千色店：難以復制的買手經濟

韓俊儀

讓買手走出國門，發掘合適的國外品牌，進而與品牌方建立合作，買進后再賣給國內顧客，這是深圳市千色店商業集團自創立以來便一直推行的豐富品牌的途徑。憑借這種“買進來，賣出去”的原始交易方式，千色店從1993年誕生于深圳蛇口的10平米小店起步，逐步開辟出一條集合進口化妝品、彩妝、香水、內衣、化妝工具等8大品類的連鎖經營之路，規模日益龐大。

截至8月底，千色店在全國的店鋪數量達到110家，盡管千色店商業集團最近正在嘗試往化妝品以外的領域延伸零售生意，但其副總裁孟宏東告訴記者，美妝店依然是集團未來的核心項目，它會占據80%以上的精力和投入。按照原定計劃，接下來兩年，千色店會再開40家店，爭取到2016年，使店鋪數量突破150家。

無論是初期的逐步成長還是目前的不斷壯大，買手在千色店系統中都扮演了不可或缺的角色。而買手經濟，也儼然成為千色店難以被復制的特色。

“買回了”進口品集合店

從1993年開店伊始，千色店便在有意識地培養自己的買手。通過這些買手逐漸與原生產廠家建立聯系后，便從廠家手中購買到這些進口品牌在中國大陸的獨家經營權。

隨著買手機制日益成熟，千色店商業集團成立了自己的進口品貿易公司——宏達四邦，專營進口中高檔洗發水、沐浴露、口腔護理、護膚品等在大亞洲區域的代理業務。宏達四邦創立10年來，經過買手的努力，現已拿到了源自11個國家的14個進口品牌在中國大陸、新加坡和臺灣的經銷權。其中源自德國的保黛寶，目前已在國內搭建了包括華潤萬家系統和千色店連鎖系統在內的30000家經營網點。

除宏達四邦貿易公司外，千色店商業集團還有一批專攻彩妝、香水、飾品等各品類的買手，與宏達四邦不同的是，他們只是購買了意大利彩妝品牌NEE、韓國黑蔘秀等在千色店集團的獨家經營權。創立20年來，千色店商業集團共培養了100多名職業買手，他們分別來自英、日、韓、美、意大利等國家，由這批買手搭建而成的國際化采購平臺是千色店最核心的競爭力。

買手是一個兼具高收益和高風險的職業，一旦購買回來的品牌產生不了銷量，就可能造成一定額度的虧損，反之，如果他們購買回來的品牌大受消費者歡迎，日后往往會創造出驚人的市場價值。因此，這個職業的進入門檻普遍偏高。

孟宏東稱，對于化妝品買手而言，他們除了必須掌握行業規范、消費者需求和最前端的時尚潮流外，還要具備較強的貨品辨別能力和議價談判能力。在千色店商業集團，買手這個職業并不對外招聘，全部由內部員工培養而成。一般來說，一個買手的育成時間至少需要一年，一旦某個員工正式成為某品類的專職買手后，每年都會有相當一部分時間逗留在國外，以便尋找更優質的品牌。

為了提高職業買手的綜合素質，千色店商業集團在很多年前就抬高了這個職業的進入門檻，現有的100多名買手中，有不少是大學本科學歷，且絕大多數人精通英語，個別自我要求高的買手，甚至通過自學拿到了日語或韓語等級證書。

“很多由宏達四邦經銷的進口品牌，在中國大陸一年的銷量往往大于在國外三年銷量的總和。我們的價值在于，把這些品質優良的國外二線品牌變成了國內一線品牌。做品牌，就如煲一鍋湯，煲的時間越久，味道就越香濃。所以千色店傾向于經營一些有歷史、有故事的進口品牌。”孟宏東告訴記者，一旦某個在千色店獨家經營的進口品牌銷售占比達到全系統的50%，千色店商業集團可能就會將其收編，當做自有品牌來操作。

挫折引發思考

不過，千色店通過買手的努力搭建而成的、齊集了8大品類50%進口品的產品組合，并非適合于國內每個區域。孟宏東坦言，千色店曾經在上海、重慶以及江蘇省3個區域遭遇開店以來最大的重創，導致不得不關閉上海、江蘇省兩個區域共計8家門店，及重慶市3家門店，最終華東地區只保留了昆山、常州、寧波3家門店。

對于此次大調整，孟宏東認為，主因在于千色店沒有摸透上海、江蘇和重慶這3個區域的消費習慣，尤其是上海人，他們的虛榮心比較強，消費意識超前，只認香奈兒、蘭蔻等國際大牌，對于千色店引進的這些無廣告的進口品牌，他們沒有嘗試的興趣。

最讓孟宏東納悶的還是重慶市場，雖然成都已是千色店除廣東以外的第二大市場，但僅“一墻之隔”的重慶的市場情形卻乏善可陳，與成都截然相反。“重慶人跟上海人很像，因為都是直轄市嘛，所以只愛大牌。還有一個隱性原因：重慶人跟成都人喜歡對著干，誰也瞧不起誰，這導致我們關閉重慶的3家門店后，那邊的員工也不愿服從調配去成都工作。”孟宏東解釋道。他指出，這次關店，對千色店來說是一次止血的過程。不過，雖然集團暫停了華東區域的開店計劃，但不排除以后會針對華東區域開發新的店鋪模式。

“千色店開了20年的美妝店，之所以到現在還沒有達到預想的200家，甚至300家的連鎖規模，其實跟最初我們‘從水貨到正品的轉型不夠快有一定的關系。”孟宏東大方承認，由于早期在千色店售賣的國外品牌未經海關報檢拿到進口批號，導致千色店在進軍內陸市場時，其店內商品無法得到消費者的認可，從而影響了千色店的發展速度。

吃一蟄長一智，之后，在面對一些市場變化時，千色店的反應速度相對之前快了很多，比如先人一步開通千色微商城。為積攢口碑，擴大微商城的瀏覽量，千色店專門為前線1000多名員工每人配備了一部智能手機，督促員工及時進行朋友圈的溝通和售后服務工作。孟宏東稱，千色店鼓勵每位員工積累自己的顧客資源，并將此作為考核指標。

探索美妝店鋪新模式

為占領更大的市場份額，打造更專業、更接地氣的純粹的化妝品店，2011年，千色店商業集團在深圳推出了一家被年輕女孩稱為“第二閨房”的店——思意美妝。思意美妝在原千色店的基礎上砍掉了內衣、精品、包包等化妝品之外的3個品類，店鋪形象與國內的主流化妝品店大致相同，唯一不同的是它的進口品占到了80%的貨架空間，剩下的20%貨架空間則陳列著從國貨中篩選的一些有特色的品牌或單品。

不過孟宏東直言，這種商品結構并不符合集團最初對思意的定位，思意現有的產品類目基本上沿襲了原千色店的風格，但這只是在創業初期的一種資源共享。他稱，如果思意的發展漸入佳境，日后會選擇逐步調整店內的商品，讓思意美妝與千色店在消費群上有明顯的區隔，理想的狀態是：兩家店鋪在商品上保持70%的非重疊度。

那思意賣什么品牌呢？千色店商業集團的打算是，未來以思意美妝為平臺，向各個層級市場發展加盟店。顯然，他們意在填補千色店無法到達的二三線市場，從這一點出發，千色店商業集團更愿意看到買手為思意選擇一些性價比高的商品，即產品均價更貼合大眾需求的商品。不過孟宏東表示，這需要一個過程，因為在千色店商業集團，各個項目都是由分公司負責運作的，集團必須給新上任的思意化妝品有限責任公司相關高層足夠的緩沖時間。

除了思意美妝外，千色店商業集團還有另外的打算。據孟宏東透露，今年十一期間，集團會按照原定計劃在深南區推出一家升級版的COLORS體驗店，該店除英文LOGO與原千色店保持一致外，內外形象設計和店面布局均在原千色店的基礎上提高了一個檔次。值得一提的是，這家店鋪針對8大品類專門為顧客設計了多個體驗區，包括香水體驗區、面膜體驗區、彩妝體驗區，還專門開辟了一個可供顧客品咖啡、看雜志的區域。

“她更像一個高大上的生活館，但設計風格非常西化。”孟宏東評價道。12月底，面積超過500平的第二家升級版COLORS體驗店將落戶成都環球中心，對此，孟宏東表示，這是集團根據區域市場特性做出的調整。這種模式如果行得通，不排除繼續開店的可能。