葛鳳臣：三步自建人才核心競爭力

龔云

“團隊永遠是代理商的核心競爭力”，是思碼咨詢高級講師李一川在中國化妝品代理商學院衡山站演講中的觀點之一。事實上，在中國化妝品代理商學院已經舉辦的4場活動中，長沙兆順百貨貿易有限公司總經理鄧霞輝、東莞盈莊貿易總經理梁華盟等人均圍繞與“人”有關的團隊建設展開演講。由此可見，經營“人”，已成為代理商近年關注重點。

西安美臣商貿有限公司總經理葛鳳臣其實早已深諳此道，其利用自身的實操經驗，為美臣成功自建團隊管理體系。得益于此，成立于2008年的西安美臣，先后拿下自然堂、韓束、天芮、立膚白等品牌代理權，合作客戶履約率高達90%；其代理的雅格麗白品牌更是連續五年蟬聯全國銷售冠軍。不到6年時間能取得如此成績，美臣堪稱陜西省成長最迅速的代理商。

在談到功不可沒的人才建設秘訣時，葛鳳臣認為可以從招人、留人和用人三個部分細細探討。

招人

選對人是企業招聘的首要目標。要想選對人，在招聘過程中有兩個步驟必不可少：

1、在面試環節向應聘者發問與崗位所需核心競爭力相關的問題，用以考察其自身定位是否與崗位期望相互匹配；

2、對新進員工做背景調查。掌握員工的工作經歷及背景，能盡可能規避企業用人風險。例如，企業不能輕易信任一個經常跳槽的應聘者，否則會面臨人才流失和重新招聘的新問題。

留人

新員工進入公司通常都會經歷3到6個月的試用期。其間，人事團隊要完成下面五項工作：

1、告訴員工企業文化及愿景。員工只有認同企業價值觀，才會盡快沉下心投入到新工作之中；

2、講制度，講產品。葛鳳臣認為新員工先了解企業并認同企業價值觀后，再學習制度和業務，才能堅定他們留下的信心；

3、談話。以“對公司整體感覺怎么樣”為主題進行談話，透過員工的答案考察其的工作狀態及是否有留下來的意向。員工吊兒郎當，且并無留下的愿望，應立即讓其離開公司，否則“負能量”會影響甚至帶走其他員工；

4、崗位職能的介紹。讓員工清楚地了解他的工作流程，幫助其盡快進入工作狀態；

5、考核。在試用期結束之前，對員工進行多方面的考核，除業務能力的考核外，還要驗證員工的情景反應能力等綜合素質。

用人

在美臣，考核員工的標準并不是以結果導向的強調任務量化，而是強調工作程序的標準化。

葛鳳臣以業務經理崗位為例，介紹了美臣業務人員標準化工作的三項內容：

第一項是檢查開樣的清潔度和完整性。如果開樣存在清潔方面的問題，業務經理要自己動手清理解決；第二項工作是盤點終端庫存，如果終端庫存量大，業務經理需想辦法調配資源制定出消化庫存的方案；第三項工作是與店老板進行交流。葛鳳臣特別強調，業務經理需完成前兩項工作后，才能與店老板交流。在其看來，業務員只有先實實在在的幫助終端店做好基礎工作，才能獲得店老板發自內心的尊重與工作配合。