新建本科院校國際商務談判課程建設探索

張力珂

（山東青年政治學院 經濟學院，山東 濟南 250103）

新建本科院校國際商務談判課程建設探索

張力珂

（山東青年政治學院 經濟學院，山東 濟南 250103）

新建本科院校，在課程建設中應有所為有所不為，避免出現模式趨同、層次失衡等問題，建設出具有本校鮮明特色的精品課程。本文是山東青年政治學院近幾年國際商務談判課程改革探索的成果。

新建本科院校；國際商務談判；課程；探索

新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨升格成為普通本科院校。按照教育部統計，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個數字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統中的重要組成部分，承擔著高等教育地方化和大眾化發展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學位授予權的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統本科大學的辦學模式，甚至與名牌本科大學進行全方位的競爭都是錯誤的。正確的定位應該是立足現實，錯位競爭，差異發展，建設具有特色的應用型本科院，培養面向生產、管理、教育、服務一線的應用型技術人才，以本科教學和學生技術應用能力的培養為主導，堅持學用結合、學做結合、學創結合。“實踐教學”是應用型本科院校的靈魂。“學以致用”是應用型本科教育的治學理念。只有新建本科院校實現科學的定位，明確自己的人才培養規格，才能有效構建切合實際的人才培養模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設，避免流于形式的趨同建設和層次失衡。

一、新建本科院校國際商務談判課程建設現狀

當前新建本科院校國際商務談判課程建設的現狀以及障礙因素如下：第一，學校定位不清晰導致教學內容設計、教學方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于專科層次院校，成為本科院校以后，急于跟原來的專科劃清界限，導致行業定向不如專科明確，而二次加工的機會又不如老本科多，進而使通識教育與專業教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標基本無法實現。第二，教師教學觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現在兩個方面，一方面是學校的“老人”固守高職高專的辦學思路和教學觀念，進行單純的職業教育，學生缺乏對國際商務談判的整體把握和談判素養的基本養成；另一方面新進高層次教師不愿意走出傳統的教學體系，機械模仿老本科院校，教學內容過于強調理論輕視實踐，結果學生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學生多為剛過本科線的學生，在10多年大擴招的背景下，這些學生道德素質、自控能力、責任感參差不齊，學習的自主性、自覺性、探索性相對欠缺。面對如此多樣化、個性化的學生，要幫助每個人成功更加艱難，這使得課程建設工作愈加復雜化。

二、我校國際商務談判課程建設的幾點探索

課程建設涉及面很廣，我校針對當前較為突出和急迫的問題進行了重點突破。

1.更新課程目標。老牌本科院校關于國際商務談判課程的定位一般是學生通過本門課程的學習能夠掌握國際商務談判的內容和方法，懂得商務談判的有關法律規定，基本掌握商務談判的程序及技巧，掌握商務談判的策略及有關技能，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，為今后從事商務談判工作打下良好的基礎。經過研究，我們認為這個目標對于我校學生是無法實現的，并且我校經管類學生的畢業去向是中小企業，所以過多涉及到大型商務談判中的策略、技巧等內容也是沒必要的。鑒于我校實際，課程組將本課程的教學目標調整為：通過國際商務談判課程的學習，學生能夠掌握國際商務談判的基本內容，基本掌握國際商務談判的程序，熟悉國際商務談判的策略和技巧，清楚成為一個合格國際商務談判工作者需要的基本素養和能力，簡單地說，學生通過國際商務談判課程的學習，能夠從事較為初級的國際商務談判。

2.創新教學內容。教學內容的選擇有賴于課程目標的設立，根據上述教學目標，我校國際商務談判課程導入的教學內容高度服務教學目標。①國際商務談判基本知識。國際商務談判是跨文化商務談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區，有著不同價值觀念，代表著各自企業利益。本部分內容詳細論述了國際商務談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務談判應遵循的基本原則，為以后學習打下基礎。②國際商務談判慣例。無論何種類型的國際商務談判，從開始的準備工作，到談判中的討價還價，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規律可循，我們將這種規律性稱為商務談判的慣例，它反映了談判科學性的一面。本部分從實務角度論述了談判的準備工作、談判的過程、國際商務談判的法律規范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內容。目的是使商務談判人員對談判的整個程序、過程有所了解，以便指導實踐。③國際商務談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導入國際商務談判的需要理論，然后用此理論來指導商務談判的準備和實施工作，最后對國際商務談判應用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細的介紹。④國際商務談判的國別比較。本篇對世界上一些重要國家和地區的談判風格進行了探討，目的在于使我國商務談判人員了解和熟悉對方的文化傳統和談判方式，并根據實際需要采取不同的談判策略。

3.改進教學方法。改進傳統的以老師講授為主的教學方法，更多地采用學生參與的形式完成學生談判素養的培養。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學，要求學生對談判實務和案例進行分析，充實和鞏固理論知識。由主講教師根據國內外企業實踐來設計具體案例要求；這既可以培養學生的創造力和團隊意識，也極大激發了學生的學習興趣；在理論與實踐之間架起一道橋梁，避免了教學與現實的脫節。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學生分組，以對抗式的模擬談判鞏固學習內容，這是最能建立學生對國際商務談判感性認知的教學方式，通過模擬談判，架設場景，引入內容，激烈對抗，學生對于談判的流程，談判的內容和談判的策略都會有深刻的理解和把握。③探索式教學法。商務談判是個復雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實現，途徑可能不同，結果亦有可能不同，探索式教學法是以探索為主的教學，教師通過啟發誘導，促使學生獨立自主地學習和合作討論教師提供的案例，為學生提供充分探究、討論問題的機會，可以調動學生的積極性，促使學生自己去獲取知識、發展能力。④學生合作學習法，在教學組織中我們把合作學習的基本理念體現在師生互動、生生互動的教學實踐中。師生互動是指視教學為師生平等參與和互動的過程，強調教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動，不再充當唯一的信息源。在“商務談判與推銷模擬挑戰杯大賽”組織中，我們要求學生設立三個層次的學習小組：5～6人為一個學習小組，合作完成一個案例，要求案例內容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優秀案例；然后以班級為學習團隊，由有關負責人負責案例的落實和組織課堂發言；最后挑選出的優秀談判隊伍參加全校比賽。在這種合作學習中，教師與學生之間原有的“權威—服從”關系逐漸變成了“指導—參與”的關系。

4.改革考核方法。國際商務談判課程考試改變了以往期末閉卷終結性考試一統天下的局面，采取開卷和閉卷相結合，筆試和動手實踐相結合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結果中占60%這樣的考試分布，導向作用明顯，保證了學生課堂參與的積極性。

經過幾年的探索與實踐，克服了具體實施層面的許多困難，通過課程建設取得較好的教學效果。學生不僅僅達到了課程設定的目標，還對其他專業課程的學習起到了很好的鞏固和升華的作用。

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G642.0

A

1674-9324（2014）25-0242-02

本文系山東青年政治學院2010年教學改革研究項目（10JG05）的階段性成果。

張力珂（1976-），男，山東青島人，山東青年政治學院經濟學院講師，碩士，研究方向：國際貿易理論與實務。