整合夫妻店，悅?cè)菝嫉牧眍悢U(kuò)張路

江俊杰

“整合老店是一種值得嘗試的模式。”對(duì)于如何拓展店面，悅?cè)菝蓟瘖y品連鎖總經(jīng)理李艷龍如此總結(jié)自己的生意經(jīng)。

李艷龍從事化妝品行業(yè)17年，開店時(shí)間則“僅有”6年。6年間，為了促進(jìn)店面擴(kuò)張，他思考過多種開店模式，甚至還做過加盟店。最終，一種新思路讓李艷龍的擴(kuò)張夢(mèng)找到了歸宿——收購并整合老店，以此擴(kuò)大自身體量。

目前，悅?cè)菝荚谏轿鏖L治地區(qū)擁有4家門店，其中長子縣的兩家店即通過收購整合而成。整合后，悅?cè)菝紭I(yè)績穩(wěn)定，4家店中，日銷高的可達(dá)8000元以上，被收購的2家店在裝修未完成的狀態(tài)下銷量與去年持平，日銷共一萬多元，這使得李艷龍對(duì)“收購整合”模式有了更加堅(jiān)定的信心。而今，另兩家以同樣模式進(jìn)行整合的新店也正在洽談中。

求拓展，收購縣城夫妻店

19歲便跟著父親做化妝品批發(fā)，浸淫11年，李艷龍對(duì)長治的化妝品市場可謂了如指掌，也由此認(rèn)識(shí)到化妝品專營店蘊(yùn)藏著的巨大商機(jī)。因而于2008年在長治市下轄的長治縣開了第一家30平米的專營店，當(dāng)時(shí)還叫鑫興日化。

由批發(fā)轉(zhuǎn)型到零售，李艷龍心里并沒有底。好在這家投資十幾萬的縣城店第一年的營業(yè)額就達(dá)到了30多萬，不僅收回投入，還略有盈余，這讓他增添了不少信心。隨后，除1家30多平米的社區(qū)店（后轉(zhuǎn)讓給員工）開在長治市區(qū)外，李艷龍一直專注于做縣城店。2013年10月開業(yè)的120平米的大店，也位于長治縣內(nèi)。

“別看縣城小，競爭卻非常激烈，一條街可能就有20多家店。想要生存必須具有影響力，而要有影響力，首先得有規(guī)模。”李艷龍表示。但是，以當(dāng)時(shí)的資金實(shí)力，快速開設(shè)直營店并不現(xiàn)實(shí)，于是，李艷龍想到了做加盟。

但加盟店的嘗試并不成功。“一開始，加盟店會(huì)按照我的思路來經(jīng)營，合作一年后，我便發(fā)現(xiàn)雙方的理念截然不同。”李艷龍指出，“加盟店大都想快速賺錢，而我看得比較長遠(yuǎn)，將計(jì)劃做到了未來三五年。”

思路的分歧使得加盟店業(yè)務(wù)遇到瓶頸，最終，李艷龍選擇了放棄，但接下來怎么做，他又陷入了困局。通過對(duì)當(dāng)?shù)貙I店業(yè)態(tài)的分析，李艷龍發(fā)現(xiàn)，長治地區(qū)以夫妻店居多，很多店老板上了年齡，兒女卻不愿接班，但關(guān)閉傾注了半生心血的店面又舍不得。此時(shí)，一個(gè)想法在李艷龍腦海里油然而生：何不買下這些店面，直接整合成自己的呢？這些店經(jīng)營時(shí)間久，不管是群眾基礎(chǔ)還是名氣無疑都比開新店要有優(yōu)勢。

說干就干。長子縣的夫妻老店嘉美日化的2家七八十平米的門店，很快成為李艷龍的第一批目標(biāo)。這兩家店位處當(dāng)?shù)刂饕倘Γ珍N分別為8000多元和4000多元，在長子縣頗有競爭力。而店主事務(wù)繁忙，沒有過多精力管理。因而，李艷龍的收購顯得順理成章。

據(jù)李艷龍介紹，與一般收購不同的是，原店老板依然擁有一定股份，每年分得一定的利潤，兩家店面的所有權(quán)及經(jīng)營管理權(quán)，則歸李艷龍所有。

陳列、人員大改造

不過，夫妻店積弊已久，整合起來并不容易。最大的障礙，來自陳列及人員管理。

被收購前，長子店在陳列上可謂漏洞百出，體驗(yàn)服務(wù)也相對(duì)缺失，甚至沒有試用裝。“店里面沒有試用裝，許多顧客到店只能點(diǎn)單，告訴店員他想要什么”。因此，李艷龍?jiān)诮邮中碌旰蟮牡谝灰獎(jiǎng)?wù)，就是對(duì)陳列進(jìn)行改造。他讓店員在一些柜臺(tái)旁放上凳子，以方便到店的顧客接受修眉、去角質(zhì)、擦沐浴鹽和身體乳等一系列的體驗(yàn)服務(wù)，其間，也會(huì)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品。李艷龍指出：“增加體驗(yàn)區(qū)，可更方便地對(duì)顧客灌輸消費(fèi)意識(shí)。以前很多顧客不知道有去角質(zhì)的產(chǎn)品，現(xiàn)在經(jīng)過體驗(yàn)和介紹后，她們會(huì)時(shí)不時(shí)主動(dòng)購買。”

對(duì)于商品如何搭配和擺放，李艷龍也做了一些調(diào)整。例如將面膜、防曬等應(yīng)季產(chǎn)品放在最顯眼的位置；把女性用品如洗陰液和衛(wèi)生巾放在一起。“顧客看到后，可能順手就一起購買了”。

相比陳列，更大的問題是人員管理。剛接手新店時(shí)，李艷龍發(fā)現(xiàn)店員的專業(yè)度十分缺乏，不能根據(jù)顧客的膚質(zhì)有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品，大多讓顧客點(diǎn)單。如此被動(dòng)，銷量自然難以提高。

為了提高店員的專業(yè)素養(yǎng)，李艷龍加強(qiáng)了對(duì)他們的培訓(xùn)，經(jīng)常請(qǐng)行業(yè)專家來店里講課。同時(shí)，李艷龍打算聘請(qǐng)有豐富美容院工作經(jīng)驗(yàn)的美容師來擔(dān)任美導(dǎo)，給店員傳授一些專業(yè)技術(shù)。

此外，老店的店員習(xí)慣了夫妻店較為隨意的工作方式，短期內(nèi)難以適應(yīng)公司式的規(guī)范化管理，工作的主動(dòng)性不高。經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，李艷龍考慮用樹立榜樣的方法來改善這種局面，每月他都會(huì)評(píng)選出表現(xiàn)最突出的員工加以表彰，“員工有了競爭目標(biāo)，主動(dòng)性也會(huì)提高”。

為了從根本上改變夫妻店的運(yùn)作方式，李艷龍還調(diào)整了4家店的組織架構(gòu)：每兩個(gè)直營店有一名帶店經(jīng)理，每個(gè)店配備一名店長，倉儲(chǔ)、配送、店面、管理等也相對(duì)獨(dú)立，且所有店面單獨(dú)核算費(fèi)用。這種公司式的規(guī)范管理模式，使得店面經(jīng)營更加合理、高效。

“我想要做一些嘗試，將公司式的規(guī)范化管理模式在夫妻店中擴(kuò)散，這樣不僅能改變夫妻店老舊落后的局面，也對(duì)加速自身的拓展頗有裨益。”李艷龍表示。另外，從今年開始，所有店面也將逐步統(tǒng)一成“悅?cè)菝肌钡牡昝c門頭，以更全面地實(shí)現(xiàn)規(guī)范化。

調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，將整合進(jìn)行到底

除經(jīng)營模式落后之外，長子店還存在品牌冗雜、部分品牌滯銷等問題。于是，李艷龍對(duì)品牌結(jié)構(gòu)也做了調(diào)整，一方面保留品牌力和生命力更強(qiáng)的品牌，另一方面，銷量不佳的品牌則會(huì)及時(shí)清理。

在李艷龍看來，引進(jìn)品牌決不能貪多，必須結(jié)合自身實(shí)際。“就悅?cè)菝嫉默F(xiàn)實(shí)情況來看，A類品牌頂多引進(jìn)兩個(gè)，B類品牌和利潤品各引進(jìn)一兩個(gè)就夠了。”李艷龍說，“原則上我們短期內(nèi)不會(huì)引進(jìn)新品牌，但也不排除會(huì)根據(jù)顧客的需求改變策略。”

品牌結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一則跟調(diào)整同步進(jìn)行，比如長子店原有品牌比長治兩家店豐富，收購后，長治店便復(fù)制長子店的品牌組成以彌補(bǔ)自己的欠缺。而今，悅?cè)菝?家店品牌結(jié)構(gòu)日趨穩(wěn)定和統(tǒng)一，主營珀萊雅、相宜本草、百雀羚、婷美、蘭皙、伊貝詩、萊姿、凱芙蘭、卡婷、美芹記等，李艷龍表示，經(jīng)過調(diào)整不斷完善的品牌結(jié)構(gòu)，未來也將復(fù)制到待整合的新店中。

對(duì)于悅?cè)菝嫉耐卣梗钇G龍有著清晰的規(guī)劃。他目前關(guān)注的是縣城的A類店，計(jì)劃先在縣域開七八家店，再考慮進(jìn)軍市區(qū)。“目前這4家店的作用主要是給員工提供鍛煉的機(jī)會(huì)，我們不會(huì)盲目擴(kuò)張，必須先把現(xiàn)有的店做穩(wěn)固。”李艷龍說道。去年的總營業(yè)額為800多萬元，今年的目標(biāo)則是突破1000萬元大關(guān)。而對(duì)于整合這條路，他也打算堅(jiān)定不移地走下去。