試論銀行個貸營銷的“市”與“場”

摘 要：商業(yè)銀行個人貸款與法人貸款一樣，都需要保持其貸款余額的不斷增長。但近年來隨著著車貸、房貸及其他品種貸款需求的集中釋放，市場需求正在向常態(tài)回落，個人貸款規(guī)模難以保持持續(xù)增長。在這種情況下即便通過大量投放個人貸款來制造正增長，也會由于信貸投放過多而造成泡沫。因此商業(yè)銀行個人貸款營銷面臨著兩難抉擇。本文研究如何應(yīng)對當前商業(yè)銀行個人貸款營銷的困境，將個貸市場營銷拆分為“市”和“場”兩種營銷，通過分析環(huán)境因素對于個貸供給和需求的影響，提出實現(xiàn)個貸市場結(jié)構(gòu)平衡的新方法。本文第一部分通過分析我國個貸市場環(huán)境揭示個貸市場存在的供求矛盾；第二部分通過將市場營銷拆分為“市”的營銷和“場”的營銷，來分析個貸供求矛盾的運動規(guī)律，并提出營造一個貸的“場”是解決這一矛盾的關(guān)鍵所在；第三部分從方法論角度出發(fā)，闡述了個貸“場”的營銷應(yīng)由誰主導(dǎo)以及實現(xiàn)“場”的營銷應(yīng)遵循的兩個原則。

關(guān)鍵詞：個貸業(yè)務(wù)；供需矛盾；“市”的營銷；“場”的營銷；

文章編號：1674-3520（2015）-03-00-03

經(jīng)過近十年的高速增長，個人信貸業(yè)務(wù)（以下簡稱“個貸業(yè)務(wù)）已成為我國商業(yè)銀行的一項重要業(yè)務(wù)。個貸業(yè)務(wù)之所以發(fā)展這么快，很大程度上得益于近十年來房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，其對個人住房按揭貸款（以下簡稱“住房貸款”或“房貸”）的帶動促進了銀行個貸發(fā)放量和貸款余額的增長；房地產(chǎn)市場的高漲使房屋又成為了銀行個貸的優(yōu)質(zhì)抵押物，為擴大對客戶授信提供了強有力支撐。……