淺議推動我國保險業的新發展

［摘要］近些年來，我國保險業的經營環境發生了很大變化，傳統的營銷渠道已不能更好地滿足現代經濟社會的需要。研究成熟的美國保險市場的營銷渠道，對我國保險業營銷渠道的完善具有借鑒意義。本文就此問題進行了一些探討。

［關鍵詞］保險獨立代理人；保險專業中介；保險網絡營銷

［中圖分類號］F842［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）25-0017-02

1研究背景

自1980年中國保險業重建以來，特別是1992年步入市場化進程以來，國壽、平安等一批國有或民營保險公司迅速發展壯大。然后，伴隨著我國社會主義市場經濟體制的逐步完善，各項監督制約機制的逐步健全，廣大民眾保險意識的逐漸增強，國外保險公司的不斷進入，以往傳統的營銷渠道已經不能充分推動保險業的發展，保險營銷渠道的弊端漸漸顯露。

從中國保險統計年鑒2013相關資料看，21世紀以來，全國保費收入增幅曾一度高達44%，但近兩年增幅放緩，表明中國保險行業的發展正處于調整階段。保險行業的發展依托著保費的增加，保費的增加又依靠著營銷渠道的不斷拓展與完善。因此，如何突破現階段的瓶頸，謀求行業更好發展，是目前我國保險業亟待解決的問題。

美國擁有世界上最大的保險市場，《2010年度世界保險業》研究報告顯示，當年美國的保險市場總保費收入高達11660億美元，是中國總保費收入的542倍，保險密度為3759美元，保險深度為8%，分別是中國的238倍和2倍，彰顯出美國保險業的興盛。因此，分析美國保險業營銷渠道，對解決我國目前保險業難題有所幫助。

2美國保險營銷渠道的幾個特點

21充分發揮保險獨立代理人的優勢和作用

獨立代理人制度是保險中介制度最發達的美國所特有的制度。獨立代理人是具備獨立代理人資格、可以同時代理幾個保險公司產品、通過后期續保獲取傭金的代理人。獨立代理人制度較之專屬代理人制度，具有促進保險公司提高產品質量和服務水平、促進保險代理人增強營銷誠信意識和服務理念等優勢，因而備受青睞和歡迎，其作用得到了充分發揮。

22保險專業中介成為營銷主渠道

美國的保險營銷渠道從總體也分為直接銷售渠道和間接銷售渠道兩大類。其直接銷售渠道主要包括營業網點直銷、專屬保險代理人直銷、電話和互聯網直銷；間接銷售渠道主要包括專業中介渠道和保險兼業渠道。從2008年美國保險市場保費來源渠道來看，其非壽險市場間接銷售渠道獲得的保費占到了非壽險市場總保費的53%，其中保險專業中介機構占50%，保險兼業機構僅占3%；其壽險市場間接銷售渠道獲得的保費占到了壽險市場總保費的565%，其中保險專業中介機構更達到56%，而保險兼業機構僅為05%。這充分說明，美國保險專業中介發揮了營銷主渠道作用。

23保險網絡營銷較為發達

網絡營銷已經成為美國保險直接銷售的重要渠道。2008年美國壽險市場直接銷售渠道獲得的保費占總保費的39%，其中網絡營銷就占到了20%。根據ComScore的調查，美國54%的初次消費者在購買車險時都會事先在網上作一次報價申請。

3我國保險營銷渠道存在的問題

31保險營銷代理人的制度缺陷

我國現只有專屬代理人制度，由于專屬代理人與獨立代理人取得傭金的方式不同，導致很多專屬代理人往往注重保單數量而忽視服務質量，甚至為招攬客戶而故意夸大保險產品效用，誤導客戶，使投保人利益受損，降低了公眾對保險的信任度，給保險公司帶來諸多負面影響。

32保險專業中介營銷能力和作用有限

我國保險營銷渠道兩極分化嚴重，保險營銷員和兼業代理人占據主導地位，專業中介機構在保險市場的作用很有限，影響了銷售的專業化程度。在美國保險專業中介早就成為保險營銷的主渠道，然而我國保險專業中介機構還處于發展初期，存在著營銷能力有限、規模化經營不足等問題，近幾年來保費占比基本維持在5％左右。

33保險網絡營銷相對滯后

隨著電子商務的迅猛發展，使保險網絡營銷顯現了獨特優勢，一方面，保險網絡營銷具有不受時空限制、方便快捷等特點，會極大地減少經營成本，要比傳統方式節省大約50%以上的費用；另一方面，網絡營銷更加方便投保人，使其足不出戶便能買到心儀的保險產品。然而，我國保險業對這一新興的營銷渠道的重視程度和投入力度都還不夠，使其發展還不能滿足廣大網民的需求。

4完善我國保險營銷渠道的思考

41推行保險獨立代理人制度，提升保險業服務質量

實施保險獨立代理人制度，一方面，由于它采用后期續保獲取傭金方式，可以促使獨立代理人必須維護好與客戶之間的關系，在提升服務品質上狠下功夫，努力使自己的服務質量達到客戶合理的期望和要求，這將從一定程度上減少我國普遍存在的保險代理人誤導客戶、損害客戶利益等情況的發生，確保保險公司的業績與聲譽。另一方面，它可以提高保險產品質量，因為獨立代理人可以同時代理幾個保險公司的產品的這一特點牽制了保險公司，若某保險公司的產品質量不能使客戶滿意，獨立代理人有權向客戶推薦其他保險公司的產品，這在無形中給保險公司施加了壓力，推動保險公司采取有效措施彌補產品的不足。所以，大力推行獨立代理人制度，能夠有效牽制代理人和保險公司雙方，從而為客戶帶來更好的服務質量，并助推我國保險市場規范化進程。

42改變保險市場兩極分化現狀，推動保險專業中介市場大發展保險專業中介市場的建立完善和發展壯大，對于完善我國保險市場的結構，讓客戶享受到更周到、更方便、更專業、更公正的服務，對于提高保險公司的運營效率，擴大保險業績和規模等，都將發揮積極的作用。因此，我們一是應以市場化需求為導向，加快發展保險專業中介市場的腳步，逐步建立一批經營管理水平較高，技術含量較高的保險中介機構。二是保險中介機構應加強內部管理，提高從業人員專業素質，提升機構自身的業務水準，以滿足保險公司和社會公眾的需求，腳踏實地，逐漸做強做大，并充分發揮其應有的功能作用。三是保險公司要主動與具備實力的保險專業中介機構建立友好合作關系，充分利用保險專業中介機構的優勢所在，在鞏固現有市場的基礎之上，開辟新的市場。

43充分利用互聯網優勢，大力發展保險網絡營銷

近幾年來，我國互聯網電子商務發展勢頭迅猛，網民數量已突破6億，阿里巴巴的成功運作就是一個很好的例證，現在支付寶的網絡金融增值服務——余額寶又迅速興起。因此，作為保險公司應該更加重視電子商務市場，充分利用互聯網平臺這一優勢，謀求保險業更快更好地發展。要在周密制定發展網絡營銷規劃的基礎上，加大設施建設，并配備精良的網絡技術力量，在互聯網上建立公司自己的網站和相關工作平臺，方便快捷地滿足客戶諸多個性化需求，以獲取更多的銷售機會，拓展更大更廣的營銷市場。

參考文獻：

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