現階段煙草銷售工作要堅持走群眾路線

王仲敏

習近平總書記在黨的群眾路線教育實踐活動工作會議上的重要講話，從戰略和全局的高度深刻闡述了開展黨的群眾路線教育實踐活動的重大意義，對以整風精神開展批評和自我批評，著力解決作風方面存在的突出問題，建立促進黨員干部堅持為民務實清廉的長效機制，加強對教育實踐活動的領導提出了明確要求，具有很強的思想性、針對性、指導性。同時，習近平總書記的重要講話精神也深刻體現了我們黨長期堅持群眾路線的寶貴經驗，為此，筆者將煙草銷售工作的思想行動統一到習近平總書記的重要講話精神上來，以講話精神為指導扎實開展好基層煙草銷售工作。

一、堅持走群眾路線是基層煙草企業開展銷售工作應貫徹的至尚精神

（一）堅持全面發展的理念 ,正確分析卷煙銷售形勢,切實提高市場占有率。當前由于各地經濟發展水平存在很大的差異,這就直接決定了煙草消費結構高中低并存的現狀長期存在。但是煙草企業為了追求效益最大化和規模最大化，偏重于高檔卷煙的生產，忽視了低檔煙品牌的市場培育。從我國目前的國民收入結構來看，國民收入的紡錘型結構仍然沒有建立，金字塔型的收入結構仍然是我國的主流形態，雖然這個結構正在轉化，但是目前最為龐大的卷煙消費群體還是低檔煙消費群體。就是在經濟比較發達的地區，也要充分分析外來人口和經濟發展的關系，外來人口的主體是龐大的民工群體，經濟越是發達的地區，容納民工的數量就越多。我們煙草人如果忽視低收入群體的需要就是忽視了消費者的利益，國家利益就會受到傷害。國家利益是消費者利益的保障，消費者利益是國家利益的具體體現，兩者是辯證統一的。因此在今后一段時期，我們要充分調查分析低收入群體的實際消費需求，不斷完善貨源供應保障機制，力爭最大限度滿足消費需求。同時，高收入群體的擴張也是事實，發達地區要注重高端結構卷煙品牌的培育，建立高中低平衡的卷煙結構是符合兩個利益的。因此，抓好高、中、低檔卷煙的銷售品牌建設，狠抓那部分消費群體的開發，挖掘新的卷煙銷售增長點。

（二）堅持協調發展理念，做好工商協同營銷工作，共同培育品牌。進一步深化工商協同營銷工作，對品牌培育要精耕細作，加大對重點品牌的培育工作，培育好適合銷售的品牌，實現真正意義上的按照客戶需求組織貨源，切實為客戶著想，提升中小客戶的經營能力，提升他們的盈利空間和水平，調動中小客戶營銷工作的積極性。提升新形勢下工商深度協同營銷工作，關鍵要把握好三點：一是要深化完善精準營銷。二是要積極推進網上營銷。三是要高度重視終端營銷。

（三）堅持可持續發展的理念，抓好按照客戶訂單組織貨源的工作，提升煙草公司和客戶的關系。按照客戶訂單組織貨源改變了過去由上到下銷售模式，進一步的適應了市場、適應了零售客戶的經營需求，切實解決了計劃供應和市場需求之間的矛盾，促使卷煙物流更加暢通，避免了滯銷煙的出現，融洽了煙草公司和客戶的關系。作為煙草銷售基層單位，重點要做好以下兩方面的工作：（1）立足市場，科學開展預測。市場化是“按訂單組織貨源”工作的本質屬性。客戶經理必須立足市場、把握市場，做到充分了解市場的動態行情、明晰市場銷售的特點和規律以市場為導向，科學開展預測工作；在考慮市場的因素中，應側重于把握市場消費者的消費能力、消費喜好、細分卷煙消費群體，在充分了解零售戶經營情況、經營能力等基礎上，提高卷煙需求預測能力。（2）結合需求，客觀商定月度總量。以盡量滿足客戶需求為原則，依據可靠、準確的市場信息及客戶經營能力等信息，客觀合理的與客戶商定月度總量，指導客戶合理制定月度商定總量計劃，幫助客戶規劃每次訂貨量，促使客戶在訂煙過程中，根據實際貨源情況，結合商定總量，科學選購卷煙規格和數量。通過合理客觀的制定商定總量，能夠防止零售戶訂單的失真與過度需求，有助于市場需求訂單向真實性回歸。

二、深化改革，堅持以人為本，加強煙草營銷隊伍建設

（一）加強基礎知識培訓，豐富學習方式。堅持“干什么、學什么、缺什么、補什么”的原則，圍繞上級部署和實際工作需要，搜集整理學習材料，安排培訓課程，開展包括上級文件、專項業務知識、先進經驗介紹及實地觀摩等方面專題性培訓，讓營銷各個崗位人員在典型引路中明確工作方向、開拓工作思路，在講解中學習業務知識，在評論中分享工作經驗，切實提高營銷人員工作的協調性。

（二）推進營銷崗位專業化。提高工作標準和工作要求，轉變工作方法，激發工作熱情，提高工作效率。完善營銷人員行為規范，控制營銷人員非職業行為，實現營銷隊伍行為的規范化、標準化。

（三）強化考核機制。績效評估對于營銷人員的良性成長具有促進作用，科學合理的考核體系是激勵和引導營銷人員的重要手段。目前，我們已經出臺了一套科學合理的營銷人員考核標準，通過有效運用考核標準嚴格開展考核工作，能夠確保營銷人員工作方向明確，能夠確保客戶服務工作的有效性和持續性，能夠對營銷人員進行有效地管理，增加營銷人員的服務意識，提高客戶服務的主動性，從而激發營銷人員的競爭活力和創新精神。

結論：總之，走群眾路線是我們煙草企業開展銷售工作的行動指南，我們要認真領會、掌握開展群眾教育實踐活動的內涵，從國家的整體利益出發，從煙草行業改革、發展的大局出發，全面落實開展群眾教育實踐活動的精神，促使煙草銷售工作協調、健康、持續發展。