基于專業化思路的商業銀行發展小微企業業務研究

馬曉霞+馬達

內容摘要：本文結合小微企業融資行為特點，以“專業化”為思路，從商業銀行發展小微企業業務的機構設置、業務處理、業務人員、信貸流程、激勵考核等方面進行頂層設計，研究探索了適應業務發展的營銷運營模式，同時對小微企業業務的風險管理策略進行了初探。

關鍵詞：商業銀行 ? 小微企業 ? 專業化

發展小微企業業務的內外部環境

（一）發展小微企業業務的內在價值動力

相比大中型客戶，小微企業融資息差處于較高水平。根據境外市場的經驗，即使是在利率市場化的情況下，小微貸款依然能保持較高的定價水平，如美國小微貸款的定價水平約維持在15%～18%，中國香港維持在10%～12%。通過固化發展小微企業貸款能力，能夠獲得較為豐厚的息差收入，這就是小微企業業務未來的價值與魅力所在。

（二）發展小微企業業務的外部市場機遇

小微企業市場空間廣闊，我國小微企業金融服務需求滿足度處于較低水平。國家工商總局發布的《全國小微企業發展報告》顯示，截至2013年末，全國小微企業5606萬戶，其中小微企業法人企業1170萬戶，小微企業占各類企業總數的94%，獲得銀行信貸支持的小微企業客戶128萬戶，不到全部小微企業的11%。

（三）發展小微企業業務的政策監管要求

支持小微企業融資，是商業銀必須履行的社會責任。當前，我國正面臨著增速的換擋期、結構調整的陣痛期、前期刺激政策消化期的“三期疊加”。在經濟的減速期，保就業已經成為國家的頭等大事，小微企業對于促進整個國家的就業發揮著重要作用。我國中小企業的數量占到所有企業數量的90%以上，GDP的貢獻度達到了60%以上，稅收的貢獻度達到50%以上，就業的貢獻度達到80%以上。小微企業在活躍經濟、穩定社會、增加就業、提高稅收、技術創新中起著重要作用。支持小微企業，就是支持實體經濟。

中國銀監會于2010年出臺政策，要求各商業銀行小微企業貸款要做到兩個“不低于”—增速不低于全部貸款增速，增量不低于去年同期水平。同時，要求各類小企業金融服務機構進一步落實小企業金融服務“四單”原則，即單列信貸計劃、單獨配置人力資源與財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算，構建專業化的經營與考核體系。

小微企業融資行為特點

資金需求短、頻、急。小企業經營靈活，資金需求沒有明確合理的規劃，往往在需要借貸時，要求資金在短期內快速到位，為節省利息支出，借貸期限比較短。

一是，企業信息不對稱。小企業與企業主之間通常關聯度較高，大部分財務管理落后，信息不透明。二是，資產規模小，難以取得有效擔保。小企業資產規模小，缺少可對外抵押的有效資產。三是，融資渠道相對較少，融資成本高。小企業融資結構中主要以內源融資為主，大部分來自企業主資本和內部留存收益，而銀行融資比重較低。此外，小企業對融資的議價能力較弱，融資成本高。

在發展小微企業業務的內在價值動力、外部市場環境和監管政策要求三個重要因素的影響下，對于商業銀行，小微企業業務不是要不要做的問題，而是一定做、要做好的問題。

小微企業短、頻、急、散的融資特點，決定了在業務管理中必須使用“顯微鏡”來觀察和考量客戶。體量的差異、穩定性的區別，決定了必須運用與傳統大中型客戶不同的經營思路和方法，圍繞“專業專注”，以“專業化”思路發展小微企業業務。

設置專門的經營管理機構

（一）通過專門機構進行業務規劃、經營和管理

建立專門的經營管理機構，是聚焦小企業業務的組織保障。商業銀行的總行和省級分行通過設立專門的小企業業務部，負責全行小企業業務發展規劃、市場研究、營銷推進、產品研發、制度建設、批量客戶群篩選和客戶準入、信貸流程管理等。

（二）通過 “業務處理中心”進行業務集中處理

“業務處理中心”進行集中業務處理，可以提升小企業業務集約化經營管理與風險控制能力。集中處理可包括，集中批量化營銷。通過系統批量提取目標客戶，或采取制定小微企業客戶營銷規劃地圖的方式開展批量化營銷。集中抵押登記管理，配備專人負責，并可嘗試采取外包的方式進行集中管理。集中放款管理，小企業業務放款審核由“處理中心”進行集中管理，確保貸款支用符合相關要求。集中非現場監測管理。“處理中心”要進行集中的貸后環節業務管理，在使用風險監測系統對客戶集中非現場監測的同時，利用電話銀行進行貸款委婉催收，通過短信、電話、信函等對貸款到期進行溫馨提示，提高小企業客戶貸后管理和服務能力。

（三）通過網點渠道擴大營銷觸角

在小企業業務的營銷端，應擴大營銷觸角，允許所有網點和支行均可受理小企業融資申請。網點重點辦理存量結算類小企業客戶的貸款業務。結合相關支行和網點的特色，可以設置專門的小微特色支行，服務區域內的特色客戶。

配備專職人員并建立專門信貸操作流程

（一）配備專職小企業客戶經理

小企業業務金額小、筆數多，需要投入較多的人力成本。專職客戶經理隊伍，是開展小企業業務的保障。近年來，小微企業客戶增長很快，而小微企業客戶經理還不能隨客戶量同步增長，對于大多數商業銀行來說，專職客戶經理人員的短缺，成為發展小企業業務的掣肘之一。

（二） 建立專門的小企業信貸操作流程

建立專門的小企業信貸操作流程，主要為了滿足小企業融資“小”和“快”的特點。構建小微企業信貸業務流程體系，可以以單戶授信一定金額為限，將小微企業信貸業務流程進行差別化設置。

針對單戶授信總額較小（一般為500萬元（含）以下）小微企業客戶辦理的，可以比照零售貸款進行資本計量的信貸業務流程。改變以財務報表為主要依據的評價方式，主要以非財務信息為主對客戶進行評價。針對小微企業的風險特點，采用履約能力、信用狀況、資產狀況以及環保等行業標準達標情況等非財務信息作為評價的主要內容，提高了評價的針對性，能更準確反映業務實際。通過批量化運作和標準化操作，滿足小微企業“短、小、頻、急、散”的貸款需求，更好地體現大數法則。endprint

對存量優質小企業客戶，可以建立專門續貸業務流程。一是，在客戶申請環節，可以簡化客戶申請材料，無需重復收集沒有變化的客戶材料;二是，在貸款支用環節，可采取再融資業務方式，即回收再貸或借新還舊方式，無需先行歸還原貸款。

開發小企業專屬金融服務產品

產品是服務小企業客戶的重要載體。開發小企業信貸產品時，應細分客戶特征、細分客戶需求，以小微企業的不同生命周期挖掘客戶需求，以實現差別化的服務和精細化的管理。

初創期小微企業對銀行的金融服務以基礎的賬戶服務、結算類業務等為主。成長期小微企業規模增長較為迅速，對銀行信貸需求較大，可以以信貸支持為主。成熟期小微企業大多發展均衡，企業經營情況較為穩定，除從銀行融資外，還可以提供債券融資、上市融資、高端理財服務。

針對抵押類客戶群，可以采取“好押品+好客戶”策略提高客戶融資水平。客戶貸款金額可由押品評估價值、押品品質和客戶品質共同決定，通過對押品保值、升值、變現能力進行區分，再借助客戶結算、存款、貸款記錄等積累起來的數據，快速判定客戶資信能力及風險違約概率，最終給予差別化融資倍數。

大數據技術的高速發展，使銀行業的客戶數據、交易數據、管理數據等呈現爆炸式增長，銀行的客戶細分和挖掘能力大大增強，成為產業升級、效率提高的重要手段。在產品創新方面，還可以針對小微企業的“大數據”創新產品，例如通過對企業交易、結算數據分析，判斷企業經營狀況，給予一定授信額度。這樣可以大幅度提高銀行獲得客戶的數量，通過大數據獲得營銷機會，進一步為客戶提供全面的金融服務。

中小企業一般貸款綜合凈收益率高出全行平均水平，對中小企業提供授信并不一定強調單純的貸款利潤貢獻度，而更應該重視多產品交叉銷售。應注意多種銀行業務交叉銷售機會，例如結算、銀行保函、銀行信用證、貿易融資，以及帶動公私聯動的信用卡、理財、網銀、代發工資、個貸等對私業務的開展。

在產品營銷方面，商業銀行可通過一些營銷平臺降低營銷成本，借助政府部門、地方商會、擔保公司、租賃公司、特大型企業、專業市場等客戶渠道，實現對中小企業的批發營銷。一些擔保公司、租賃公司往往有大量中小企業資源，與這些機構合作，共同拓展對中小企業的服務，可以達到事半功倍的效果。特大型制造類企業的上下游配套企業眾多，如果能夠借助大企業的幫助，拓展對其上下游的企業，將事半功倍。

實施專項的激勵約束和考核機制

小微企業具有單筆業務風險高、成本大等特點，如果缺乏專項的激勵約束和考核機制，很難調動經營機構和客戶經理的積極性，所以必須輔助正、負兩個方面加以考核和激勵。

正激勵，包括將小企業業務指標納入對經營機構的KPI考核;單獨配置信貸資源，保證信貸指標充足;對業務辦理加大績效獎勵力度;建立小企業業務盡職免責制度，打消業務人員的顧慮;提高小企業業務不良貸款容忍度等。負激勵，包括對小企業業務開展落后的經營機構，進行考核扣分，對其新開設網點進行限制等。

小微企業業務風險管理策略

（一） 積累小微企業風險經驗的必要性

目前，我國商業銀行小微業務的開展時間較短，仍然需要不斷積累數據和經驗。只有這樣，才能在未來將小微風險管理的流程和模型穩定下來，以更高的精準度助力小微業務利潤的提升。在當前不斷探索的過程中，以一定的代價來不斷積累風險經驗，完善風險管理模型是非常值得和必要的。

（二）建立差別化的風險監測機制

結合小企業信貸業務特點，可以建立小企業差別化風險監測機制。建立潛在風險客戶名單庫，對名單內的客戶進行重點監測和排查，對風險事項提前發現、提前預警、提前處置，提高風險管理的敏感性。

風險監測可以重點關注以下內容：一是重點客戶，包括小企業信貸業務中的鋼貿類客戶、資產分類為關注的客戶、逾期欠息客戶、民營擔保公司擔保客戶、個貸潛在風險客戶等;二是重點產品，包括不良率較高的產品、出現風險事項較多的產品;三是重要環節，是指信貸流程中的關鍵環節，如貸前真實性核查、抵押登記等。

（三）小企業供應鏈融資業務風險管理策略

小企業供應鏈融資具有以下特點，一是，供應鏈融資具有交易連續性、資金監管封閉性和業務自償性的特點;二是，供應鏈融資業務（1+N模式）中，信貸資金圍繞真實的貿易背景，滲透于交易的關鍵環節，具有單筆金額小、筆數多、頻率快、連續循環等特點。

針對供應鏈融資的風險管理策略，在貸前營銷及金融服務方案制定環節可結合供應鏈中資金流的起點和終點，為客戶匹配合適的產品，設計資金監管方案，在貸前營銷環節完成貸后管理的規定動作，貸后管理向前延伸，使貸前營銷和風險管理合二為一。另外，要加強與核心企業的聯動，即：持續監控供應商與核心企業供應鏈關系的穩定性，加強對資金封閉性和業務自償性的評估，相對弱化對小企業客戶財務報表的評價，以核心企業為“抓手”，對上下游小企業客戶進行批量化貸后管理。

參考文獻：

1.中國中小企業金融服務發展報告[M].中國金融出版社，2013

2.貸款管理[M].中國計劃出版社，2001

3.李寬.全能銀行與中國銀行業未來[M].中國金融出版社，2006

4.李仁杰，王國剛.中國商業銀行發展研究[M].社會科學文獻出版社，2006endprint