河南襄縣喜洋洋：兩次蛻變成就區域龍頭

馬亞斌

“從夫妻店到連鎖店再到標準可復制的規范連鎖店，每個化妝品專營店要做大做好都必須經歷這兩次轉折，每一個轉折都是一次蛻變，而蛻變注定是痛苦的。”位于河南省襄城縣的喜洋洋精品日化店正在經歷著第二次蛻變，其掌舵人楊戰友清楚的明白喜洋洋所處的節點，以及必須經歷的痛楚。

以夢為馬，向劉船高學習

楊戰友與化妝品行業的緣分，與一個人物密不可分，這人就是四川金甲蟲化妝品連鎖的老板劉船高。在未涉足化妝品業之前，楊戰友只是平頂山煤礦集團的一名普通的安全檢測員，心懷經商夢想的他并不甘心安于現狀，一直在尋找商機。偶然的機會看到了關于劉船高的報道，當時的他雖對化妝品行業所知甚少，但是深感與劉船高有很多相似之處，便下定決心走上這條路。

2000年楊戰友在襄城縣老城區以每年9000塊的租金租下了一間40平米的小店，開始與妻子一起經營化妝品專營店，這最原始的夫妻店便是楊戰友夢開始的地方。“無論做什么事都要敢想，想得到就有可能做到，最怕的就是想都不敢想！”雖然只有一個40平米的小店，但是楊戰友的心里已經埋下了夢想的種子——做下一個劉船高。

雖然擁有了自己的店面，但是對化妝品行業一無所知的楊戰友夫婦開始面臨第一個難題，如何讓店鋪在襄城縣生存下去。他們開始四處去觀摩學習，當時在襄城縣已經有一家十幾年的老店（此店便是前文報道過的再回首化妝品店），楊戰友就積極的與這家店的老板聯系，向別人學習，再加上自己的勤奮和摸索，喜洋洋漸漸在襄城縣站穩了腳跟。

在經歷了開店初期的忐忑不安之后，看到生意漸漸有了起色的楊戰友放松了警惕。在當時化妝品市場根本沒有什么競爭，每天穩定銷售額都在千元以上，可以說賺錢十分輕松。“安逸的生活容易讓人產生自滿情緒，當時覺得做化妝品也不過如此。”在化妝品行業感受不到壓力的楊戰友，開始把心思轉向別的地方，嘗試經營其他生意，但是都沒有成功。

直到2007年這種安穩的局面開始被打破。來自商超、百貨和電商的猛烈攻勢，讓楊戰友明顯感受到了來自市場的壓力，，他突然覺醒，如果不及時轉變，喜洋洋可能會死在這個節點上。楊戰友決定將重心重新拉回化妝品專營店，著手喜洋洋的第一次整改。

第一次的整改用了整整7年的時間，卻帶來了全面的收獲，不僅在襄城縣站穩腳跟，還在平頂山開出三家直營店，總共擁有6家直營店，并拓展了5家鄉鎮加盟店。目前位于襄城中心路最大的180平店面，日營業額可達到8000到10000元。并且每年以20%的銷量穩步增長，如今的喜洋洋不僅是襄城縣首屈一指的店鋪，在整個河南省也已經鋒芒初露。

蛻變，從人、貨、場做起

在第一次整改期，楊戰友堅決從人、貨、場三線全面布局。首先，是開分店，發展規模。隨著縣城的發展，商圈也開始轉移，當務之急是占領新的中心商圈。但楊戰友已無力承擔瘋長的房租，100平米每年30W的租金，讓楊戰友的妻子有點望而卻步。但楊戰友卻義無反顧，“要么戰死，要么等死。”破釜沉舟的楊戰友向銀行貸款10W，親戚和朋友東拼西湊了20W將這家100平米的店盤下來，走出了喜洋洋轉型的第一步。

同時，在店鋪形象上也加大投入。據楊戰友介紹，目前喜洋洋對主力消費群體的定位已從原本的25到40歲，轉為18到35歲的年輕女性，由于消費主力軍在日趨年輕化，所有店鋪統一風格，以時尚和色彩為主調。

另外，逐步優化品牌結構，豐富品類。除了原有的婷美和高姿，還引進溫碧泉、佰草集和珀萊雅等品牌，豐富名品占比，提高店鋪檔次。在品類上，加強大日化和小品類占比，用價位較低的日化洗滌、洗護、面膜等產品聚集人氣，拉動人流，來帶動利潤護膚品的銷售。另外，為了迎合年輕消費群體，開始重視彩妝，引進凱芙蘭、愛麗、茹妝等品牌。據楊戰友透漏，為了使彩妝品牌結構更時尚，后期將會引進瑪麗黛佳。目前店內大日化占45%、護膚占30%、彩妝的占比為25%。

“我的店鋪裝修的時尚漂亮，別家也可以；品牌我有的，別家也可以引進；能真正凸顯競爭力的就是服務，持之以恒的優質服務，是我們的核心競爭力。”楊戰友很清楚喜洋洋能發展壯大的優勢，主推會員體驗服務，增加消費粘性。

目前喜洋洋中心路店的固定會員有1萬人左右，這一部分是喜洋洋最忠實的消費者，是楊戰友的重點服務對象。為了彰顯會員的尊貴性，只有會員可以享受到免費的畫眉、面膜體驗、面部刮痧等服務。而且會員在店內的所有消費都可轉化為積分，每年的6月份為會員積分兌換月，根據會員的年度積分，兌換不同價值的產品，并由員工電話通知到每位會員。會員服務大大增強了會員與店鋪的粘性，這些“會員特供”服務也可以吸引更多的普通的消費者進階為會員，大大擴充了店鋪的穩定消費群體。

輸出服務的主體是人，所以提高服務質量的第一步是提高員工素質。在人事聘用上，楊戰友不要求員工年輕靚麗，更看重的是細心踏實程度和個人素養。“文化是武裝個人素養最好的武器”楊戰友把文化程度最為最基本的考核標準，現在店員最低要求高中學歷。

“親情化加制度化是我的法寶，說白了就是員工的待遇和歸屬感，做到這兩點，就不愁人員流失”，楊戰友告訴《化妝品觀察》，增加員工的穩定性是關鍵。喜洋洋所有店內員工都一律解決吃住問題，生活上給員工營造家的溫暖，員工每年的生日都會舉辦聚會贈送蛋糕。在待遇方面，除了底薪以外，所有的績效、獎金和額外獎勵制度全部透明化，完整的張貼在店內，每個員工都能根據自己的業績算出自己的工資。這樣無形中提升了員工的工作熱情，員工之間也會產生競爭，使店內的工作氛圍更加積極向上。

二度蛻變，成就區域龍頭

“商超百貨來勢洶洶，又有電商攪局，我們都被困在有一個山谷里，都在找出路。7年前我轉變及時才存活到現在，現在我如果不再度轉變喜洋洋一樣會死掉。”楊戰友深諳現在的艱難處境，也非常清楚自己未來該做什么。

后臺結構不合理，管理不夠規范，是目前阻礙喜洋洋發展的最大瓶頸，“團隊建設現在是當務之急。”楊戰友急切的想要解決目前最大的問題。

首先要完善后臺，目前的喜洋洋實行的是店長責任制，整個團隊結構不完善，只有經理、店長、和員工三個層級。經理負責統籌、規劃以及財務，店長負責人事、培訓和考核。明顯店長和經理的任務較重，而個人的精力是有限的，這樣的人事結構會直接導致工作效率低下。

楊戰友計劃將未來的后臺系統分為店長、經理、策劃、陳列、倉庫、財務，分工明細到每一個板塊，規范化管理，打造樣板店，進而實現可復制的標準化。“只有實現標準化才能快速高效的實現大規模的區域連鎖。”楊戰友目標明確，信心十足。

電子平臺是當下最火熱的銷售渠道，喜洋洋也要力爭順應潮流。與萊姿公司共同打造的微信平臺和微商城在經歷數月籌備后也即將上線。要將店鋪內的所有會員轉化為微信平臺的粉絲，通過微商城實現線上線下的結合。

在人事方面，員工股份制也在籌備和計劃當中。這新一輪的蛻變正在悄無聲息的發生。“如果化妝品做不好，我決不甘心。”不安現狀的楊戰友正在期待著喜洋洋的再一次脫胎換骨。