企業要因勢而變

吳興杰

目前整體行業呈現出三慢三快的現象，一是行業整體增長速度放緩，但強勢品牌的表現突出，市場份額提升較快；二是一二級城市增速放緩，但三四級城市城鎮化市場的增長快；三是傳統渠道的增速相對放緩，但新渠道發展迅速，包括電商和工程渠道。

在這種背景下，就意味著品牌的集中度會進一步集中，如何在品牌進一步整合的過程中提升占有率，就成為我們的第一個機會點，同時也是挑戰。第二個機會點是如何在一二級城市中去抓住消費升級的市場，同時在三四級市場抓住城鎮化的進程，能夠實現在一二線城市的消費升級與三四級市場的渠道下沉并舉。第三個機會點是新渠道的迅速發展，但這要求品牌不僅要有美譽度和高度，而且要注重品牌的年輕化，如果品牌不能夠在85后、90后消費群體中得到認知，后續發展也會有問題。

市場發展環環相扣，提升品牌的高度和市場占有率息息相關，只有整體市場占有率提高，品牌的美譽度才會強，知名度才會高。

在市場下沉方面，傳統品牌固有的一些優勢，但優勢有時候也會成為劣勢。最主要的問題就是渠道的多元化，消費者的多元化，必須根據消費和渠道的需求去重新設計整體的品牌傳播、渠道規劃和產品規化。所以下沉時必須用合適的渠道，合適的產品，合適的宣傳去下沉，如果三者不能發揮協同效應，也很難下去。例如，奧普在三四級城市是通過專賣店下沉，在渠道上大力發展分銷網絡，還推出了百城千店計劃，以專賣店為核心再去發展核心渠道，希望通過3～5年，在100個城市建立奧普1000個浴霸的專賣店。

今年是計劃的第一年，預計能夠完成100～150家左右的專賣店建設，在產品供應，市場物料，市場活動策劃上提供支持，先是低成本開店，店開起來之后奧普有營銷活動的支持。 財富效應是最好的示范，奧普今年提出代理商提升計劃，組建優質代理模型，通過培訓，優秀經驗分享，實地參觀，讓代理商理解公司政策，互相取長補短，通過耳聽、眼看、腦記提升代理商整體素質。保障明年我們的銷售目標是突破20個億。今年是奧普逆市發展的一年，上半年同期每股贏利已經增長100%。我們在戰略規劃上非常明確，一定要牢牢占據市場占有率優勢，只有市場占有率，才能夠贏得品牌集中化的戰爭。

渠道多元化，消費者多元化是各個品牌都要面臨的重大問題，我們必須要對原有自上而上的體系方式進行變革，根據渠道和消費者的差異化去規劃我們整體的發展戰略，產品戰略，品牌發展和促銷策略。未來的市場的競爭會更加精細化的競爭，必須是要在每一個細分的區域人群中都建立起有效的整合營銷策略，一種方案適合所有渠道和受眾的時代已經過去。企業要因勢而變，不能以自己戰略去分解市場，而是要自下而上的規劃，如果不尊重這個市場變化，很可能被市場所拋棄。endprint