姜弈宏：伊勢丹的“丸美”追求

陳薇

“后來者居上”這個詞，用以形容武漢伊勢丹化妝品有限公司總經理姜弈宏再合適不過了。

2007年，姜弈宏接手妻子經營的化妝品代理公司——伊勢丹，僅用3年時間，便讓丸美在湖北市場一躍而起，創造了在湖北范圍內從落后資生堂到趕超資生堂，并僅次于歐萊雅的銷售傳奇。而從2012年開始，伊勢丹也連續三年成為丸美全國排名前三的代理商企業。這樣的成就，緣于姜弈宏在公司及品牌的精細化運營上孜孜不倦的追求。

謀定丸美不放松

自2003年起，由姜羿宏妻子和一位好友共同經營的武漢伊勢丹化妝品有限公司便開始代理丸美品牌，市場表現卻一直不溫不火，年銷售額僅幾百萬元。而到了2007年，公司的合伙人決定南下創業，只剩下姜羿宏妻子一人主事。于是姜羿宏毅然辭去了跨國集團年薪40萬元的市場主管職務，回到武漢，加入到伊勢丹的發展藍圖中。

“當時，伊勢丹的團隊只有十幾人，基本沒有正規的管理可言，同客戶的合作也不太和諧，因而，湖北市場對伊勢丹的認可度并不高。”回想起剛接手伊勢丹的情形，姜羿宏仍然記憶猶新。

為此，姜羿宏開始對丸美品牌以及丸美在湖北的市場進行全方位考察。而彼時，恰逢丸美發力階段——找品牌代言人、投廣告、免費給消費者提供試用裝，品牌方大力度的市場投入極大地提升了渠道商的信心。

經過一番深思熟慮，姜羿宏認為，丸美的市場前景可觀，而湖北市場的潛力也很大，同時，他對自己多年來在外企的品牌運作和市場管理經驗也充滿信心。自此，伊勢丹在姜羿宏的領導下改頭換面，開始書寫出一個又一個傳奇。

2007年底，丸美在湖北的銷售量翻了一番，隨后幾年更是以100%，甚至是200%-300%的速度增長。2012年，伊勢丹則一躍而成為丸美全國第一大代理商。

打造梯隊人才系統

好的品牌必須靠好的團隊來操作，才會有成長的機會。

在伊勢丹如今300多人的高效率團隊的打造上，姜弈宏可謂不遺余力。他將在外資企業中學到的管理知識與公司內部環境相結合，成功地在伊勢丹公司建立了由區域經理、主管、副主管、組長、副組長、促銷隊長等組成的梯隊人才系統。

“人才梯隊的建立是為了維護伊勢丹團隊的穩定，保證在出現因員工離職、事假或其他主客觀原因而導致的人員更替現象時，隨時都會有人可以替補上。”

姜羿宏認為，團隊的培養需要從源頭抓起。在招募新人時，姜羿宏尤其注重引進一批一類高校畢業的營銷專業人才，并將其作為公司的“潛力股”培養，“因為他們的吸收能力會更快一些”。

與此同時，通過對公司活動銷售報表的關注，姜弈宏對伊勢丹每一位員工的表現都了然于心，并適時提拔表現突出或有潛力的員工。而作為獎勵，伊勢丹給員工提供的薪資待遇至少高于同行的30%以上，且每年的薪金還會隨著業績的提升不斷增加。

為了讓團隊具有更高的專業素養和更強的心理素質，除了每年四次的大型內部培訓外，姜弈宏還會特意外聘名師來給伊勢丹的員工做培訓，比如在2013年，伊勢丹就曾兩次聘請專門為海爾、TCL等名企做培訓的機構來講課。

此外，在每個月的公司總結會議上，他鼓勵每一位員工都上臺演講，內容以產品知識、銷售技術或活動總結等為主，并提出疑惑之處，及時解決，營造一種互學互助的良好風氣。他認為：“員工個人素質高、動銷能力強，活動才能做得更出色。”

姜弈宏的人才管理思路還有一點獨特之處——他選擇將公司旗下的一部分百貨專柜轉包給因家庭原因不適合長期出差、管理方式老化或與團隊溝通不暢的中高層管理者。

“這種方式對雙方都有利，不僅可以為更多新員工提供展現才能的平臺，也為前任主管們提供了一個更適合自己的舞臺，激發其自主創業的熱情。”

實踐證明，姜羿宏的做法是對的——他將仙桃商超的丸美專柜轉包給在伊勢丹工作十余年的老員工葉榮，葉榮獲得獨立創業的機會后積極性更高，2013年，其承包的丸美單柜年銷售額突破400萬。

服務營銷制勝終端

不僅對員工的培養盡心盡力，對于伊勢丹的合作客戶，深諳“有舍才有得”之道的姜羿宏也很大方。他認為，“逼著他們去干活或者回款，還不如適當放松、給他們足夠的發展空間。就像你老是追著一個人跑，還不如讓別人主動往你身上撲”。

因此，在資金方面，伊勢丹從不給客戶太大的回款壓力，而是保持適度的資金流通即可。而與伊勢丹合作的零售商，也用實際行動來回報他。“我們的客戶從來沒有說這個月進了貨，三個月不進貨的。”姜弈宏表示。

不僅如此，姜弈宏還要求其團隊對合作客戶的服務務必做到“化被動為主動”，不要等著客戶提出問題才想該如何解決，而是主動去發現他們存在的問題，及時溝通化解，將對客戶的服務做到極致。這一點在終端促銷方面體現得尤其明顯。

“我的團隊每年做大中型促銷活動數量在360場以上，基本上每天都有一場活動，已經成為一種常態。如果投入12個促銷人員的話，要求最低銷售30萬，而每個月銷量在30萬至50萬之間的活動至少會有兩場；夏季三個月以沙龍形式為主，每周兩場半到三場活動，每場沙龍平均銷售額達15萬。”提及伊勢丹的促銷計劃及業績，姜弈宏如數家珍，對其團隊的表現也分外滿意。

“一個品牌在市場能不能做好，客情維護很重要，雖然做丸美的門檻有點高，但我們每年依然能夠保持5%-7%的速度拓展新網點，主要是一些大連鎖、老客戶開的新店。”

據姜羿宏介紹，伊勢丹目前在湖北地區共有300余位合作客戶，覆蓋全省的500多個優質網點，其中進駐武廣、中南、大洋等70多家百貨，還有400多家精品店、30家超市。

正是因為姜羿宏這種寬容隨和、互惠互利的態度，使得伊勢丹員工和合作客戶都成為他忠實的追隨者。

“我們遠未達至完美，但我們對完美的追求將永不停止。”姜弈宏將這句話印在所有伊勢丹人的名片上，也將其刻在他們的骨血中。