安徽世贏商貿：與品牌一起逆襲

宋法冰

在本土品牌的代理商成長軌跡中，“專業線轉型日化線”是很多代理商共同的經歷。比如溫碧泉安徽省代理商——合肥世盈商貿有限公司總經理袁世兵。

不過，與眾多代理商轉型后仍然涉足專業線領域不同的是，袁世兵很快就徹底放棄專業線，專心深耕日化線。

自掏腰包做動銷

如今已是溫碧泉第一梯隊代理商的袁世兵，代理故事還要從2000年講起。

這一年，一直在廣州某專業線公司擔任大區經理的袁世兵決定結束東奔西走的打工生涯，選擇北上安徽合肥成立專業線代理公司，取名合肥世贏商貿。

隨后幾年，在專注專業線品牌代理的同時，袁士兵敏銳地發現一些原本領先的專業線品牌紛紛戰略性地轉戰化妝品專營店渠道。這個當時并不被太多人足夠重視的行業行為，卻引起了袁士兵的極大注意。不過苦于沒有合適日化品牌，他的“跨界”愿望直到2007年11月份才得以實現。

2007年下半年，恰逢溫碧泉品牌調整市場。單憑個人對溫碧泉專注補水定位的認同，袁世兵便果斷接下溫碧泉在安徽的省級代理權。要知道，溫碧泉彼時的市場影響力，不能與今日的溫碧泉同日而語。

在接下溫碧泉的前9個月，因各種原因，世贏商貿一直未能進行市場運營。直到2008年8月，袁世兵才真正以“日化代理商”的身份亮相。

當時，擺在袁世兵面前的難題有兩個：一是溫碧泉在市場名氣尚未成型；二是自己是專業線出身，終端網點匱乏。不過，好在溫碧泉當時提供的中小樣特別多，袁世兵就想到了免費派送的體驗方法，“讓店員站在店門口甚至周邊的街道上免費派發”。很快，使用過免費小樣的顧客，開始登門詢問并購買“那款使用后皮膚水水潤潤的產品”。

清晰知道自身優劣的袁世兵，當時并不急于在A類網點進行突破，反而更愿意將精力和資源投入到配合度更高、愿意把溫碧泉當主力品牌的B、C類門店。

為進一步提振網點對品牌的信心，擴大溫碧泉在安徽市場的影響力，世贏商貿決定通過促銷打造樣板店，形成示范效應。當時一個非常有意思的現象是，多數網點在那之前從未進行過任何品牌的動銷活動，因此“排斥”或“積極性不高”成為多數店主的第一反應。

不情愿的他們并不清楚，其實當時所有促銷活動的物料和人力投入，皆由袁世兵自掏腰包。好在這些樣板促銷活動均讓店主獲得了實實在在的收益，他們不但一改最初的排斥態度，變為積極配合，甚至有些店主開始主動要求定期在店鋪做活動。

網點開發、團隊建設、活動投入，每一板塊都要用錢支持。處于“養”品牌階段的袁世兵，做著賠本的生意，卻還咬牙堅持著。

一場關鍵的明星見面會

2009年底，決定將工作熱情完全投入到日化終端的袁世兵進行了一次瘦身運動：將手中的專業線品牌徹底清理，專注服務溫碧泉。

當時，溫碧泉在安徽市場的網點剛剛過百，對于這樣的結果，袁世兵并不滿意。于是在不久后的2010年8月，袁世兵做了一件在世贏商貿發展史上具有里程碑意義的大事。他將時任溫碧泉代言人的林心如邀請到合肥，舉辦了一場林心如明星見面會。原本預估參會人數不過兩三百人的見面會，一下子涌來了五百余人。

一場明星見面會，給世贏商貿帶來了意想不到的變化。袁世兵指出，每個區域的終端店都有自己的圈子，一個圈子里只要有人參加了明星見面會，就有可能在圈內形成口碑傳播。“世贏商貿花重金邀請到林心如來合肥”的消息很快在終端傳開。由此獲得影響力的世贏商貿，在進行網點擴展時，相較以前容易了很多，“主動示好、上門合作的客戶越來越多，同時，一些A類大店也開始愿意給我們機會”。一場明星見面會，讓世贏商貿的網點增長翻倍，數量達到200余家。

乘勝追擊，袁世兵順勢將溫碧泉的促銷團隊劃分為5個小組，在終端展開轟轟烈烈的動銷活動，一時氣勢如虹。據他回憶，在2010年8月至12月期間，溫碧泉每月的動銷活動超過10場，4個月的活動總量接近50場，每個促銷團隊的美導月出差時間超過20天。

通過一場關鍵的明星見面會及持續不斷的促銷活動塑造的影響力，使得世贏商貿終于在 2010年底扭虧為盈。袁世兵的所有努力也被品牌方所認可，助其獲得“溫碧泉新秀獎”榮譽。2014年，其又再次獲得“溫碧泉精英獎”。

如今，世贏商貿的網點數量已突破900家，袁世兵也成功躋身到溫碧泉代理商的第一梯隊。而已邁入本土一線品牌的溫碧泉，對代理商在渠道建設、品牌建設等方面提出了更高的要求。世贏商貿也早早就成立了商超團隊，負責品牌在商場和超市渠道的運作。

2014年，袁世兵給世贏商貿提出的目標是保持65%的增長率，而這一目標的實現，需要借力于百貨、KA賣場等新渠道貢獻，以及終端網點的產量拔高及優化。提及網店優化，袁世兵稱，清理C類網點是世贏商貿在2014年的工作重點。對此他表示，過去出于情面，遲遲不忍優化C類網點，但為了品牌和企業的持續發展，不能再繼續感情用事。

現在，除了主力品牌溫碧泉，袁世兵還同時運營著面膜、藥妝和衛生巾等多個品類的品牌。不過他感慨“內心很矛盾”：品類是個機會，不能錯過；但利潤單薄難以支撐運營又是目前的現實。這不也是眾多代理商目前都面臨的矛盾？