胡興國：人生難得幾次跨

人生難得有幾次跨界的機會，假設有機會你就大膽地跨。但是，在跨界的時候請給自己一個成功的理由

今年，我在行業內聽到的特別多的一個詞就是“跨界”。

當我接到以“跨界·無界”為主題進行主旨演講的要求時，我就一直在想究竟什么叫跨界。跨界里的“界”字，說明我們彼此要分界限，或者說我們彼此是有規則的。因為有界，所以才要跨界。那換種角度思考，跨界也可以理解為“不講規矩”。

現在的化妝品行業，因為跨界而不講規則的，零售店算其一。很多強勢的連鎖店都在做自有品牌。有的兄弟不僅自己做自有品牌，還以“大樹底下不長草”來攻擊品牌方。如果零售從業者都做品牌，還要我們做品牌的干嗎？當然，我們做品牌的，也有不講規矩想去做零售的。

泱泱大中國，化妝品有幾千億的市場份額，零售商做自有品牌干什么呢？品牌商為什么要和零售商搶生意呢？大家都知道，化妝品行業最有價值的是品牌。如果零售商做自有品牌只是為了賣貨利潤高一點，那你完全可以賣利潤高但不知名的終端品牌。做自有品牌并非沒風險，產品賣不掉，又沒人給你退貨，產品只能在倉庫里堆著。前幾天，有個兄弟告訴我，自有品牌在他店里已占到49%的份額，而為了銷售自有品牌，他一年投放廣告費達3900萬元。我粗略地估算了一下，他年店銷1億元左右，去掉39%的廣告費，剩余利潤還不如找品牌商進貨利潤高。

不過回頭看看我自己，其實也挺不講規矩的。我原來做代理商時，全中國的代理商都以我為榜樣。等我從代理商跨界做品牌商時，無論在專業線還是在日化線也都挺成功的。但是現在的市場環境已今非昔比。我不反對跨界，因為我也是跨界的代表。人生難得有幾次跨界的機會，假設有機會你就大膽地跨界。但是，在跨界時請給自己一個成功的理由，否則我還是建議你守好你的店，守好你的代理事業，守好你的小品牌，不然后果會很嚴重。

最近，我又做了一件特別有爭議的跨界行為——賣洗發水了。亞緹董事長劉曉坤說我很有勇氣，連洗發水也敢干。還有個兄弟寫了篇文章，大體的意思是說，高端洗護就是廣東一撥想做洗護的人“陰魂不散”。這位兄弟更在文章中說，我過去爭做冠軍洗面奶，沒有成功，今天又去做高端洗發水。

說實話，我過去很多行為是稀里糊涂的，但今天真不是那樣的狀態。隨著年齡的增長，我的膽子越來越小。事實上，當時我想做冠軍洗面奶，也不是亂來的。我說一些細節，當時我們為了在技術上爭取優勢，第一次跟韓國的OEM企業合作就花了400萬元，買了45個配方。當時我們的總工是原來丁家宜的總工，技術顧問是老高姿品牌的廠長。他們說，我花高價買下45個配方里，真正有價值的配方是洗面奶。當時大家的洗面奶有兩個問題，要么洗得干凈但是皮膚緊繃，要么皮膚洗完很滋潤但清潔不徹底。而我買的洗面奶配方既能洗干凈又不緊繃。聽他們這么一說，我覺得做洗面奶是個好機會，因為洗面奶用量足夠大，市場上又沒有領導型品牌。但是后來這款洗面奶做失敗了。我總結失敗的原因是大家都是在賣膏霜時順便把洗面奶搭進去賣了，很少單獨主推哪個品牌的洗面奶。這一次，我用滋源做無硅油洗發水，是十分有把握和信心的。滋源洗發水和普通洗發水的差別，簡單點說就是，無氟冰箱和有氟冰箱的差別，沒有添加化肥的糧食和添加化肥的糧食的差別。在這么好的市場機會面前，我為什么不做洗發水呢？