做廠家的區域服務商

陳樹文

電子商務的沖擊使得產品價格很透明，也使得代理商自由定價的空間變小，如果不去降低人員和運營成本，可能就不具備獲利能力。

在電子商務浪潮下，各個品牌基本上全國一盤棋，通過信息發布來獲取消費者，且營銷上均以消費者為中心。但除了互聯網虛擬的互動外，線下實實在在的互動也非常必要。如售前咨詢、入戶調研、上門安裝、維護保養等工作必須要在線下實現，也都必須由一個群體去為廠家服務。如果代理商不僅僅承擔銷售的角色，還可以幫廠家做這些工作，那么代理商就成功的實現了轉型，代理商存在的價值也因此體現。

所以，代理商對自己存在價值的定位，以及所能承擔職能的定位很重要。一定不能僅僅作為資金提供和業務代理的角色，而是要成長為廠家在所代理區域服務商的角色，承擔起廠家在區域的各種服務工作，擺脫廠商之間單純的買賣關系，是代理商轉型的機會和方向。因為未來，不管消費者的產品從是在線上京東、天貓，還是在線下國美、蘇寧，亦或是在專賣店購買，如果代理商能代表廠家在一個區域做品牌增值的工作，那么廠家就必須給所在區域代理商一定的利潤分成。

如果作為一個優秀的代理商，為廠家提供這些增值服務能力較強的話，也可以與廠家平等的溝通。因為廠家也需要優秀的代理商去幫助其承擔一些供應鏈條上省不掉的工作。而作為代理商，只要將這些工作做到專業，不僅僅可以成為傳統上游廠家優質客戶監控，還有可能引起線上需要合作商家的注意。因為無論是從社會分工的意義，還是從廠商合作的利益來講，成長為被選擇的優秀群體是立足之本。

拿未來是必然發展趨勢的O2O來講，也需要線下大量的物流和服務網點來支撐。線上交易，線下體驗，因為消費者在線上看到產品后，觸摸不到產品。在提供體驗場所方面，專賣店和KA賣場是較好的體驗場所，但端形象是需要維系的，如果代理商維系得比廠家好，廠家肯定愿意放手讓代理商去做。

因此，代理商只要在專業化分工里扮演好至少一個服務性角色，就具備很好的生存和發展空間。endprint