

“如果不是競爭對手不把上網(wǎng)本當做一個重要產(chǎn)品的話，我們的利益就來得沒有那么快，這也是沒有辦法的事情。”王振堂說，“上網(wǎng)本是電腦與通信匯流之下的產(chǎn)物，絕對不是他們認為的‘窮人家不得已的妥協(xié)’。”

對于上網(wǎng)本的判斷，成為左右宏與戴爾、聯(lián)想市場位次此消彼長的主要原因。當初華碩最早推出上網(wǎng)本產(chǎn)品時，由于其穩(wěn)定性、電池續(xù)航能力等方面仍存在改進空間，PC廠商大多認為這是一個不成熟產(chǎn)品而持觀望。但宏敏銳的意識到，上網(wǎng)本比任何手持設(shè)備都要復(fù)雜、功能強大，是宏所定義的“移動設(shè)備”市場的重要產(chǎn)品，其背后則是IT與通信融合的趨勢。“20年前提出來的3C融合現(xiàn)在才在發(fā)生，過去都只是紙上談兵而已。”王振堂說。市場也給出了與此一致的答案，過去6個月，美國成為銷售上網(wǎng)本最多的區(qū)域市場，這個事實令人大跌眼鏡。

明年一季度，宏還將推出基于Andriod操作系統(tǒng)的觸摸式操控的PC和智能手機新品。宏認為PC市場已經(jīng)飽和的想法是錯誤的，“筆記本電腦的全球銷量今年是1.6億臺，2014年將達到3.7億臺。如果算上移動設(shè)備市場，筆記本電腦的市場將不是200億，而是400億美元。因此我們在PC營收方面應(yīng)該有機會實現(xiàn)兩位數(shù)的增長。”王振堂預(yù)言，PC市場2009年以后會以每年10%—15%的速度增長，而兩三年內(nèi)智能手機的增長潛力比PC還要大，未來移動設(shè)備市場全球會有超過5億部的需求量。

因此宏的戰(zhàn)略是，繼續(xù)專注于針對消費者和中小企業(yè)的上網(wǎng)本、筆記本電腦和智能手機等移動設(shè)備市場。現(xiàn)在宏在全球移動設(shè)備市場的份額是15%，明年宏的筆記本銷售量有機會成為全世界第一。王振堂希望宏在中國盡快占到筆記本市場的第三位，市場占有率達到兩位數(shù)。目前宏在中國筆記本市場排名第5，份額占6.9%。

“這個行業(yè)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化”

——專訪宏集團全球CEO吉安弗蘭克·蘭奇

《商務(wù)周刊》:戴爾80%的業(yè)務(wù)收入來自企業(yè)用戶，而宏則相反。有分析認為，等企業(yè)市場回暖之后，倚重商用業(yè)務(wù)的戴爾可能會擊敗宏重返PC老二，您對此說法怎么看?宏將來會加強企業(yè)業(yè)務(wù)嗎?

蘭奇:可能在中國大陸人們對我們有一些誤解，認為我們的業(yè)務(wù)是集中在消費者層面，但實際上在亞洲其他地方以及在歐洲，我們30%的收入都來自于中小企業(yè)。我認為中小企業(yè)市場肯定會持續(xù)增長，未來我們會持續(xù)進行投資。下周我們就將推出一系列針對中小企業(yè)的全線服務(wù)器產(chǎn)品。

但大企業(yè)不會成為我們關(guān)注的重點，因為它只占整個市場的不到20%，未來也不會持續(xù)增長，我想這一點在金融危機之后應(yīng)該也不會發(fā)生很大的變化。所以我想坦白的說，如果未來戴爾仍然只關(guān)注大企業(yè)的話，那么他們不太可能超過我們回到第二的位置。

《商務(wù)周刊》:戴爾在失去PC老二的位置之后，稱自己不愿意犧牲利潤率去擴大市場份額，您對此說法如何看?

蘭奇:他們之所以這么說，是因為他們已經(jīng)沒有其他的借口可找了，戴爾公布的最新季報顯示他們損失了10%的市場份額，他們已經(jīng)失去了第二的地位。坦白說我認為，在這個行業(yè)當中市場份額是最重要的一個因素。如果未來你沒有足夠的市場份額，你就無法保證贏利。

談到利潤率，實際上我們的利潤率不錯，也有持續(xù)營利能力。低價并不是我們核心的策略之一，市場上有很多廠商的產(chǎn)品價格都比我們低。我們的利潤率實際上僅比惠普和戴爾低1%左右，我不知道為什么人們總認為我們利潤率很低。

《商務(wù)周刊》:您談到宏過去在中國市場做得不是很好的原因，是對于中國客戶的獨特需求了解得不是很清楚，

能否舉兩個例子說明。

蘭奇:對于中國，實際上之前有很多事情我們都沒有意識到。比如說我們過去認為，在世界范圍內(nèi)受歡迎的產(chǎn)品，在中國人們也會接受它，但這種想法實際上不對;我們過去認為作為一家臺灣公司，我們也很了解大陸市場，但實際上也并不是這樣;還有過去我們認為只要在大城市有較高的覆蓋率就可以了，后來我們發(fā)現(xiàn)僅僅在一線或二線城市有較高的覆蓋率是不夠的，還要延伸到三線四線甚至五線城市;過去在中國，我們的投入大多數(shù)集中在開發(fā)渠道這方面，但后來我們發(fā)現(xiàn)單純通過分銷商這個渠道來做并不適合，所以我們要開發(fā)一些新的方式來拓展我們的渠道。所以與兩三年前相比，我們對大陸市場的了解更加清醒，我們會落實最新的策略，這是我們在未來12—18個月重點要做的事情。

《商務(wù)周刊》:您認為接下來PC市場還會發(fā)生什么樣的趨勢變化，比如，功能強大的智能手機會替代上網(wǎng)本嗎，或者相反?

蘭奇:我不認為手機將取代上網(wǎng)本的地位，因為智能手機是一個單手持的設(shè)備。客戶如果需要一部可以放到口袋里的設(shè)備，他會選擇智能手機;如果他需要一個大一點的可以放到公文包里的設(shè)備，想要更好的鍵盤、屏幕、顯卡，他肯定會選擇上網(wǎng)本。這實際上是滿足不同需求的兩種解決方案，未來這兩個市場都會繼續(xù)增長。

實際上從去年到現(xiàn)在，PC市場已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。去年金融危機之前，筆記本的售價在399—1499美元之間，但現(xiàn)在筆記本的售價變成了399—999美元之間，在799美元以上的筆記本只占到市場的20%—25%，大部分市場集中在399—699美元之間，市場整體的平均售價在499美元左右。如果某些PC廠商在未來仍然堅持賣999美元以上的筆記本電腦的話，他們可以試一下。