流通二代做代理

宋法冰

聞名全國的小商品批發市場沈陽五愛市場，成就過一代人的財富夢想，沈陽一求商貿總經理賈淞博的母親正是其中一位。80后的賈淞博走上巧迪尚惠、草舍名院等品牌代理之路，全因擺在眼前的二代接班問題。

賈淞博的母親是五愛市場最早一批從事地產化妝品（沈陽當地生產，并在當地銷售的品牌）業務的批發商，擺過地攤、守過檔口甚至背著包挨家挨戶送貨，風里來雨里去20余年。從東北大學畢業的獨子賈淞博成為接管母親事業的唯一人選。但地產品牌流通市場大勢已去的態勢，讓賈淞博犯起了難。在走訪市場的半個月里，他發現一大批本土終端品牌已將沒有任何服務性質而言的流通市場份額蠶食殆盡。此情此景，擺在賈淞博面前的只有兩條路：要么咬牙繼續沿承母親的路往前走，要么徹底轉行、另謀出路。令人意外的是賈淞博選擇了子承母業，不過與母親的流通事業不同的是，其于2012年下半年成立的一求商貿專攻終端店領域。

這樣的選擇，是賈淞博深思熟慮謀劃之后的結果。在正式運營一求之前，其對自己及一求定下幾條生存規矩：

“第一，一求以品類品牌破市。”“不碰膏霜”的賈淞博清楚地知道一求誕生的商業環境，并不樂觀。“受干燥的氣候影響，東北市場向來是膏霜品牌的必爭之地，競爭程度可用慘烈形容。強勢的一線品牌早已穩坐地頭蛇的懷中，主動上門示好的二三線品牌，我可以但又不想用母親積蓄的血汗錢砸出來”賈淞博說。

對膏霜品類秉持保守態度的他，卻相當看好品類品牌。在其看來，“船小好調頭的品類品牌入市容易，收益見效也快。受此思想影響下的一求陸續接下小彩妝品牌伊絲諾、草舍名院面膜、巧迪尚惠彩妝、唇部護理品牌小蜜坊、嬰童品牌加菲貓。

盡管賈淞博首涉日化市場，但這并不妨礙他甄選品牌的判斷力。“品牌要有實力，這個實力包括產品研發、資金、團隊等多方面的綜合實力，更重要的是品牌團隊與代理商的配合度要高，廠家的市場策略具備執行性和復制性。”賈淞博特別強調品牌思路的重要性，因為他深知品牌思路與一求的市場操作策略休戚相關。

在順利邁出斬獲品牌代理權的第一步之后，賈淞博面臨的挑戰開始了。

對遼寧日化終端店店主而言，一求和80后的毛頭小伙賈淞博都是“陌生的”，“除非我報上我媽的名字，大家才會說原來你是他的兒子啊，”賈淞博打趣道。因陌生，而被拒絕的境遇早已在他的意料之中。

“所以，一求選擇以動銷和服務入市。”生于經商之家的耳濡目染，讓賈淞博迅速找到迎合市場需求的入市策略。“我和夫人李金分工協作，我帶業務下市場，她帶美導下市場。”兩人攜帶各自的團隊，通過地級市招商會的形式迅速地將遼寧省14個地級市的終端店捋了一遍。掌握第一手資源后，賈淞博選取了5個優質的地級市，以人海戰術制造樣板效應。這里的人海戰術是一求6個業務員、1個品牌經理、12個美導加上賈淞博夫妻2人全員參與到動銷之中。

一求的樣板動銷主以體驗為主，輔以舞臺車、搭帳篷等形式營造活動氛圍。賈淞博介紹，當時的彩妝、面膜的動銷活動多采取與膏霜品類聯合動銷的形式。這樣的連帶銷售，既不占有店鋪資源又能提升終端利潤，深得終端店主的認可。與同行喜歡全面開花的動銷形式不同的是，賈淞博采取的是攻堡壘的形式，即在一個地級市制造出樣板效應后，一求隨即將此模式復制到其他地級市。談到這種形似堡壘戰的動銷策略，賈淞博補充這就是一求看重品牌思路及雙方配合度的原因所在，“沒有品牌的支持與協助，單靠一求的一己之力是難以成氣候的。”

“做活動，就要像拳頭一樣出擊，”從一求成立開始賈淞博的這一信念并不因一求的羽翼逐漸豐滿而發生改變。他鄙視也拒絕使用“沒有技術含量”的美導貼柜的銷售方式。

賈淞博把代理商喻為“奶媽”，其認為品牌將孩子生下來后，孩子未來的成長則由奶媽來主導。“沒有技術含量的哺育，孩子是難以健康成長的。”一求扮演的奶媽角色就是要以活動和專業服務來把“孩子”養大。

目前一求在專業服務方面，主要交由李金負責。在走訪市場的過程中，李金發現遼寧大部分縣城鄉鎮終端店還是以自然動銷為主，缺乏配套的服務營銷。“每到訪一個店鋪，我們會分析其店鋪坪效是多少，結果很多店鋪的坪效是難以支撐店鋪的運營。終端店要想突破這一運營瓶頸，需要借助代理商的“授人以漁”。

李金說，一求通常根據品類的屬性授以不同的銷售技能。“面膜、唇部護理品類，我們鼓勵店主進行體驗營銷，并教會店主抓機會施行連帶銷售。”與面膜品類相比，李金認為彩妝的銷售和服務更加細膩。“彩妝的銷量在一定程度上取決于BA的化妝技術，這就需要代理商加強彩妝師下店指導和組織彩妝技能培訓的力度。在一求授道解惑下，真正掌握化妝技術的BA和店老板由以前的自然動銷變為主動出擊。“以前彩妝在部分店鋪的日均自然銷售僅為3000余元，終端BA的主觀能動性被調動起來后，銷售業績呈翻番趨勢上揚，”李金補充道。

以動銷和做服務為一求贏得一席之地的賈淞博夫婦，也以80后的勇于擔當贏得市場口碑。在2013年5月接下草舍名院遼寧省級代理權時，擺在賈淞博面前的現實是：市場出貨的不規范。盡管這已是品牌代理權更替時司空見慣的現象，但對日化新兵賈淞博來說尚屬首次。

“不問，埋頭做服務”成為賈淞博面對市場上“來路不明”草舍名院產品的態度。“只要是草舍名院的網點，一求照舊做好品牌形象維護，不計得失的拿出有限的人力物力幫助終端店動銷，消化庫存。許多終端店主早已將一求做好分內事的無形付出，看在眼中。在今年4月10日草舍名院的省級營銷會議上，出乎賈淞博意料的500多家終端店到場支持，力證了一求的口碑力。

然而僅擁有口碑力的一求，絕不是賈淞博想要的。從企業誕生第一天起，賈淞博即懷有塑“一求”品牌的雄心。

在其走市場初期，很多終端客戶會好奇得詢問“一求”名字的由來。信佛的賈淞博解釋，“一求”兩字分別取自《道德經》中的“道生一，一生二，二生三，三生萬物”和屈原《離騷》當中的名句 “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。在賈淞博看來，“一”和“求”字分別代表了其對企業的發展愿景及營商態度。

與其他同行以品牌為經營特色不同的是，賈淞博致力于將“一求”打造成客戶認可的品牌。他舉例說，“一求的業務及美導從第一天下市場即養成了‘我是來自一求商貿的業務經理、美導而不是我是某某品牌的業務經理、美導的表達習慣”。強化“一求”的市場策略，源自賈淞博對客戶的心理洞察。“客戶永遠都是跟品牌走，而不是跟代理商走，現在的‘一求是要把自己做成合作客戶認可品牌，當一求的品牌力建立之后，諸如與強勢品牌合作及與客戶建立深度合作的難題都會迎刃而解。待到那個時候，我的機會就不僅僅局限于品類品牌。”顯然，賈淞博想要玩得更大。

但在現階段，逐步完成品類入市、動銷服務破市及塑一求品牌力三步走的進程中，賈淞博遇到的“市場突變”比預想的要多。

這個變化首先來自，因活動占用資源、精力等多方因素影響，終端店主對動銷的熱情不再如先前般高漲。出現終端店主有排斥的苗頭，賈淞博通常采取目標分解與擔保兩種雙向作為的處理方式。“以一場10萬的活動為例，我們會告訴店主如果做一場動銷活動，10萬銷售額可以在活動期間輕松消化，并且一場活動積累起的顧客資源能為店鋪帶來持續性的盈利。”賈淞博說，講清楚道理后我們把“一場活動做10萬銷售還是一年做10萬銷售”的選擇權交給終端店主。

為給終端店主吃上一顆定心丸，賈淞博會在活動之前做下“一場動銷100%消化庫存”的承諾。在前不久行業稱之為淡季的6月，草舍名院剛剛完成了一場8萬余元的動銷。

動銷市場的疲軟及部分終端店主對活動熱情的降低，帶給賈淞博新的思考。“過去，我們一直在研究終端客戶，研究什么樣的產品他們感興趣以及如何做好客情維護，忽略了真正左右市場的消費者。現在的一求可以‘將研究消費者的市場策略大聲喊出來，”賈淞博說現在他會走進消費者甚至把自己當成一名時尚達人，去研究和尋找真正吸引消費者眼球的產品。

“一旦認定它是受消費者歡迎的產品，一求定會將其收入麾下。我希望一求的‘奶媽角色給旗下每一個品牌增加30%的正能量。”賈淞博解釋這里的正能量包括品牌的影響力、銷售業績、良性的庫存等方面。今年巧迪尚惠給一求制定8個地區300萬的目標，但有著更高追求的賈淞博對一求有著比300萬更高的目標。“流通生意是燒一鍋開水，待沸點達到即可飲用，但服務終端，就像熬湯，需要好的食材、掌握好火候并具備熬制的耐心。”盡管熬湯比燒水要復雜太多，但賈淞博相信湯汁出鍋那一刻的榮耀感遠比燒水來得猛烈。