何國光：逐漸將渠道有梯次地分開

演講結束后，何國光接受了《化妝品觀察》&品觀網的專訪。作為本屆中國化妝品大會自媒體報道團成員，韓明華“客串”記者提問。以下為摘錄。

Q：在渠道布局上，奧洛菲已經進駐了百貨渠道，并成功打入絲芙蘭系統。請問奧洛菲在百貨渠道和絲芙蘭系統中與國際品牌共同生存時面臨著怎樣的競爭？奧洛菲在這兩個渠道有哪些戰略部署？

A：奧洛菲從其誕生的前5年一直是做百貨渠道，沒有投入任何其他的渠道。確實如你所說，我們在百貨渠道遇到了很大的競爭，尤其是來自國際品牌的競爭。因為國內的百貨店在過去的十幾年中，尤其注重一線品牌。這樣的環境，對奧洛菲沒有太多優勢，我們也因此部署了一些渠道策略。

首先，我們布局了一些重點地區的百貨網點，當時主要進駐了江蘇和浙江所有的一類和二類的百貨，在西安的百貨也是跟國際大牌競爭，逐步將百貨渠道做深做細。

其次，由于我們在百貨渠道的努力和堅持，奧洛菲在品質和品類上的優勢使得我們得到像絲芙蘭這樣一個全球知名度非常高的系統看重，在2012年，奧洛菲進入了絲芙蘭。在國外，如果你拿到了絲芙蘭的訂單，是可以直接憑借訂單去銀行貸款的，不需要任何的擔保，這張訂單就是擔保。很幸運，奧洛菲拿到了這張訂單。

Q：奧洛菲入駐絲芙蘭以后，是怎樣一步步站穩腳跟的？

A：首先是應勢而變。兩年前我們進入絲芙蘭的時候，奧洛菲生物纖維面貼膜單片要賣到130元。隨著近兩年中國經濟發展步伐放緩，絲芙蘭在中國地區也在進行調整，往大眾人群靠近，所以我們這次推出的三款竹子面膜，單片的價格就在50元左右。

其次是用實力證明自己。對于絲芙蘭這樣的企業，如果你的品牌能在它某一個國家的市場做到某一品類的第一名，你品牌的名字肯定就會出現在巴黎總部老板辦公桌上的報表上，會引起他足夠的重視。所以在未來的三五年，我們爭取憑借實力進入到全球的絲芙蘭。

Q：經過這幾年的發展，奧洛菲在百貨和絲芙蘭的渠道策略有沒有一些調整？

A：據我所知，今年百貨店的業績有所下降，國際一線品牌的單產也有所下降。國際品牌在受了一定的壓力后，逐步在往三線城市布局，我們則要趁機在全國的一二線城市加快布局，今年下半年我們還會進入鄭州、湖北、太原的百貨渠道。

目前百貨系統有很大的分化。南方的百貨店下降得比較厲害，未來我們的選擇應該是SHOPPING MALL，北方相對來說百貨還比較有生命力，所以我們在布局百貨網點的時候還是選擇往北方擴展。另外我們會開一些旗艦店，最終形成奧洛菲在高端渠道里百貨店、旗艦店、SHOPPING MALl、絲芙蘭、莎莎共同推進的格局。

Q：目前在專營店渠道奧洛菲肯定會遭遇到主要對手自然堂、珀萊雅的競爭，面對這些品牌，奧洛菲在品牌力上如何去規劃？

A：奧洛菲今年更新了菲樂這個品牌，主要針對鄉鎮市場以及學生市場，這意味著我們的主品牌奧洛菲今后就不需要顧及到消費力比較低的人群了。這樣一來，奧洛菲與剛剛提到的一些競爭品牌就存在著差異化，主推品和熱賣產品的價格都要高于這些品牌半個到一個等級。因為大家針對的消費群體有了一點區別，所以我們現在要做的，是如何將奧洛菲的優勢發展得更好，而不是去跟對手硬碰硬地競爭。

Q：目前電商渠道已經成為中國化妝品的主流渠道，而國內一些品牌在線上和線下的價格沖突，時常會引發一些代理商和店老板的抱怨。我們想了解，奧洛菲在線上和線下的銷售中，如何做到兩個渠道的平衡？有沒有發生價格上的沖突？如果有沖突又是如何處理的？

A：毫無疑問沖突肯定是有的。如今線上渠道肯定是不能忽視的，因為線上銷售本身還自帶一種宣傳和口碑傳播，這使得它的作用更大。但是線下渠道相對來說是一個比較穩固的渠道，尤其百貨店的消費群體更加穩固。

面對這種復雜的情況，我們處理起來則比較簡單。第一，價格必須控制。如今我們新渠道和舊渠道是完全剝離的，新渠道甚至需要由我親自來把控價格以及折扣；第二，主推產品要分開；第三，因為奧洛菲不斷推出新品，在新系列推出的前半年時間，我們絕對不允許線上渠道銷售。這樣，線上線下的產品線就逐步分開了。當然，做這項工作需要長時間的規劃，既需要平時的把控，也要逐漸將這些渠道有梯次分開。