中韓文化差異對國際商務談判的影響因素分析

申姝紅

摘要：同樣地處東亞，中韓兩國的文化經常被稱為“大同小異”。從歷史上看，兩國間的交往由來已久，韓國文化習俗等都深受我國傳統儒家文化的影響，兩國文化間的相似性較大。而由于民族背景、歷史原因、政治環境、地域特點等方面存在差異，在近代又屢次遭到日本侵略，加之近幾年又深受美國影響，所以韓國的文化習俗、商業習慣等也都滲入了較多日美文化因素。國際商務談判人員應如何正確對待文化差異，最終達成雙方的利益共贏談判結果。

關鍵詞：中韓文化；差異；商務談判；影響因素

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）12-0020-02

隨著全球一體化的迅速發展，各個國家在經濟、文化間的交流日益頻繁，貿易往來不斷，國際商務談判也成為國際商務活動的重要環節之一。但作為商務談判人員，思維方式受到本國家文化影響，談判過程中極易由此引發一些矛盾與沖突。文化是一個相對抽象的概念，所謂“文化”是在同一個環境中的人們由于擁有相同的社會經驗、受過相同的社會教育，這類人群就具有了“共同的心理程序”。而來自不同的群體、不同的國家或地區的人們，這種共有的心理程序都存在一定的差異，他們向來受著不同的教育、有著不同的社會和工作，因此也產生了差異化的思維方式。在談判中談判人員不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。

一、中韓文化間的差異分析

文化差異即是指因地區異同，各地區人們因其所特有的文化異同而產生的差異。就國際商務談判的本質而言，是一種人際關系的特殊表現，而人的思維習慣、語言藝術、心理需求等都以特定的文化為基礎。作為與中國一衣帶水的友好鄰邦，韓國的許多文化都受到了中國的影響，其中不乏很多共同之處。但從另一個角度來看，無論從風俗禮儀，還是時間、等級觀念方面來看，兩國文化仍存在著較大的差異。

（一）風俗禮儀

韓國素以“禮儀之邦”著稱，人際交往中對于禮儀修養尤為重視。大部分韓國人在社交中都會使用英語交流，對于日本商人幾乎沒有合作的意愿。大部分韓國人在見面時會互相握手致意，通常會使用雙手或是單獨使用右手以示尊重。在有些情況下，男子會面還會微微鞠躬，互相交換名片。韓國社會禮儀還處于一處相對保守的狀態，在一般情況下男性和女性不會直接握手，常以點頭或是鞠躬作為代替。

在稱呼上，韓語中敬語和尊稱的使用較為復雜，韓國人慣于以對方在社會上的職務、地位或頭銜來稱呼對方，很少會直呼其名。主場談判時，韓方會提供茶點及軟飲料，而客方最好不要拒絕，以免引起主方的不悅。韓國人自尊心極強，不容公開被人批評或異議，聊天時不宜涉及本國政治、經濟、統一、妻室等話題。與西方國家“女士優先”的風俗不同，在公開場合韓國人更注意男士的形象與地位，例如讓男土先行，各種會議發言者致辭都把“先生們”放在“女士們”之前。

在衣著方面，中國和韓國人對于衣著有著不同的理解。日常生活中，韓國人“外貌至上”，總是衣著光鮮靚麗、嚴謹認真，非常注重不同場合的著裝，日常上班和假日休閑著裝有著較大的差異。例如：爬山的過程中，韓國可以隨處可見穿登山服的“專業人士”，而登山服只是用來登山穿的。如果上班穿登山服，韓國人會覺得不可思議。對于大多數中國來說，人們的日常衣著相對自由隨意，除特殊情況外并沒有嚴格的區分。

（二）時間觀念

時間是人們在認識和改造客觀世界的過程中逐漸形成的，時間觀念是來自人類觀察感知到的自然時間或物理時間。與同處東亞的日本不同，日本人時間觀念極強，中韓兩國的人們則相對較弱。不僅如此，中韓兩國的時間觀念也在一定程度上存在差別。中國人不會刻意強調時間的流逝，辦事有條不紊、按部就班。在談判過程中，大部分商務人士都認為時機的選擇會對最終的結果產生直接的影響。中國古語中就有“欲速則不達”，談判人員也對此深信不疑，如果感到時機仍未成熟是絕不會輕易做出任何的決定。因此中外商務活動中，中方人員通常偏愛橫向談判，談判方式靈活多變，可以同時做多件事，但目的性、計劃性不強，效率較低。

（三）等級觀念

韓國較好地繼承了傳統的儒家文化，“君臣”意識十分濃厚，所以上級與下級、長輩與晚輩之間表現出了明顯的等級區分。近年來，女性參加經濟活動的比率雖有所上升，但男女工資、地位差距仍然懸殊。大多數韓國民眾認為在職場中應是男性發揮主導作用，女性則應隱身于背后的一心一意居家、相夫教子，這樣才是典范。在韓國企業內，女性想要做到高層管理職位是較為困難的，所以大多數韓國男士在商務場合不習慣與女士平等地打交道。因此，在安排與韓國談判的小組成員中應盡可能避免安排女性直接參加。

二、文化差異對于中韓商務談判的影響

韓國地處東亞，自然資源匱乏，人口基數較大，國家經濟發展較快。國家主席習近平于今年七月對于韓國訪問時指出，中韓兩國已互為對方最大的貿易伙伴之一，雙方需要繼續推動從2012年開始的中韓自由貿易協定談判，構建中韓之間更加緊密的共同市場。這一信號表明中韓兩國間的經貿往來日漸增多，談判活動也更加頻繁，談判人員只有在熟悉、了解文化差異對于談判結果的影響，彼此才能進行充分、有效地交流。

（一）對于談判開局氣氛的影響

在談判前的準備工作中，如談判人員的選擇、談判地點的確定，韓國商人通常都會給予足夠的重視。韓方的主場談判中，談判地點的選擇一般都會選擇到較有名氣的酒店、飯店進行，也一定會準時到達；但反之，如果是客場談判，談判地點是由對方選擇，客方往往會推遲一點。在進入談判場所時，走在最前面的一般是地位最高者或主談人，也是談判的決策者。

（二）對于談判結果的影響

韓國商人邏輯性強，做事條理化。當進入到正式的磋商階段，他們會與對方商談談判中的主要議題，且善于討價還價。有些韓國人直到最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求。他們也有讓步的時候，但目的是在不利形勢下，以退為進來戰勝對手。此外，在完成談判簽約時，韓國談判人員還喜歡三種文字簽訂合同：即韓語、對方國家的語言及英語。

三、正確對待兩國間的文化差異

文化在一個社會中是無可替代的。國際商務談判是人與人之間的交往，與文化密不可分，而文化差異常常會導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。一個國家的發展，應該建立在鑒別正確且適合自己的傳統基礎上，隨著文化上升為規則，商務人員可以利用自己的談判經驗，從不斷實踐中總結獲取相應的策略及對策，將文化差異造成的談判影響降到最低。

（一）樹立跨文化的談判意識

任何一種文化都是人類物質和活動的產物，是人類文明的組成部分。作為國際商務談判人員，尊重每個人、每個民族、每個種族間的平等地位及共同發展的現狀是其應具備的基本素質，即承認任何一種文化存在的合理性與多元性。

（二）完善談判前的準備工作

明末教育家朱柏廬在其《朱子治家格言》中提到：宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。談判工作也是如此，正式談判開始之前的準備工作能否充分合理的完成在一定程度上對于談判的最終結果會產生直接影響。談判準備工作包括：談判背景的調查分析，參與談判人員的選擇分工，談判過程中的日程安排，最佳談判目標和策略制定應用等。進行這些準備工作的同時，相關工作人員必須考慮到可能出現的文化差異。例如：在主場談判時會場布置的問題上就要特別注意文化差異對合作可能會產生的影響，如主客方談判人員座次的安排、對方國家喜歡與禁忌的顏色、物品選擇，國旗方向位置的擺放等都要有所注意。對等級觀念較重的韓國談判人員，還要特別考慮到對方座位順序及住宿房間的位置，任何不當的安排都可能會引起對方的不安甚至惱怒。

（三）制定恰當的應對策略

不同的文化背景造就了不同性格風俗的種族人群，來自不同國家的談判人員也風格迥異。中西方文化各具其特色與優勢，而韓國作為融合了東西方文化的國家，文化具有其特殊性。在中韓進行商務談判中，談判人員在贊賞、尊重本國文化的同時也要欣賞、容忍他國文化，揚長避短，靈活應對，避免產生與文化相關的業務錯誤。

四、結語

不同國家之間的人們在進行商務活動的同時，思維極易受到本土文化的影響，而由此引發的矛盾沖突也不可避免。作為國際商務談判人員，在談判的過程中不能單純以自已所接受的文化作為唯一評價標準，必須充分考慮到雙方的文化差異。在談判中需要學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，清醒地認識自我，恰當地了解別人，盡可能減少因此帶來的不利影響。

參考文獻：

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