基于SWOT分析法的電力企業營銷策略研究

摘 要：通過對某供電局優勢、劣勢、機會、威脅分析，提出轉變電能營銷觀念、優化資源配變、加強電力營銷隊伍建設策略以加強電力企業營銷管理，以達到電力營銷效益最大化。

關鍵詞：電力企業；SWOT；營銷

隨著電力體制市場化改革的不斷深入，電力市場競爭也開始由發電側進一步擴展到需求側，電力產品銷售市場化大勢不可逆轉。這一趨勢要求電力企業在參與市場競爭中不斷完善體制改革，建立適應當前形勢的電力營銷大市場，進一步提升企業的核心競爭力，從而開辟一條電力企業鞏固與發展的根本途徑。

1 電力營銷SWOT分析

SWOT分析法也叫態勢分析法，是由美國舊金山大學的管理學教授韋里克在20世紀80年代初期提出來的理論，是對企業的優勢、劣勢、機會和威脅進行系統的分析，其實質在于評估企業所處的環境，找出企業優劣勢以及潛在的危機，被廣泛應用于企業戰略制定和競爭對的分析。本文結合當前某供電局電力市場特點和歷史數據，對其營銷現狀進行剖析。

1.1 優勢分析（Strengths）

某供電局的優勢表現在市場、人才、管理和形象四大方面優勢。在市場方面，2014年某供電局完成售電量154.17億千瓦，同比增長6.97%，超額完成年度計劃。電能銷售渠道網絡完善，充分占有市場；在人才方面，某供電局注重人才的培養與引進，有完善的青年人才培養與激勵機制，將優秀的人才輸送到基層邊遠站所班級鍛煉，為基層工作的開展奠定基礎，為公司發展提供人才保障；在管理方面，某供電局具有豐富的生產運行、經營管理經驗和健全的管理體系，為電力的供應與銷售服務提供有力的保障；在形象方面，某供電局是中國南方電網有限責任公司一流企業，獲得“全國精神文明建設工作先進單位”稱號，在市服務行業民主評議中名列前茅，各項工作取得良好的口碑。

1.2 劣勢分析（Weaknesses）

從某供電局的內部環境分析，劣勢主要表現在營銷觀念、市場認識、營銷團隊、人才層次等四個方面。在營銷觀念方面，某供電局推銷電能的觀念不強，未能充分把握市場動態，未能真正從消費者需求角度去經營市場；在市場認識方面，沒有樹立大市場觀念，對電力需求側管理的研究不深入，無法細分用電市場和定位目標市場，難以在日趨激烈的能源市場占據優勢高地；在營銷團隊方面，受長期壟斷地位的影響，部分員工文化素質不高，技能水平有限，缺乏現代營銷理念與服務注意，致使團隊工作效率不高，未能適應現代電力營銷服務的發展要求；在人才層次方面，初、中、高級人才結構不合理，初級過剩、中級飽和、高級奇缺，基層生產一線缺員嚴重，造成“有人沒事做，有事沒人做”的結構性失衡現象。

1.3 機會分析（Opportunities）

從某供電局外部環境來看，機會表現在經濟發展、社會用電需求增長、國家政策有利、能源觀念變化四個方面。近兩年供電區域經濟發展勢頭良好，骨干企業不斷在發展壯大，大批新項目、中小企業落戶，工業、商業用地增加迅速，負荷預測年均增加達10%以上，經濟發展勢頭強勁，居民收入和生活水平不斷提高，社會用電需求旺盛，全社會用電量保持快速增長態勢。加之國家出臺系統擴大內需、促進經濟增長的系列政策措施，如供電區域城市以《珠江—西江經濟帶發展規劃》為機遇，承接產業轉移，堅持“東進”戰略取向，努力建設成為國內一流的高新區等措施。同時在環境問題日益突出的今天，清潔、高效、節省的能源需求呼聲越來越大，這些都給電能營銷帶來了前所未有的機遇。

1.4 威脅分析（Threats）

國家“十三五”規劃綱要指出，要求節能減排，供電區域城市關閉如小水泥廠等一類工業企業，影響電能的營銷，同時人民幣升值給供電區域城市化工產品出口企業造成一定的沖擊。地方政府為招商引資，常常出現政府要求供電企業讓利的行政性擾亂市場經營活動的行為，給供電企業經營帶來一定的壓力。同時社會竊電行為并未得到有效的遏制，在一定范圍內還有發展。另外，電網建設資金短缺，國家貨款利息給供電企業巨大的壓力。

2 加強與改進電力企業營銷策略

2.1 轉變電能營銷觀念

觀念決定行為，要構建優秀的服務機制，就必須從觀念入手，以市場需求為導向，立足于買方市場，保持供電企業在市場競爭中處于有利地位。具體來說，應該從以下幾個方面努力：一是樹立改革創新觀念，努力通過技術進步和管理變革實現產品創新；二是樹立市場效益觀念，以滿足電力消費為中心，以服務為手段，以市場需求為導向，充分利用國家現行的政策和社會經濟發展的機遇，不斷開拓電力消費市場；三是樹立優質的服務觀念，充分運用自身所擁有的市場資源為用戶提供優質的服務，如推廣服務包裝化、服務技能化、服務承諾化等，以提升電力企業品牌，進而獲得更多合法的利潤。

2.2 讓市場發揮最大化資源優化配置功能

電力營銷主要是擴大電力需求總量和優化需求曲線，實現低成本、低損耗、低電價，讓資源最優配置。因此需要以一定的經濟、技術、管理手段實現營銷效益最大化。

一方面積極調節用電結構，推廣蓄能新技術，利用峰谷電價開拓電力低谷市場。電力企業建立有先把性的電價制度，在高峰期提高電價，在低谷時降低電價，以價格刺激客戶錯峰用電，從而達到移峰填谷，開拓電力低谷市場的目的。

另一方面積極引入需求側管理。需求側管理是在不影響電能質量前提下，通過與客戶合作提高終端用電效率的管理活動。。如東京供電公司引入電力需求側管理后，高峰最大負荷抑制了5%，通過與需求側的合同調整增加低谷負荷1%，效果顯著。

2.3 加強電力營銷隊伍建設

從SWOT分析中，某供電局電力營銷團隊弱勢明顯，應當加強電力服務人員培訓，組織管理層人員、最高管理層人員、中間主管層人員、操作層人員、支持性服務人員等培訓。從標準職業化形象、標準的服務用語、專用服務技能、標準的禮儀形態等方面提高電力營銷服務人員素質。建立視員工為顧客的內部營銷管理機制，通過內部營銷管理機制，使得各級之間建立起和諧的內部關系，客戶、員工與團隊領導有心靈的接觸。同時建立技能與支持機制，從根本上實現組織優化、服務優化和人員優化，推動營銷隊伍品牌的建立。

參考文獻：

[1]劉洋.北京市電力公司電力市場營銷策略研究[D].北京：華北電力大學，2012.

作者簡介：陳小云（1979-），女，廣東肇慶人，本科，主要從事：電力客戶服務工作。