淺議建筑工程投標報價技巧及方法的運用

屈桂云

南寧市政工程集團有限公司

摘要：投標是施工企業生存與發展的重要手段跟方法，是施工企業經營管理的核心任務，是施工企業最重要的經濟內容。投標競爭的勝負不僅取決于施工企業的實力，也取決于施工企業投標策略和技巧是否得當。本文就對施工企業投標的策略和技巧做簡單的分析。

關鍵詞：建筑投標；策略與技巧；應用

一、建筑企業投標的重要性

建設工程招投標是一項競爭擇優的過程，在工程進行投標過程中，每個投標單位都希望自己中標。然而能否中標，這與投標單位投標文件編制的準確與否、企業施工能力和管理水平的高低、企業的信譽度等有直接關系，同時，與在投標報價中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關系。一些投標企業為了達到中標的目的，盲目地壓低報價，致使目前建筑市場總體中標價相對較低，直接導致建筑企業利潤空間很小。所以要在適當的投標價格范圍內，盡可能的提高利潤空間。在風險和利潤之間，投標人的決策必須準確，最大可能的避免投標風險，獲取較大的利潤，這時提高投標報價的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。

二、招標報價的技巧和策略

1、選擇合適的投標種類

施工單位在報價時應先選擇合適的投標種類。常用的方法有以下幾種：① 盈利標，投標工程是本企業的強項而又是競爭對手的弱項時，可以考慮選擇這種種類，提高投標報價，以獲得最大利益。② 保險標，通常在可以預見的情況從技術、裝備、資金等重大問題都有了解決的對策之后可以投這種標，一般按低價投標。③ 保本標，顧名思義，即以達到薄利保本為目的而投的標，一般在本企業沒有后繼工程時以低價的方式選擇這種標。④ 風險標，是指在判定利潤的獲取具有明顯不確定性，即或給企業帶來可觀利潤，或造成企業明顯虧損的基礎上所投的標。一般在投標時，按高價投標。⑤ 虧損標，這種標的選擇通常是企業為了打入某地市場，或者要排擠競爭對手等情況下的選擇，是一種非常規手段。

2、中等標價

當施工任務較多，而且在地區內和行業內已經獲得初步成績時，要使企業獲得較為合理的施工項目，可以適當采用中等標價策略。一種是企業受邀參加的招標會議，參與招標的大多是工期比較緊、技術比較新、風險比較大、對于社會的影響也較大的工程，業主對于施工企業的信譽和實力也較為了解和信任，這種情況下，業主往往不會對招標的價格予以過多重視。另一種是當施工企業在施工經驗、新技術的運用等方面有特殊優勢時，可以使用中等標價策略進行投標，利用這種優勢幫助企業高標中標。

3、零利潤投標

通常選擇這種投標方式有以下幾點：① 缺乏競爭優勢的承包商在迫不得已的情況下選擇的，可要符合一定的前提，即在成功中標后，能將大部分工程分包給索價降低的分包商，以獲得利潤。② 對于多期工程項目，施工單位可以考慮先以低價中標，獲得首期項目，以便創造機會，爭取在后期工程中盈利。③ 承包商很長時間沒有項目可做，經營陷入了困境，可以考慮選用此種方法，以成功奪標，利用工程管理費維持企業運轉，度過難關，或者承包商為了打開某地市場，利用這種方法奪標后，通過科學的工程管理工作，塑造精品工程，打造企業品牌。

4、不平衡報價

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，是在工程項目的投標總價確定后，根據招標文件的付款條件，合理地調整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法。

5、先虧后盈報價法

有的承包商，為了打進某一地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

三、投標報價方法在實際中的運用

1、成本分析報價法的應用

（1）報價準備

成本分析報價法是建立在預測成本的基礎上，通過數學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×（1+稅率），因此必須保證預測成本的準確性。首先，必須對招標文件進行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。

（2）成本單價的確定

根據招標文件要求，項目采用全費用單價進行報價，則成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費則是根據目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據定額消耗量結合企業的施工經驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據企業定額或參考市場租賃價格所得。

（3）投標單價的確定

投標總報價的另一數學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量。而投標單價=成本單價×（1+利潤率）×（1+稅率），公式中的利潤率是根據投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統一規定的，不能隨便改變。此外，可適當考慮一定的風險系數組成投標單價。

2、不平衡報價法的應用

（1）提前資金回籠時間

對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。

（2）轉移風險

對總價包干工程，巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價；對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。

結語

工程投標策略和投標報價技巧的合理運用既是公平又殘酷的競爭過程，又是智慧、實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力比拼的過程。投標人的投標策略和投標報價技巧運用的得當，投標單位就能夠得到較好投標報價的中標機會。因此，作為投標人應從宏觀角度出發，制定投標策略、利用報價編制技巧，更好的運用自己的實力，在決定中標的各項關鍵因素上發揮相對于競爭對手的優勢，揚長避短，從而達到最終奪標并贏利的目的。

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