淺談農村商業銀行客戶經理隊伍的建設

余方杰

摘要：在金融市場的競爭中，銀行業之間的競爭也日益激烈，這就需要各商業銀行，尤其是農村商業銀行必須要建立起高效、快捷以及便利的經營管理機制，而其中最為重要的就是加強對客戶戶經理隊伍的建設。應建立客戶經理的選擇和淘汰機制，優化客戶經理的業務流程，建立完善的培訓制和發展體系，建立和完善激勵機制。

關鍵詞：農村商業銀行；客戶經理隊伍；現狀；策略

中圖分類號：F832.1 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）10-0191-01

作為地方性的金融組織，農村商業銀行在農村的金融市場不但發揮了著主導作用，還在農村經濟體制改革的過程中起到了強有力的推動作用，為農村經濟的發展做出了巨大的貢獻。隨著農村經濟的迅速發展，廣大農民群眾對金融服務要求越來越高，對農村商業銀行客戶經理的要求也越來越高，農村商業銀行客戶經理隊伍的建設面臨著挑戰。

一、當前農村商業銀行客戶經理隊伍建設現狀

（一）人員隊伍良莠不齊，學歷水平較低

作為農村商業銀行與客戶進行聯系的橋梁、農村商業銀行宣傳的窗口，客戶經濟隊伍建設的素質如何在銀行發展中所起到的作用毋庸置疑。隨著農村經濟的迅速發展，廣大農民群眾對金融服務要求越來越高，對農村商業銀行客戶經理的要求也越來越高，然而在當前任職的客戶經理隊伍當中，多數客戶經理都是從信貸員轉變而來的，而多數的員工在業務知識和技能方面也比較單一，只懂得信貸業務，對于新的銀行借記、貸記卡和國際業務以及電子銀行業務等了解較少，這與新時期所需要的復合型的金融人才相比差距較大。此外，農村商業銀行客戶經理隊伍的文化程度普遍不高，學歷層次較低，這在很大程度上也制約了其對新知識和新業務學習的能力，限制了其深入為客戶服務的水平。

（二）年齡結構不合理，老齡化嚴重

和其它的商業銀行相比，農村商業銀行客戶經理隊伍在年齡結構上不盡合理，呈現出逐減老齡化的現象。在當前的農村商業銀行客戶經理隊伍中，平均年齡約在40歲左右，而其它商業銀行的客戶經理隊伍平均年齡則約為33歲左右。年齡結構較高在一定程度上就制約了客戶經理對于新事物的接收能力，在銀行對于新業務的推廣和市場的拓展方面具有不利的影響。

（三）客戶經理培訓機制不夠完善

為了能夠是客戶經理提升對新業務的接收和學習能力，豐富業務知識，使客戶經理成為客戶值得信賴的咨詢顧問，新業務的推廣者和中間業務的營銷者，就需要對客戶經理隊伍進行經常性的培訓。然而農村商業銀行在為客戶經理隊伍提供學校環境、培訓以及鍛煉的機會上都缺乏針對性、系統性和計劃性，客戶經理隊伍培訓機制明顯滯后。

（四）缺乏完善的客戶經理隊伍的激勵機制

從當前農村商業銀行中員工的發展狀況來看，和員工的平均工資待遇相比，客戶經理隊伍的平均待遇水平較低。作為農村商業銀行發展中的關鍵崗位，客戶經理隊伍的建設對于農村商業銀行的發展來說非常重要。但因為激勵的作用不顯著，客戶經理與其他的員工之間的薪酬并沒有明顯差異，這極大的影響了多數客戶經理的工作積極性。

二、農村商業銀行客戶經理隊伍建設應采取的策略

（一）建立客戶經理的選拔和淘汰機制

當前，各商業銀行處于發展的良好階段，因此加強對客戶經理的正確指引，是造就更多人才的關鍵。在此，各農村商業銀行在對客戶經理的管理上可以實施動態管理和層次管理，對那些表現優秀的客戶經理要給予鼓勵，對處于中間位置的客戶經理要對給予幫助和引導，對那些管理觀念落后且不愿意轉變，惰性較強的客戶經理給予淘汰，并及時的填補空缺，進而確保農村商業銀行客戶經理隊伍的穩定、壯大，并具有較強的市場競爭力。因此，農村商業銀行應該健全客戶經理的選拔以及淘汰機制，對客戶經理的任職條件給予明確規范，例如要熟悉銀行業務專業知識；熟悉經濟相關的法律和法規；具有良好的溝通和協調能力；具有較好的風險管理和效益觀念意識；具有對金融產品的創新和推廣能力等等；并制定可操作性的客戶經理職業操守規則。只有引入競爭機制，并實施淘汰機制，才能使客戶經理樹立危機意識，對自身的發展和業務知識以及工作技能的掌握引起重視，從而不斷的提升自己，進而提升客戶經理隊伍的整個素質。

（二）優化客戶經理的業務流程，確保其工作順暢

優化客戶經理的工作流程，首先要轉變客戶經理對流程的認識。客戶看重的是品質、服務的效率還有銀行是否滿足了其需求，或與其的契合程度如何，因此真正富有有意義的流程應該是客戶提出需求，一直到滿足客戶需求的所有過程。對業務流程進行優化，需要對客戶經理和內部各產品以及部門之間的關系進行重新定位，通過對責任進行分解，建立起客戶經理和內部產品以及部門之間合作伙伴關系，真正的形成客戶經理是為客戶服務、中后臺部門是為客戶經理服務的運行管理機制。只有這樣，復雜的流程才能簡單化，客戶經理工作也才能順暢。

（三）建立完善的培訓機制和發展體系

培訓是提升客戶經理業務水平和工作技能的主要途徑。農村商業銀行必須制定完善的客戶經理培訓機制和發展體系，對客戶經理實行系統的、連續的和綜合的培訓，只有這樣才能塑造出素質較高、能夠適應金融市場競爭需求的客戶經理隊伍。當前，農村商業銀行中客戶經理隊伍的數量較少，因此農村商業銀行要與實際工作相結合，將對客戶經理隊伍的培訓和各方面的積極因素結合起來，并充分調動，加強培訓。各農村商業銀行要針對客戶經理隊伍建設的特點，制定出詳細的培訓計劃，并加大培訓的力度，以確保培訓的質量。

（四）建立和完善激勵機制

客戶經理作為農村商業銀行核心競爭力的創造者，對其實施有效的激勵機制，促使其提升士氣，提升銀行競爭里都非常重要，因此，制定完善的激勵機制對于客戶經理隊伍的建設來說至關重要。另外，為了確保農村商業銀行能夠持續有效經營，避免業績的弄虛作假，農村商業銀行還可以建立彈性的激勵機制，為客戶經理單獨創建個人預期收入賬戶，并將季度績效工資的一部分存入其中，等過一段時間的持續考核后再予以全額兌現，這樣可以極大的調動了客戶經理工作的積極性。

總之，客戶經理制的實施對提升農村商業銀行的核心競爭力具有重要的意義，因而各農村商業銀行都應結合自身發展中客戶經理隊伍建設中中存在的實際問題，加強對客戶經理隊伍建設的力度，提升農村商業銀行的核心競爭力。

參考文獻：

[1] 李靜秋.論客戶經理隊伍建設的管理[J].市場周刊（理論研究），2013（11）.

[2] 王 萍，李 萬.淺析農村商業銀行核心競爭力的提升與客戶經理隊伍的建設[J].金融經濟，2011（2）.

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