潔寶：“白送”動銷引爆終端

炎熱七月，傳統(tǒng)意義上的化妝品銷售淡季在今年的陜西市場卻變得與過往所有年份都不同尋常——在這一個月時間里，以安康君匯、亮麗空間、潔雅美等為主的陜西省內(nèi)各主要化妝品連鎖系統(tǒng)日均銷售額同比去年同期基本保持著100%到120%的增長幅度。而七月陜西化妝品零售門店生意的持續(xù)火爆也贏得了國內(nèi)其他地區(qū)化妝品從業(yè)人員的極大關注。

當然，淡季不淡并非沒有緣由。今年七月，整個陜西化妝品零售市場火爆行情的背后，離不開由潔寶集團聯(lián)合當?shù)卮砩涛靼矟射J商貿(mào)有限公司共同打造的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”這一大型終端動銷活動的有力推動。

“白送”動銷，真正回饋消費者

行業(yè)發(fā)展到今天，品牌之間的競爭早就已經(jīng)從渠道、終端、媒體廣告等多個維度延展開來，而當下品牌在終端開展的各種營銷活動卻依然在圍繞渠道內(nèi)的利潤分配做文章，甚少有真正對消費者花心思、最大程度讓利給消費者的品牌終端動銷方案出臺。

而此次在陜西全省進行先期試水的“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”大型動銷活動則打破了行業(yè)內(nèi)的這一潛規(guī)則。

根據(jù)《化妝品觀察》了解到的信息，本次“聚劃算白送”動銷活動由潔寶集團與草舍名院在陜西的省級代理商西安澤銳商貿(mào)有限公司共同策劃打造，活動時間從7月5日開始到7月31日結束。在這接近一個月的時間里，通過對陜西化妝品零售終端有門檻（必須與澤銳有深度合作，且在當?shù)厥怯行蜗蟆⒂幸?guī)模以及有影響力的門店）的甄選，西安澤銳連同當?shù)亟?00家化妝品銷售門店開展了一場“只要消費者購買草舍名院面膜，即可獲得該店鋪內(nèi)同等價值的其他任何產(chǎn)品的免費贈送”的大型動銷活動。

“本次活動中，只要消費者購買草舍名院的面膜，我們就向消費者贈送店鋪內(nèi)同等價值下所有品類里的所有品牌，可以說是真正意義上地把利潤全部回饋給消費者。而活動過程中產(chǎn)生的一切產(chǎn)品贈送費用都由潔寶集團和我們共同承擔，這也保證了此次活動能真正地落地并得到執(zhí)行。”西安澤銳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹曉劍告訴《化妝品觀察》。

據(jù)潔寶集團方面介紹，西安澤銳是草舍名院品牌在全國范圍內(nèi)的首批代理商成員，2010年9月即接下草舍名院在陜西的代理權，正是這種與潔寶集團之間的深厚感情促成了此次大型動銷活動的產(chǎn)生。

作為一家專注于品類經(jīng)營的貿(mào)易商，運營利潤關乎企業(yè)的生存和發(fā)展，但是潔寶和澤銳選擇通過讓出自己利潤空間的這樣一場大型動銷活動，來促使七月化妝品銷售淡季不淡，最大程度地推動消費者的購買力。

除此之外，在曹曉劍看來，這種持續(xù)近一個月的、覆蓋全省范圍內(nèi)的大型終端動銷活動只有面膜品類可以做。“因為面膜產(chǎn)品的使用周期短，是化妝品領域里真正意義上的快消品，是消費者敷用一次之后就會‘拋棄的品類。”曹曉劍向《化妝品觀察》解釋說，而擁有潔寶集團做背書的草舍名院品牌則成為打響這場面膜終端動銷戰(zhàn)役的不二之選。

通過面膜的熱銷帶動終端門店其他品類和產(chǎn)品的銷售，在門店客流量與門店銷售額雙重激增的情況下，徹底引爆終端門店的動銷難題。

截至目前，由于活動尚未結束，曹曉劍暫時無法向《化妝品觀察》提供更多準確的銷售數(shù)據(jù)。不過，據(jù)曹曉劍及相關參與活動的門店店主透露，在過去這十幾天的活動中，參與活動的陜西省內(nèi)近200家店鋪平均成交率高達80%以上，幾乎沒有跑單現(xiàn)象的發(fā)生。此外，根據(jù)目前已錄得的數(shù)據(jù)顯示，這些店鋪的日均銷售額同比去年同期增長至少在100%至120%區(qū)間。其中，亮麗空間化妝品連鎖店中草舍名院的最高客單價甚至達到過3082元，而安康君匯化妝品連鎖的單店最高銷售額則曾攀至13萬元。與此同時，消費者的購物滿意度在整個七月也都一直處于歷史高位。

多重激勵，掀起終端銷售狂潮

一場大型動銷活動的成功舉行除了需要一套優(yōu)質(zhì)的動銷政策和方案，在實際的落地過程中，還需要終端BA人員的積極配合和大力推廣。

而本次動銷活動中，除了對消費者的“白送”進行大力度支持之外，澤銳還對終端門店的BA人員進行了多重的獎勵機制輸出，以此帶動她們在門店的銷售和服務熱情。

“本次活動中，我們向所有參與活動的終端門店的BA人員發(fā)放了‘金玫瑰召集令。”曹曉劍告訴《化妝品觀察》。據(jù)了解，除了終端門店已有的對BA人員的銷售獎勵機制之外，澤銳還特別拿出一部分資金針對活動期間銷售情況頗為理想的BA進行額外獎勵，而“金玫瑰召集令”便是其中最為吸引人的獎勵機制之一。

“金玫瑰召集令”的獎勵條件是，在本次活動期間，凡是BA促成的草舍名院零售額累計達到10000元，就可獲得由澤銳提供的一支價值998元的24K金玫瑰，上不封頂。這只是其一，在此之外，在活動門店的自有系統(tǒng)內(nèi)（比如參與活動的30余家潔雅美系統(tǒng)內(nèi)部），BA之間還會進行內(nèi)部PK，銷售冠軍還可以獲得由澤銳提供的蘋果MINI一部。

之所以會如此大力度地對BA進行獎勵，曹曉劍認為，這樣不僅可以讓BA拿到物質(zhì)上的獎勵，還可以幫助終端店打造團隊建設，“因為現(xiàn)在的90后不僅要在物質(zhì)上得到滿足感，同時還需要在精神層面得到滿足，而這種多重的獎勵競爭機制則可以最大限度地激發(fā)她們的銷售熱情。”曹曉劍說。

在曹曉劍看來，任何接地氣的動銷都是有市場的，而潔寶此次“草舍名院·冰爽一夏——聚劃算白送”動銷活動真正意義上地將利潤全部回饋給消費者，最終也得到了終端門店和消費者的極大認可。

基于此次動銷活動的火熱行情，澤銳還將在接下來的時間里與潔寶集團一起，通過各種動銷方案組合拳，為國內(nèi)面膜市場以及化妝品行業(yè)帶來一次全新的終端動銷浪潮。