慢慢地，慢慢地，迷住你

李曉婷

2013年3月底，名模馬艷麗受邀在迪拜賽馬世界杯上做了兩場高級定制秀，以高定公司Maryma老板的身份。這是馬艷麗第一次在國際舞臺上展示她的服裝。

一年一度的迪拜世界杯號稱世界最昂貴的賽事，至今已舉辦19屆。有資格選派馬匹參賽的是阿拉伯國家王室、酋長及歐洲各國王室和貴族，前來參加的則是皇室成員、社會名流、國際業界人士及頂級選手。

賽馬總決賽之前，有大量賽事和持續兩個月的活動，最后的高潮是世界杯開幕式和嘉年華派對。過去，迪拜世界杯邀請的是迪奧、香奈兒這類國際大牌。這次珍貴的機會，馬艷麗說和以往很多情況一樣，首先得“感謝朋友”。

朋友都是我的銷售

2013年迪拜的高級定制秀起源，應該要回溯到1997年前后。

那時靳羽西剛回到中國不久，開始寫《最漂亮的亞洲女性》，馬艷麗作為上海國際模特大賽冠軍，成了其中一位。兩人成為朋友后，羽西介紹了很多國外的明星名流給馬艷麗。

2008年，羽西介紹給馬艷麗的朋友之一、在國際公司做公關的昆坤，在為美國音樂制作人昆西·瓊斯尋找中式服裝。昆坤把馬艷麗介紹給了瓊斯，這位音樂制作人當時是北京奧運會開閉幕式的藝術顧問。

馬艷麗的工作室用山水畫、中國臉譜、漢字等元素，做了二三十套服裝，供瓊斯挑選，最后他全部買下。后來瓊斯要去迪拜見一位“很好的朋友”，打電話請馬艷麗做一件衣服當作禮物。馬艷麗送了一件黑色對襟唐裝。

“很好的朋友”是迪拜酋長穆罕默德。禮物成了一次重要的鋪墊。

后來馬艷麗跟朋友討論合作項目，朋友的朋友皮埃爾·馬庫也在場—他導演過很多大型活動，類似“法國的張藝謀”。馬艷麗給他看了為自己中國時裝周做的設計方案，他十分驚詫，認為它們極其適合在藍天白云下展示，尤其適合奢華感濃重的迪拜。他說起正在導演的一個大型晚會，問她有沒有可能來。很快，迪拜酋長向馬艷麗發出了邀請。

馬艷麗十分清楚這個機會意味著什么。兩場秀，一場在嘉年華，在場的是數千位來自全世界的各界顯貴，對奢侈品品牌來說，這些都是直接客戶；另一場在開幕式，現場有十萬以上觀眾，并且全球直播。導演告訴她，開幕式上出現三分鐘，廣告費大概是二三十萬美金。

秀結束后，有人直接表達了定制意向，包括皇室成員和馬艷麗的美國朋友。據她估計，迪拜之后，Maryma的國外客戶比例會增加到她客戶量的三分之一。

馬艷麗從迪拜回來不久，客戶Amy就張羅一群女性朋友—十幾個中國女性俱樂部的企業家，讓馬艷麗為她們做場“私密秀”。

Amy是做投資的，在馬艷麗眼中她是“相當專業的客人”。她們從一起吃飯，漸漸變成朋友，現在Amy已是Maryma的“永久客戶”。

光Maryma的蕾絲系列，Amy就有六七套，別人看了以為是華倫天奴，這時她會很樂意糾正，并且號召她們也去找馬艷麗做衣服。

馬艷麗有許多Amy這樣的熱心客戶，她很少需要主動跟別人說，來我們這兒做衣服吧，她本身也有許多出席公開場合、展示衣服的機會。“我的朋友其實都是我的銷售，而我是我們公司最大做銷售的。”

隱忍的奢華

馬艷麗很擅長“把朋友變成客戶，和把客戶變成朋友”。她開始高級定制后的第一位正式客人也和她的朋友彭麗媛有關。

馬艷麗和彭麗媛很早就認識。她們同是第九屆和第十屆的青聯委員，同屬文藝組，經常要在一起開會和參加活動。

馬艷麗開始高級定制之后，又為彭麗媛做過幾次衣服，包括廣西民歌節和春晚的演出服。她對彭麗媛的喜好非常熟悉：“她堅持一件衣服既要簡單大氣，同時有一些中式的小細節。她特別喜歡荷花，喜歡中式的小立領，還喜歡用絲巾做搭配。演出服她特別喜歡高領，因為高領很端莊大氣。”

2007年春晚，馬艷麗為彭麗媛做了一件紅色的大禮服。彭麗媛對服裝有清晰的想法。她要求，首先胸口不可以開得太低；其次，袖子和領子要特別注意，因為當她舉著話筒唱歌的時候，給出的鏡頭大多是半身的，這時，領子和袖口，會更多地出現在鏡頭里。她們在細節上反復討論，比如喇叭袖的袖口開多大，大小袖在什么位置銜接，才會有最好的比例。

馬艷麗為很多人制作過演出服：陳思思香港演唱會的服裝，董卿主持春晚的服裝，毛阿敏30年復出的演唱會服裝，以及譚晶在維也納金色大廳的演出服。馬艷麗看重她們的宣傳回報，但她更愿意做有挑戰也容易出效果的衣服，如果制作的周期太長，或是成本特別高，她選擇舍棄。

馬艷麗把Maryma的風格定義為“隱忍的奢華”，“就和我的性格一樣，我不是那么張揚，但是我希望它是有力量的，我不是一出現就把你壓倒了，但細節上的獨特性，能夠慢慢讓你著迷。”這種風格尤其適合政商界人士。

政商界客戶最鮮明的需求是更省心、更省時。馬艷麗和馮侖私下聊天，了解到：“這群富人的消費能力沒有問題，最需要的是流程做到最簡單。你做好整個系列的衣服，直接送到他辦公室，秘書會告訴他，今天出席什么活動，應該穿哪一套，直接遞到他手上，他不用再去費心。”

Maryma對會員提供一整年的全套著裝方案。過程的第一步是見面，除了量體，還要進行詳細溝通。設計師會向客人提出一長串問題：喜歡的品牌，最喜歡和最不喜歡的顏色，最喜歡身邊誰的穿衣風格，是否喜歡旅游，大致收入，一年大概參加多少場Party、多少次商務談判、有多長休閑時間。

一份預案書在一周內出爐，根據出席不同場合的頻率，設計不同比例的商務套裝、小禮服和休閑裝，每一季有4-6套衣服供挑選，還會有搭配的發型、飾品等細節建議，實際上更像一個整體形象包裝。客人可以從中挑選某幾套，或者要求增加幾套，費用則從預付的會員費里扣除。有一些客人會要求一年做到數十套服裝。endprint

在Maryma的設計師孫添棋看來，演藝界客戶更在意款式，商政客戶則更注重面料，他們也懂得分辨面料的好壞，比如，有些人偏愛用絲絨，這種面料會顯得高貴，他們也不吝嗇在這方面花費成本，有些高級面料，一米的價格會上千上萬。

女性政商客戶則希望衣服盡量簡潔，不要張揚，即使昂貴，也能更為含蓄，從做工上體現價值。馬艷麗了解這群人，“顧忌的東西比較多，會刻意地低調，通常穿衣服也比較保守，顏色上偏暗。”

品牌也選擇客人

目前的高級定制，仍然避免不了“裁縫”的可能。

孫添棋經常需要和客人做艱難的溝通。有一位客人定制一套小禮服，孫添棋用了明線、拉鏈等典型的Maryma元素，結果她都不喜歡，一定要“花仙子一樣的感覺”。這種情況不少，有一些年輕的商務女客人，偏愛更女性化的風格，和Maryma偏中性的風格不符。

“OK，那你要服從客人。我們主張以我們工作室的風格為主，但如果你一定堅持你喜歡的東西，我們也會考慮。”孫添棋告訴記者，“設計師必須是全面的，不可以只做男裝不做女裝，只做硬朗的不做可愛的。”

最后孫添棋設計出了一件粉色系的可愛小禮服，客戶非常滿意，他卻覺得痛苦。他認為，高級定制應該是一個雙向選擇的過程，客人選擇品牌，品牌也選擇客人。

馬艷麗也很清楚，“為了賺錢，做一些不是你風格的衣服”只是一個過程，而最終的目標是：“客戶找你，是因為喜歡你的風格才找你。”

一位非常富有的客人，要求做一件銀灰色的衣服，“用最好的面料，不怕貴”，因為她見過有人穿了這種顏色的衣服，非常漂亮。

馬艷麗從一開始就認為她不適合這種顏色的布料，但在客人的堅持之下，禮服還是制作了出來。當這位客人穿上銀灰色的綢緞禮服，發現完全沒有她想象中的效果—面料反光，放大了身材的缺點。她很不滿意。

馬艷麗早就預料到了這種結果，事實上她在制作的中途就告訴設計師：同時做另外一件。

最后，同樣的款，用稍帶彈力的黑色針織面料免費重做了一件。客人終于回心轉意，甚至還挺感動。

“這是高級定制特殊的一部分，你的服務要讓你的客戶覺得很溫暖。”馬艷麗把這次溝通看作成功的案例。

孫添棋對現在的高級定制客人還是很有信心，“他們很有購買力，在購買中會逐漸提升鑒別力，有些客人剛開始堅持自己喜歡的、跟我們風格不一樣的東西。第一次按照他的感覺走，第二次他跟你熟了，很喜歡你，就可以再溝通，慢慢地這么過渡。”endprint