音樂教學資源及樂器銷售的整合與實踐

徐英凱

摘要：音樂學專業的學生在開展大學生創新創業的實踐活動中，樂于學習樂器演奏，收集資源，通過了解琴行的樂器銷售途徑、價格、運作程序，研究如何與教學形成產業鏈。本文通過研究音樂資源的整合方式，探索琴行樂器銷售的實踐方法，為未來就業提供有利的途徑。

關鍵詞：音樂 ?教學資源 ?樂器銷售 ?整合 ?實踐

教學與銷售一體的經營模式是我與創業團隊調研區內各類琴行，并在實際運作中得到的經驗。廣西區內的業余音樂教學相較于專業音樂教學還是很薄弱的，在音樂藝術教育日益普及的今天，只有提供“一條龍”服務的音樂教育產業鏈，才能在市場中占有主導地位。于是我申報了這個大學生創新創業項目來實際運作這種經營模式，確保教學和經營都能穩健地進入良性的軌道。

一、整合音樂教學的資源

音樂教學的資源主要包括專業教學資源、教員資源、學員及家長的資源。

（一）專業教學課程資源

目前，我們團隊開設的琴行有鋼琴課程、古箏專業等各類器樂課程;兒童聲樂、高考聲樂課程;基本樂理、視唱練耳課程。我們從課程設置上大部分地滿足了不用年齡、不用層次和不同需求的學員，為打造全民藝術學習不斷努力。

（二）教師資源

對于任何琴行來說，教學質量和師資力量都具有舉足輕重的作用。因此，在我們申報的這個項目中，非常重視琴行教師的選拔任用，本小組所有成員自身專業是本科音樂學專業，有較好的專業理論基礎，授課經驗足，精通兩種以上的樂器，特長突出。

（三）學員及家長資源

學員不但是教學銷售的直接消費者，還是樂器產品的消費者。家長雖不是名義上的教育消費者，卻可以影響甚至決定到教學服務和器樂銷售，能得到家長們的認可對于琴行的發展具有舉足輕重的作用。

二、整合樂器銷售的資源

樂器銷售資源主要有客戶資源、教師資源、器樂資源三個方面。

（一）客戶資源

客戶資源即消費者資源，對于琴行來說，目標客戶就是哪些有意向學習音樂的客戶，在不同的時期，琴行的目標客戶定位是不同的。由于琴行是剛起步的中小型琴行，所以我們更關注在中低端消費者人群，為了進一步開拓客戶市場以及穩定客戶，前面要從已有學員資料中開始逐步建立客戶檔案，通過定期對客戶的回訪了解客戶對于本機構的相關建議，及時調整不足之處，從而在與其他琴行的競爭中占據主動。

（二）教師資源

教師資源是所有琴行在創業初期所依賴的重要資源，對于琴行來說也是生源市場的一個主要因素，教師資源的優劣直接影響到學員對于琴行的態度和消費傾向。

（三）商品資源

琴行的商品資源主要在于銷售樂器上：鋼琴、古箏、笛子、吉他、葫蘆絲等樂器及其配件。目前，琴行的規模還不是很大，所以商品線也不宜過長，以預訂銷售為主，大件樂器不擺現貨，小件樂器陳列為主。銷售模式有代理商模式、直營模式和網絡銷售模式三種。

三、樂器銷售、音樂教學資源的整合及運作

（一）教師資源的等級評定

對教員進行等級評定對琴行而言是非常重要的。為了對于教員有一定的約束和激勵作用，我們實行定期的教師等級評定制度，根據等級評定情況進行不同程度的管理。琴行在日常工作中每月都根據對學員進行問卷調查，來了解教師的教學情況，并將此進行匯總、評定，將教師劃分為三個等級。由于教師等級評定是一個動態的過程，每一次的評定等級可能都不一樣，因此，琴行每月都要填寫《教師等級管理表》，對于教師的登記評定情況進行匯總，并根據教師的不同等級采取相應的管理方法，并進行匯總。

（二）銷售和招生過程中的店校配合

1.教學與銷售的相輔相成

無論是琴行的營業員還是教員，除了日常的本質工作，還要兼顧琴行各種樂器的品牌、售價和性能等知識。都要在嫻熟掌握好本職工作的同時，還要了解各專業招生情況及各種樂器的品牌、價格。為此，琴行編寫了《銷售手冊》和《招生手冊》，教員在招生過程中也要介紹商品，促進銷售;在樂器的銷售中，琴行在《銷售手冊》中根據商品的價位，贈予學員不同程度的課費優惠。

2.教學營銷為一體的運用

為加強“校”、“店”的配合，我們在營銷手冊中注明了如何運做，其流程如下：教員配合學員填寫《學員登記表》，明確是否有樂器——琴行隨即制作填寫《未購樂器學員名單》——琴行將《未購琴學員名單》傳至教師——教師每周未購琴學員信息反饋給琴行，教員與學員填寫溝通記錄，依次循環，直到該學員購琴。琴行實名制開具《課費優惠單》，一份交學員，繳納課費時使用——當日琴行填制《樂器減免優惠記錄表》——每月末將《未購琴學員名單》及《樂器減免優惠記錄表》一份份進行比對，——將持購琴減免但未在我琴行學習的學員，盡快安排教師對其教學。

（三）充分利用客戶資源

琴行的教員和銷售都擁有非常多的客戶資源。對于銷售來說，應該充分利用好這些客戶資源，將這些客戶的購買記錄通過價格、類別進行分類;對于教員來說，在教學時按照學員的學習時間長短進行歸納，尋找出客戶的規律，為今后的發展提供第一手的素材，從而使本次創新創業項目獲得圓滿成功。

基金項目：

本文為《廣西地區音樂教學琴行的實踐與運作》研究成果，該課題獲2014年區級大學生創新創業立項，項目編號201410603088。

參考文獻：

[1]于露.琴行音樂教育與樂器市場的走向和行情[J].樂器，2011，（10）.

[2]林衛華.淺議琴行的文化營銷策略[J].市場研究，2012，（01）.