直銷商業模式探討及創新

作者簡介：李穗君（1979-），女，漢族，廣東廣州市人，文學學士，單位：對外經濟貿易大學工商管理專業，研究方向：營銷管理。

摘要：直銷指的是消費者和銷售員以面對面的形式，進行商品的銷售并提供服務。直銷可以分為兩種類型：單層次直銷與多層次直銷。本文主要以多層次直銷為例進行探討。并對中國直銷業的發展歷程進行了回顧。介紹了以立體式直銷商業模式為主的國內直銷企業商業模式。從供應鏈的直銷創新、客戶價值鏈的直銷創新角度對國內直銷商業模式的創新進行了建議。

關鍵詞：直銷;商業模式;直銷創新

1.直銷業的發展

1.1直銷的定義及特點

直銷指的是消費者和銷售員以面對面的形式，其所進行交易的場所不固定，在這種狀態下進行商品的銷售并提供服務。直銷這種銷售模式與以往常規的銷售形式不同，它是生產者和消費者直接進行交易的一種形式，從而節省了批發商、代理商和零售商的手續與成本。羅伯特?彼得森和托馬斯?沃特巴指出：直銷的兩個最明顯的特征是：1、面對面銷售，提供一對一的個性化的服務。2、沒有固定的銷售場所，可以是準顧客的家里，也可以是在茶樓或者會所之類的地方。［1］

根據進行營銷的覆蓋面而言，直銷可以分為兩種：單層次直銷，也稱介紹提成模式，典型代表為保險公司的運行模式，公司員工沒有基本工資或者很低，他們靠自己的人脈關系或者推銷的手段來銷售公司產品從而取得業績獲得提成。……